Nota del autor: “Business Broker” es una frase en inglés, que traducida al español significa “Corredor de Negocios”. Por razones de familiaridad, en esta publicación vamos a usar la frase en inglés, Business Broker.
Saber todo sobre todo es imposible. Sin embargo, lo que es posible (y mucho más importante, para empezar) es poner buenas personas en tu equipo, personas que sepan las cosas que tu necesitas saber para resolver los problemas que invariablemente surgen durante tu venta.
No es necesario que te conviertas en un experto en atracción de compradores de negocios, preparación del negocio para la venta, contratos de venta, due dilligence o cierre del acuerdo para jugar bien el juego de la venta de negocios. En su lugar, puedes contratar a personas que ya dominan las habilidades que te faltan.
¿Qué es un Business Broker?
El Business Broker que contrates para vender tu negocio, debe poder responder con precisión tu pregunta más importante: “¿Cuánto vale?” Los negocios se venden por un valor de mercado, que es lo que los compradores están dispuestos a ofrecer y los vendedores están dispuestos a aceptar. Ese valor no es un número específico; es un rango de precios.
Por ejemplo, supon que tu Business Broker dice que tu negocio vale $300,000, más o menos. Si tu agente es mejor negociador que el agente del comprador, y el comprador quiere tu casa desesperadamente, puedes venderlo por $315,000. Por otro lado, si tienes que vender tu negocio de inmediato y el comprador tiene un mejor agente que tu, es posible que solo obtenga $285,000.
Los precios de venta a menudo están directamente relacionados con el conocimiento del Business Broker del precio al que se venden negocios similares y las habilidades de negociación. Por supuesto, otros factores (como la motivación, las necesidades y el conocimiento del mercado del comprador y del vendedor) también son importantes.
Un buen Business Broker es la base de tu equipo. Un agente le ayuda a fijar el precio de tu negocio, organiza las actividades de mercadeo y exhibición, negocia con los compradores en tu nombre, supervisa el due dilligence y coordina el cierre. Las habilidades de negociación y el conocimiento de los valores de los negocios de un buen agente pueden agregar entre un 5 y un 10 por ciento al precio de venta de tu negocio.
Es muy conveniente que te esfuerces en encontrar un Business Broker experimentado, con el que disfrutarás trabajando. Tú puedes entrar en cualquier Agencia de Bienes Raíces, pero probablemente terminarás con alguien cuya mejor credencial es sólo tener tiempo disponible.
Como vendedor de un negocio, tú deberías estar particularmente en alguien que tenga -simultáneamente- las designaciones Certified Business Intermediary (CBI) y Seller Representative Specialist (SRS), que están especialmente diseñada para Business Brokers que se centran en trabajar directamente con clientes vendedores y en cada etapa del proceso de venta de un negocio.
Los niveles de los agentes.
Como Agente de Bienes Raíces, el Business Broker puede tener una de varias categorías legales, conforme su nivel de experiencia, capacitación y conocimiento, que son los siguientes:
- Vendedor Asociado (Sales Associate), que es la más básica y genérica de las opciones. Un agente que no tiene afiliaciones o calificaciones profesionales más allá de ser un agente con licencia puede estar limitado en experiencia, conexiones y obligaciones éticas limitadas.
- Broker, que es un paso adicional delante de los agentes, con más educación y experiencia relacionada con bienes raíces. Normalmente, manejan oficinas y agentes y no trabajan directamente con los compradores. Si el comprador tiene problemas que el agente no puede resolver, el bróker se encargará de ellos. No es válido que un agente se autodenomine “bróker”, pero si es válido usar la denominación “bróker asociado”, que -como dijimos- es un bróker con licencia que trabaja bajo la supervisión de otro bróker.
- Business Broker es un Vendedor Asociado o Broker que se dedica principalmente a representar vendedores y compradores en transacciones relativas a negocios en marcha (Business Opportunities). Su importancia está determinada porque el vendedor de un negocio y el Business Broker trabajan juntos de principio a fin, al extremo que el Business Broker tiene el rol más amplio de cualquier otro miembro del equipo.
Reconocer el mejor Business Broker.
Los buenos Business Brokers vienen en una variedad de razas, colores, credos y edades y sexos. Sin embargo, los mejores tienen ciertas cualidades importantes en común:
- Te educa: Tu agente conoce el proceso de venta y explica cuidadosamente cada paso para que comprendas exactamente lo que sucede en todo momento.
- Te permite tomar buenas decisiones: Tu agente siempre explica cuáles son tus opciones para que puedas tomar decisiones acertadas con respecto a tu mejor curso de acción.
- Te aconseja si piensa que debes añadir otros profesionales (abogado, contador, etc.) a tu equipo.
- Son profesionales de tiempo completo: Muchas personas comienzan sus carreras de bienes raíces como medio tiempo, trabajando como agentes después del horario comercial normal y los fines de semana. Tal arreglo está bien para los agentes pero no para ti.
- Tener contactos: Las personas prefieren hacer negocios con personas que conocen, respetan y en las que confían. Puedes hacer uso de las relaciones de tu agente como, abogados, agentes de seguros, funcionarios gubernamentales y otros agentes.
- Tener tiempo para ti: Un buen agente que ya está trabajando con varios otros vendedores y compradores, saber programar su trabajo y tiene suficiente tiempo para atenderte adecuadamente.
- Son expertos en tecnología: Los buenos agentes saben cómo usar la tecnología para hacer el trabajo. Ellos (y su personal) saben cómo usar Internet en toda su dimension. Comprenden la importancia de mantenerse en estrecho contacto contigo y sus otros contactos importantes. Las relaciones personales siguen siendo de vital importancia.
Preguntas para tu Business Broker.
Puedes comenzar la entrevista del Business Broker que piensas contratar, obteniendo respuestas a la siguiente preguntas:
- ¿Eres un agente de tiempo completo?
- ¿A quién representas?
- ¿Qué me puedes decir de tu oficina
- ¿Cuánto tiempo has sido un agente
- ¿Tienes una licencia de vendedor o una licencia de Broker
- ¿Tienes alguna designación profesional? ¿Has tomado recientemente
alguna clase de venta de negocios? ¿Qué lees para mantenerte actualizado en tu campo? - ¿A cuántos otros vendedores y compradores representas actualmente?
- ¿Trabajas en sociedad con otro agente o utilizas asistentes?
- ¿Hay algo que no haya preguntado sobre ti o tu empresa que crees que debería saber?
Lo más importante: Credenciales y Experiencia.
Al verificar las referencias de los agentes, deberias enfocarte en sus credenciales, asociaciones y experiencia, de la siguiente manera:
Compañía de Corretaje (FND).
Toda la actividad de los Business Broker se realiza a través de una Compañía de Corretaje. Cada Compañía de Corretaje opera bajo la supervisión de un Broker activo. Adicionalmente, toda Compañía de Corretaje, Vendedor Asociado, Broker Asociado o, Broker principal, deben estar registrados en la Comisión de Bienes Raíces en Florida. Para más información, puedes visitar la Florida Real Estate Commission.
En nuestro caso, Florida New Dream Corp es la compañía de corretaje (www.floridanewdream.com). Jose Miguel Arreaza actúa como Broker activo. Para octubre de 2022, Florida New Dream tiene 400+ Vendedores Asociados (Sales Associate). Esto incluye una división para la práctica de Corretaje de Negocios (www.arreaza.com).
Business Brokers of Florida (BBF).
Business Brokers Of Florida (BBF, por sus siglas en inglés), una organización con más de 20 años de experiencia que brinda asistencia completa a los Business Brokers en transacciones de negocios en marcha. Sus servicios profesionales se basan en más de 20 años de experiencia brindando sus miembros asistencia y servicios de consultoría de gestión. Además, de la experiencia similar a las principales organizaciones de consultoría de gestión del mundo, hay un equilibrio con un servicio personal excepcional diseñado para resolver los desafíos del negocio en la Edad Moderna. La capacidad de generar confianza en sus miembros durante muchos años proviene de un historial comprobado de tratar problemas complejos de los asociados y obtener resultados. Han desarrollado relaciones a largo plazo con sus miembros y trabajan con ellos en múltiples compromisos.
Para mediados de 2022, BBF tiene 1100+ miembros y 2700+ listados activos de negocios. (www.BusinessBrokersOfFlorida.com)
International Business Brokers Association (IBBA).
La International Business Brokers Association (IBBA) es una asociación sin fines de lucro que opera para personas y empresas dedicadas al corretaje de negocios y fusiones y adquisiciones en U.S. y Canadá. Esta asociación brinda educación, conferencias, designaciones profesionales y oportunidades para establecer contactos a los corredores de negocios. El IBBA se formó en 1983, y la mayoría de los miembros tienen su sede en U.S. y Canadá, aunque hay algunos de otras partes del mundo. IBBA se esfuerza por crear una relación profesional con asesores de transacciones comerciales exitosas (es decir, CPA, banqueros, abogados y otras asociaciones relacionadas), para aumentar la imagen y el valor de IBBA para sus miembros y ser un líder en el intercambio de referencias comerciales.
IBBA ofrece cursos educativos para Business Brokers. Otorga la certificación Certified Business Intermediary (CBI) y realiza los cursos y seminarios necesarios para obtener esta certificación. Certified Business Intermediary (CBI) es la designación otorgada a los miembros de IBBA que cumplen con los requisitos educativos y se adhieren a los estándares de IBBA.
Certified Business Intermediary (CBI).
CBI es una prestigiosa designación exclusiva de IBBA que identifica a un Business Broker experimentado y dedicado. Se otorga a intermediarios que han demostrado excelencia profesional a través de una educación verificada, así como un compromiso ejemplar con nuestra industria. Aunque se requiere mucho tiempo y esfuerzo para obtener esta credencial, las recompensas son abundantes e indican a los clientes potenciales que cualquier persona que posea la certificación CBI es un profesional de corretaje con conocimientos, inversión y dedicación. La finalización exitosa del proceso de certificación distingue significativamente a los Business Brokers de sus colegas.
Entonces, un CBI es un Business Broker experimentado que está comprometido con el más alto nivel de desarrollo profesional que la industria tiene para ofrecer y tiene valores éticos alineados con los estándares de profesionalismo de IBBA. Un CBI tiene la capacidad de guiar objetivamente a los clientes a través de las complejidades de todo el proceso de mercadeo y negociación de una venta comercial, lo que da como resultado transacciones exitosas y clientes satisfechos.
Un CBI ofrece la representación profesional más experimentada disponible durante el proceso de venta o compra de un negocio. Además de haber realizado un programa inicial especializado de capacitación detallada, se requiere un CBI para obtener créditos de educación continua para mantener la credencial.
Si tu deseas trabajar con el mejor intermediario para comprar un negocio, debes buscar la designación CBI.
Seller Representative Specialist (SRS).
Pero hay más, los agentes también pueden tener designaciones y/o certificaciones de alto nivel a través de la NAR y sus organizaciones afiliadas. Tú deberías estar particularmente interesado en que tu Business Broker tenga la designación Seller Representative Specialist (SRS).
La designación Seller Representative Specialist (SRS) es la principal credencial en la representación de vendedores. Está diseñado para elevar los estándares profesionales y mejorar el desempeño personal. La designación es otorgada a los profesionales de bienes raíces por el Real Estate Business Institute (REBI) que cumplen con criterios específicos de educación y experiencia práctica.
La designación Seller Representative Specialist (SRS) redefine la “normalidad” y reinventa la forma en que se representa a los vendedores. Proporciona una base integral de desarrollo de habilidades, capacitación y recursos para ayudar a los profesionales de bienes raíces a representar los intereses de los vendedores en el mercado actual.
Con esta designación, tu Business Broker:
- Aumenta los listados y hace crecer su negocio.
- Demuestra y comunica su paquete de valor a los clientes vendedores.
- Comprende y aplica el Código de Ética y Normas de Práctica.
- Comprende y cumple con las leyes de licencias al representar a vendedores.
- Comprende y aplica métodos, herramientas y técnicas para brindar el soporte y los servicios que los vendedores desean y necesitan.
Los beneficios adicionales para miembros incluyen:
- Membresía en un grupo élite de entrenamiento y capacitacion enfocado en el cliente vendedor.
- Acceso a una gran cantidad de educación, recursos y servicios exclusivos para miembros.
Hacer oficial tu relación agente-cliente.
Una vez que has encontrado al Business Broker con el que deseas trabajar, se redactará y firmará un acuerdo formal por escrito, llamado “contrato de listado”, que dice que el agente tiene derecho a publicar tu negocio. La mayoría de los Business Brokers utilizan un formulario estándar del contrato de listado, creados por la asociación Business Brokers of Florida. Estos son algunos de los términos más importantes que cubrirá dicho acuerdo:
- La comisión: Es la cantidad que cobra un Business Broker que suele estar entre el 8% y el 12% del precio de venta del negocio. Es posible que puedas negociar una comisión más baja, en las siguientes situaciones: Harás partes importantes del trabajo tú mismo, utilizaras el mismo agente para vender y comprar otro negocio o propiedad, el Business Broker termina vendiendo a un comprador no representado o un comprador representado por otro agente en la misma compañía. Tu agente debe decirte cómo dividirá la comisión con la agencia del comprador: 50/50 es lo más común.
- Duración. Tu contrato de listado tendrá una duración determinada. Nosotros recomendamos contratos de 365 días, que debe ser el tiempo suficiente para que el agente de listado comercialice efectivamente el negocio y realice la venta. Si estás satisfecho con los servicios del agente al final del período de cotización, siempre puede renovar el acuerdo.
- Obligaciones. El acuerdo puede establecer las actividades que el agente está autorizado a realizar en tu nombre. Si hay deberes específicos que deseas exigir al agente, especifícalo también.
- Declaraciones. El acuerdo también puede exigirte que verifiques ciertos hechos, por ejemplo, que estás en una posición legal para vender el negocio y que, según tu conocimiento, nadie más tiene un interés de propiedad en él.
- Resolución de conflictos. El acuerdo probablemente especificará cómo se manejarán las disputas que no puedas resolver de manera informal, como a través de mediación o arbitraje vinculante.
La mayoría de los contratos estándar incluirán disposiciones que cubran esos temas. Sin embargo, se pueden escribir pequeños cambios directamente en el contrato y se pueden agregar cambios más grandes con apéndices separados que se mencionan en el contrato mismo. Por lo general, hay un espacio para términos adicionales.
Como recompensa por haber llegado a este punto de la lectura, puedes descargar el Contrato de Listado aquí. Es recomendable que siempre revises para asegurar que estas utilizando un formulario vigente.
En resumen, para vender un negocio en marcha, teniendo la paz mental necesaria, con el mayor nivel de etica y los mejores resultados posibles, tu debes trabajar con un Business Broker adscrito a Florida New Dream Corp.
