Compradores Estratégicos.
Existen otros tipos de compradores potenciales, incluidos algunos que pueden estar dispuestos a pagarte más de lo que recibirías de un empleado, amigo, pariente o extraño que esté principalmente interesado en administrar tu negocio como una operación independiente. A menudo llamados compradores estratégicos, estas personas suelen pertenecer a una de las siguientes tres categorías:
- Un negocio que es igual o similar al suyo.
- Un negocio complementario, o.
- Un proveedor o cliente importante.
El hilo común que une a estos compradores potenciales es que sus propietarios verán la adquisición de tu negocio como una extensión lógica propia, que encaja en su estrategia comercial más amplia. Por ejemplo, una persona que ya tiene cinco pizzerías exitosas en su ciudad puede obtener importantes beneficios de economía de escala al adquirir la tuya, beneficios que no estarían disponibles para tu primo que solo quiere administrar tu tienda.
Para identificar posibles compradores estratégicos, comienza por preguntarte:
- Si estuviera ampliando mi negocio en lugar de venderlo, ¿qué negocios consideraría para una posible compra?
- ¿Tengo un proveedor o un cliente importante que se beneficiaría si fuera dueño de mi negocio?
- ¿Qué negocios encajarían bien con el mío?
La clave, obviamente, es buscar sinergias que hagan que tu negocio encaje tan lógicamente con el del comprador que adquirirlo le ofrezca al comprador una ventaja financiera convincente. Un comprador que se da cuenta de que agregar tu negocio al existente hace que ambos sean más valiosos es claramente una buena perspectiva para pagarte el mejor precio. Por supuesto, el comprador debe estar convencido de que comprar tu negocio tiene más sentido financiero que simplemente iniciar uno que duplique el suyo.
Negocios que son como el tuyo.
Alguien que posee un negocio similar al tuyo y desea expandirse puede ver varias ventajas en convertirse en propietario del tuyo; por ejemplo, puede ser menos costoso, más rentable y, sobre todo, menos riesgoso retomar un negocio existente exitoso. que desarrollar una nueva ubicación desde cero. Además, si la competencia de tu negocio ha mantenido los precios de un comprador potencial artificialmente bajos, comprar tu empresa puede ser una forma rápida de aumentar los márgenes de ganancia.
Esto suena genial, pero como con cualquier estrategia de ventas, también hay un inconveniente. También es probable que empresas similares sean competidoras, y pueden estar tan interesadas en saber cómo funciona la tuya como en comprarla. Esto significa que debes tomar precauciones adicionales antes de proveer información a empresas de la competencia.
Veamos más de cerca por qué empresas como la tuya pueden ser buenos compradores potenciales.
El comprador puede beneficiarse de adquirir una ubicación adicional.
Muchos dueños de negocios exitosos que consideran la posibilidad de agregar otra ubicación retroceden cuando se enfrentan a la perspectiva de tener que comenzar desde cero. Ahí es donde tu entras. Al comprar tu negocio, el comprador no tiene que encontrar un nuevo espacio, negociar un contrato de arrendamiento, preparar el nuevo espacio para el negocio o realizar docenas de otras tareas laboriosas pero esenciales. Y lo mejor de todo, tu negocio exitoso viene con un grupo integrado de clientes que pagan.
Puede haber muchas buenas razones económicas para que una empresa agregue otra ubicación, ya sea abriendo una nueva o comprando una empresa similar que ya está en funcionamiento. Por un lado, ciertos gastos fijos que el comprador ya está pagando pueden repartirse entre una empresa más grande, reduciendo así la porción de gastos generales de cada producto o servicio vendido. Por ejemplo, una empresa con $750,000 en ventas brutas anuales puede gastar $75,000 al año en servicios administrativos y de contabilidad. Comprar un negocio de tamaño similar produciría $1.5 millones en ventas brutas anuales, pero los $75,000 para servicios administrativos y de contabilidad podrían llegar a $100,000. Los dólares promocionales también pueden ir más lejos ya que una campaña puede atraer a los clientes a dos ubicaciones. Y el equipo puede usarse de manera más eficiente. Una floristería puede tener un camión de reparto que se usa solo cuatro horas al día. Agregas una segunda ubicación y el camión se usará ocho horas al día, lo que nuevamente reduce el costo promedio de entrega de cada pedido de flores y aumenta las ganancias.
Para las empresas minoristas, agregar una segunda ubicación a menudo les permite comprar productos a un precio más bajo, ya que un mayor volumen significa que califica para un mayor descuento. Por ejemplo, una tienda de barcos que compra y luego vende 150 veleros al año de una marca de alta gama en particular puede ser elegible para un descuento adicional si compra al menos 250 unidades al año, algo que sería posible con una segunda tienda.
El comprador puede adquirir instantáneamente nuevos clientes.
A través de tu arduo trabajo, tu empresa probablemente haya creado una larga lista de clientes leales. Esto puede ser un aspecto muy atractivo de un negocio existente. Con un buen plan de negocios, el comprador debería poder retener a la mayoría de esos clientes. Y suponiendo que el comprador ya esté bien establecido en su campo, seleccionar a tu cliente o base de clientes le da al comprador la oportunidad de convertirse en un jugador más importante.
Ejemplo: Jorge, Patricia y Alicia tienen un próspero servicio de informes judiciales, Court Reporter Associates LLC. Obtienen la mayor parte del trabajo de deposición de los abogados del condado de Dade, porque durante muchos años estos abogados han llegado a apreciar la precisión y la puntualidad de las transcripciones de la empresa. Pero, después de 40 años, los tres deciden que es hora de retirarse. Están al tanto de que Statewide Reporting Service LLC, una operación más grande en los condados cercanos de Palm Beach y Broward, se ha ido expandiendo gradualmente. Y han oído rumores de que a Statewide le encantaría abrir una oficina en el condado de Dade, pero se han abstenido por temor a que competir con Court Reporter Associates signifique ganancias bajas o nulas. Jorge, Paricia y Alicia también saben que uno de sus propios empleados, Andres, podría estar interesado en comprar el negocio, pero sabiamente concluyen que es probable que Statewide no solo pague más, sino que probablemente pueda poner efectivo en la mesa de cierre sin necesidad de una compra a plazos. Entonces, después de que la consulta inicial de Alicia a uno de los altos funcionarios de Statewide es recibida calurosamente, se producen discusiones serias. Statewide está particularmente complacido de que los tres propietarios de Court Reporter Associates acuerden quedarse durante un período de transición de un año para que los clientes actuales del bufete de abogados tengan la oportunidad de acostumbrarse a Statewide. Los dos negocios acuerdan el precio y los términos, y el cierre se lleva a cabo dentro de un mes.
A veces, al adquirir un negocio similar, un comprador puede ir más allá de simplemente expandir su base de clientes o clientes. Puede convertirse en el líder en un nicho de mercado particular. Cuando una empresa logra tal papel de liderazgo, la gran mayoría de los clientes potenciales pensarán automáticamente en esa empresa primero cuando estén en el mercado para ese tipo de bienes o servicios. Como puedes imaginar, las ventas pueden crecer exponencialmente.
Ejemplo: Italia Imports LLC ha construido un negocio rentable importando baldosas distintivas de las regiones de Toscana y Umbría de Italia a la costa este de U.S. El principal competidor de la empresa al sur de Florida es Tile and Stone Surfaces Inc. Entonces, cuando Antonio, el propietario de Italia Imports, decide vender, se acerca a María, la propietaria de Tile and Stone Surfaces. Antonio explica que puede ofrecer no solo un almacén lleno de azulejos inusuales (algunos de los cuales ya no se producen), sino que también puede transferir los contratos exclusivos de Italia Imports con pequeños productores en Italia, además de la extensa lista de minoristas de materiales de construcción y azulejos especiales que llevar sus mercancías. Al darse cuenta de que si no compra Italia, es probable que lo haga uno de los grandes importadores de baldosas nacionales, María ve de inmediato las ventajas de convertirse en el mayor importador de baldosas italianas de gama alta en toda la parte sur oriental del país. Comienzan negociaciones serias.
Negocios que pueden beneficiarse al integrarse a un negocio relacionado.
Es probable que haya muchas empresas que, aunque no compitan directamente con la tuya, participen en una actividad relacionada. Vale la pena prestar atención a esta posibilidad ya que, al igual que con los otros tipos de compradores estratégicos discutidos anteriormente, tu negocio puede ser más valioso para un negocio relacionado que para un comprador puramente financiero. Las razones por las que un negocio relacionado podría estar interesado en el tuyo pueden variar. Tu negocio puede proveer una forma para que un comprador ofrezca una gama más amplia de bienes o servicios a sus clientes existentes. O bien, debido a que tus clientes comenzarán a utilizar los servicios del comprador o a comprar los productos del comprador, la adquisición de tu negocio puede proporcionar una manera fácil para que el comprador adquiera nuevos clientes. Y, a veces, comprar tu negocio hará un uso eficiente del espacio o la fuerza laboral del comprador.
He aquí algunos ejemplos de esta relación complementaria entre dos empresas.
Una vez que establezcas una sinergia lógica, cualquiera de los negocios puede ser el comprador o el vendedor. El uso de la sinergia como punto de venta generalmente requerirá un poco de ingenio de tu parte. Por ejemplo, puedes ver con perfecta claridad que un servicio de catering respetado es un comprador lógico para tu restaurante de estilo mediterráneo, pero es posible que esa idea nunca se le haya ocurrido a Daniel, propietario del mejor servicio de catering de la ciudad. Tu trabajo de marketing es crear la visión de Daniel, siendo lo más específico posible sobre cómo prosperarán dos negocios bajo la misma propiedad. Por ejemplo, podrías señalar que las populares especialidades de mariscos sobre las que Daniel construyó su reputación de catering se pueden agregar fácilmente al menú del restaurante. Y el negocio de catering de Daniel sin duda se beneficiará de la cocina comercial del restaurante, que tiene el triple de tamaño y está mucho más actualizada que la pequeña cocina desde la que Daniel opera actualmente.
Clientes y proveedores comerciales.
Una empresa a la que actualmente le estás comprando o vendiendo también puede estar interesada en adquirir tu negocio para obtener acceso directo a tus clientes o fuentes de suministro. A menudo denominada integración vertical, la idea es que una empresa comercial decide que es económicamente eficiente controlar varios niveles del sistema de producción o distribución. Por ejemplo, un fabricante de automóviles participa en la integración vertical cuando posee sus propios concesionarios. De manera similar, un minorista de equipos de tiro con arco realiza una integración vertical cuando adquiere un pequeño fabricante de arcos y flechas.
Para ver cómo este tipo de sinergia puede funcionar para las pequeñas empresas, considera dos empresas locales que han tenido una relación productiva a largo plazo. Berkshire Bakehouse, ubicado en un espacio de bajo costo en un parque industrial, produce pan, panecillos, bagels y pasteles para varios clientes comerciales, incluidos hoteles, restaurantes y el localmente popular Dora’s Deli. Visto desde la perspectiva de Berkshire, Dora’s es un cliente. Visto desde la perspectiva de Dora, Berkshire es un proveedor. Siguiendo un enfoque de integración vertical, cualquiera puede convertirse razonablemente en un candidato para comprar el negocio del otro.
- Supongamos que Berkshire Bakehouse quiere vender. Felipe Berkshire, el propietario, podría acercarse a Dora y señalar que Dora’s Deli ya compra más de un tercio de los productos horneados que produce Berkshire. Para empezar, esto significa que comprar Berkshire’s Bakehouse le permitiría a Dora’s disfrutar de todas las ganancias obtenidas por los productos horneados que vende. Y tal vez, agrega Felipe, Dora podría usar la marca Berkshire, los contactos de ventas y la red de distribución para desarrollar su negocio de delicatessen vendiendo su popular hummus, tabulé y otros productos recién hechos a hoteles y restaurantes.
• Supongamos que Dora’s Deli quiere vender. Dora podría acercarse a Felipe y señalarle que existe una gran demanda minorista de los productos de Berkshire que Berkshire puede comenzar a aprovechar ampliando la parte del mostrador de pan de Dora’s Deli para convertirla en una pequeña panadería. Berkshire también puede utilizar la tienda de delicatessen como campo de pruebas para comprobar el mercado potencial de nuevos productos.
Una cosa buena acerca de los proveedores o clientes comerciales es que ya saben mucho sobre tu negocio. Una segunda es que tienes una relación con ellos. Una vez más, sin embargo, es posible que estos compradores potenciales no estén buscando activamente comprar un negocio y es posible que ni siquiera hayan considerado la posibilidad. Entonces, para avanzar en la promoción de este tipo de venta, tu trabajo generalmente es pintar una imagen vívida y detallada que muestre a un proveedor o cliente comercial las ventajas de ser dueño de tu negocio.
Cuidados especiales al acercarse a los competidores.
Las personas con operaciones similares a las tuyas pueden tener un fuerte incentivo para comprar tu negocio. Pero también pueden aprovechar la oportunidad para recopilar información con el fin de entrar en su territorio empresarial. El resultado infeliz: una reducción en tus ganancias, lo que dificulta la venta de tu negocio a otros. Entonces, si te acercas a competidores directos sobre la posibilidad de comprar tu negocio, siempre asume que existe un riesgo sustancial de que finjan interés con el único propósito de aprender más sobre tu base de clientes, tus métodos operativos y tus planes comerciales. Es clave asegurarse de que tu competidor esté sinceramente interesado en comprar tu negocio antes de revelar información financiera confidencial. Aquí hay algunas maneras de protegerse:
- Provee sólo una hoja informativa básica sobre tu propuesta de venta. Consulte, por ejemplo, la hoja de ventas de muestra para el bed and breakfast, a continuación.
- Antes de divulgar más información, has que el competidor firme un acuerdo de confidencialidad. Tenga en cuenta, sin embargo, que incluso un acuerdo de confidencialidad estrictamente redactado no puede garantizar que tendrás un recurso legal si el comprador potencial infringe el convenio. Esto se debe a que puede ser difícil probar que el comprador se apropió indebidamente de tu información en lugar de desarrollarla legalmente de forma independiente. Y en otras situaciones, puede que simplemente no valga la pena ir a la corte debido a los costos involucrados.
- Solicita un pago inicial no reembolsable contra el precio de compra antes de divulgar tu información más confidencial, como listas de clientes y datos de precios. De esta manera, si el comprador resulta ser poco confiable, tu tienes al menos algo de dinero disponible para ayudar a compensar cualquier daño que puedas sufrir.
Si no confías en un comprador potencial, no apuestes. Es mucho mejor dedicar más tiempo y esfuerzo a encontrar un comprador en otro lugar que arriesgarse a poner en peligro la salud financiera de tu negocio al revelar demasiado pronto a un competidor en el que no se puede confiar.
