Quiero vender mi negocio: ¿Tengo un negocio vendible?

Quiero vender mi negocio, pero ¿Tengo un negocio vendible?

A menudo, es fácil querer deshacerse de un negocio que tiene un desempeño deficiente. Especialmente si tu negocio ha sido una decepción financiera, o requiere horas terriblemente largas, puedes estar ansioso por decir adiós. Pero, obviamente, cuando a un negocio le va mal, a menudo sin culpa de su propietario, venderlo puede ser difícil o imposible. Esto, por supuesto, plantea la cuestión de si es más inteligente tratar de mejorar un negocio de bajo rendimiento lo suficiente como para hacerlo vendible o simplemente marcharse.

Es difícil arreglar un negocio que falla, especialmente uno que ya no deseas poseer. Después de todo, si fuera posible una solución rápida, es probable que ya lo hayas hecho. A menudo, tiene más sentido simplemente cerrar una operación a la baja, enfrentar tus sentimientos de fracaso y posiblemente incluso de culpa, y aceptar el hecho de que es probable que nadie sea tan ingenuo como para comprar tu negocio en crisis.

Esto significa que antes de dedicar tiempo y esfuerzo a tratar de vender tu negocio, debes determinar si, de manera realista, tienes algo que vender. Afortunadamente, en muchos casos, hay pasos que puedes seguir para que un negocio dudoso sea vendible. En otras publicaciones encontrarás sugerencias prácticas para hacer esto. Mientras tanto, aquí hay una lista de factores que pueden ayudar o perjudicar tus posibilidades de vender tu negocio.

Factores que hacen que un negocio sea vendible.

Por lo general, para tener un negocio vendible, deberás poder ofrecer al comprador uno o más de los siguientes elementos:

Un sólido historial de ganancias. En la mayoría de los casos, un comprador querrá ver que el negocio haya ganado dinero, no que lo haya perdido, durante al menos los últimos dos o tres años. Y si el comprador va a trabajar en el negocio (lo cual es muy común entre los propietarios de pequeñas empresas), el negocio también debería producir ingresos suficientes para recompensar generosamente los esfuerzos diarios del propietario. Claro, hay algunas excepciones a esta regla de «no hay ganancias, no hay ventas», como podría ser el caso de un negocio potencialmente lucrativo que todavía está en su fase de puesta en marcha o algún evento externo cambia repentinamente la suerte de una operación de bajo rendimiento. Pero si tus ganancias son malas, tu historia debe ser buena.
Una buena ubicación que pueda ser asumida por el comprador. Esto es particularmente importante cuando la ubicación es esencial para el éxito del negocio, por ejemplo, una farmacia que se encuentra cerca de varios consultorios médicos o un restaurante en el corazón del distrito de teatros de tu ciudad. Si estás alquilando el espacio que ocupa tu negocio, debes asegurarse de que el nuevo propietario pueda continuar usando el espacio. Si es así, los posibles compradores quedarán especialmente impresionados si tu contrato de arrendamiento ha asegurado un alquiler favorable a largo plazo u opciones para renovar. Del mismo modo, puede ayudar a que tu negocio sea vendible si eres propietario del edificio que ocupa el negocio. Una vez más, el comprador sabe que la ubicación es segura y, si estás dispuesto a vender el edificio, la posibilidad de que el comprador sea propietario puede ser una característica atractiva. Por supuesto, si tienes un negocio de servicios en el que los clientes rara vez tienen que ir al local de tu negocio, la ubicación no es tan importante.
Locales y equipos en buen estado. Una operación eficientemente equipada y que funcione sin problemas es una gran ventaja, ya que significa que el comprador puede aprovechar el éxito, no tener que crearlo. Por el contrario, un comprador sensato probablemente se desanimará por un negocio, rentable o no, que se ve en mal estado y cuyo equipo está roto o en condiciones obviamente frágiles.
Un atractivo inventario de bienes. Es útil tener un stock de artículos frescos y atractivos que estén disponibles para vender en el momento en que el comprador se haga cargo. Por el contrario, la mitad de una tienda llena de inventario obsoleto que obviamente se está vendiendo lentamente y que incluye artículos obsoletos, fuera de moda o sobrevaluados rechazará a los compradores informados. Obviamente, el inventario es principalmente un factor en la venta de un negocio minorista, y no es muy importante si el suyo es un negocio de servicios.
Una distribución exclusiva que puede ser asumida por el comprador. Si tu negocio tiene el derecho exclusivo de vender mercancías o servicios atractivos en un área deseable, el comprador estará protegido de los competidores locales que, de lo contrario, podrían estar vendiendo la misma marca u ofreciendo el mismo servicio de marca. Por ejemplo, un negocio de catering que es uno de los cuatro negocios aprobados para atender funciones en el lugar de celebración de bodas más popular de la ciudad seguramente atraerá compradores.
Un grupo leal de clientes. Una bien construida lista de clientes habituales significa que el comprador puede empezar a trabajar. Si tu empresa de servicios local goza de una buena reputación, es probable que hayas construido una sólida base de clientes. Por ejemplo, un plomero que ha construido el mejor negocio en el área durante un período de 30 años realmente tiene algo que vender.
Contratos lucrativos a largo plazo. Los compradores quedarán impresionados si ya has construido negocios futuros que pueden hacerse cargo. Por ejemplo, si ABC Landscaping acaba de firmar contratos favorables a largo plazo con varios hoteles de gran solvencia, se puede ganar dinero desde el primer día.
Competencia limitada. Si no puedes tener un monopolio, estar en el negocio donde hay pocos competidores es la siguiente mejor opción. Por ejemplo, si la tuya es solo una de las tres empresas equipadas para limpiar el exterior de grandes edificios en una ciudad mediana, un comprador podría ver tu negocio como una oportunidad fantástica.
Secretos comerciales, derechos de autor, patentes o marcas comerciales que son difíciles o imposibles de reproducir. Si tu pequeño negocio publica las mejores guías locales para el área de Miami o un libro con récord en ventas, el comprador puede adquirir intangibles rentables que nadie más tiene o puede replicar fácilmente. Del mismo modo, para muchos negocios, un nombre o una marca comercial inteligente, conocida y muy respetada es un atributo muy atractivo.
Cuentas por cobrar que son relativamente fáciles de cobrar. Cuando ya hay ventas sólidas en tus libros, el comprador sabe que el efectivo fluirá casi de inmediato.
Una mano de obra especializada y altamente competente. Suponiendo que los trabajadores se queden cuando el nuevo propietario se haga cargo, el comprador no tiene que hacer el trabajo, a menudo difícil, de reunir un personal talentoso. Por supuesto, si tu fuerza laboral consiste en empleados de mostrador u otros trabajadores mínimamente calificados, tu fuerza laboral no será un factor en una venta, porque un comprador puede encontrar reemplazos con muy poco esfuerzo.
Un negocio que complementa el negocio existente del comprador. Sinergia es una forma enormemente eficiente para que una empresa construya sus resultados. Por ejemplo, una tienda de Delicatessen, por ejemplo, puede encontrar que su panadería encajará bien con tu negocio actual. Del mismo modo, un negocio de lavandería puede ver un beneficio en la adquisición de tu negocio de alquiler de lavadoras. Y cuando el negocio que se adquiere es un competidor directo cuya influencia en el mercado ha obligado a la adquirente a mantener los precios bajos, el atractivo estratégico de combinar el negocio aumenta aún más.

Por supuesto, esta es solo una lista parcial. El punto es que muchos pequeños negocios tienen mucho valor que ofrecer a un posible comprador. Con suerte, al analizar tu propio negocio, podrás identificar al menos varios atributos que serán de particular interés.

Factores que hacen que un negocio sea difícil de vender.

Hay algunos negocios que, por una razón u otra, es poco probable que sean absorbidos por un comprador. Siendo realistas, puedes esperar tener problemas para encontrar interesados si tu negocio incluye algunos de los siguientes elementos:

El negocio pierde dinero. Acéptalo, si tu hoja de balance está constantemente escrita en tinta roja, será difícil llegar a la primera base con un comprador. Es posible que tengas una historia sobre cómo tu negocio es realmente un diamante en bruto, pero es probable que un comprador típico concluya que si esto fuera realmente cierto, haces mucho tiempo que lo habrías pulido.
Las ventas han estado cayendo. Si tus ventas han bajado significativamente en los últimos años, será muy difícil generar mucho interés en comprar tu negocio. Es cierto que puedes demostrar que has aprendido a administrar el negocio de manera más eficiente, de modo que, aunque tu ingreso bruto haya disminuido, tus ganancias hayan aumentado. Pero un posible comprador se dará cuenta de que esto no puede durar para siempre, lo que significa que necesitarás un plan convincente para reactivar el crecimiento.
Las ganancias no superan el valor de tu trabajo. Incluso si tu negocio muestra una ganancia modesta, puede que no sea suficiente para que tu negocio sea vendible. Por ejemplo, un comprador puede no ver mucha ventaja en trabajar 60 horas a la semana para ganar $40,000 al año, especialmente si el comprador puede ganar la misma cantidad por trabajar una semana normal de 40 horas como empleado de otra persona y no tener los dolores de cabeza de llevar un negocio.
Ya no forma parte de una tendencia popular. Millones de empresas nuevas intentan sacar provecho de una tendencia candente. Por ejemplo, las tiendas de yogur helado, alquiler de videos, comida para mascotas y cuidado de las uñas han tenido su momento como lo último y lo mejor. Pero hoy, si la acción candente en tu área está en las cafeterías o en las tiendas de sándwiches gourmet, puede ser difícil vender un negocio de yogur helado, incluso uno que genere una pequeña ganancia. El punto es que cuando un negocio que alguna vez estuvo de moda pasa de moda, necesitarás fuertes ganancias y un buen plan de negocios para atraer a un comprador.
Juicios y otros reclamos. Una demanda pendiente definitivamente puede poner un freno a la venta de un negocio. Lo mismo ocurre con las reclamaciones no resueltas que aún no han llegado a los tribunales y los procedimientos administrativos o investigaciones que afectan gravemente a tu negocio. Aunque tu podrías ofrecer asumir toda la responsabilidad legal y financiera por cualquier consecuencia negativa, muchos compradores potenciales se retirarán, por miedo a lo desconocido, incluso cómo las demandas y otras disputas pueden afectar la imagen pública del negocio. En resumen, si no puedes llegar a acuerdos antes de comenzar a comercializar tu negocio, la posibilidad de venta incluso de un negocio rentable y bien administrado puede verse afectada negativamente.
Grandes deudas. Las deudas tienden a enviar el mensaje de que tu negocio no produce suficiente efectivo para mantenerse al día con las facturas o, lo que es igualmente dañino, que el flujo de efectivo es muy impredecible. Es cierto que, si tu negocio aún se encuentra en su fase inicial, o se ha expandido recientemente o has realizado una adquisición, una carga de deuda relativamente alta puede ser explicable. Y también puedes ofrecer seguir siendo responsable del pago de las deudas existentes como parte de la venta. Pero es probable que nada de esto convenza a un comprador para que firme en la línea punteada a menos que tu negocio tenga el sólido flujo de efectivo y las ganancias necesarias para el éxito a largo plazo.
Competencia con fuerza financiera. Es probable que los compradores sean escasos si tu nicho de mercado está bajo el evidente ataque de competidores con mucho dinero. Por ejemplo, tu tienda de venta y reparación de bicicletas puede generar una buena ganancia, pero si una cadena nacional adinerada de tiendas similares está llegando pronto a un centro comercial cerca de ti, debes tener cuidado. Los compradores potenciales pueden (con razón) imaginar que tu negocio está a punto de ser aplastado.
Vecindario en rápido declive. Algunos negocios (una operación de exportación e importación, por ejemplo) son inmunes a los cambios negativos en tu entorno porque, en primer lugar, no están estrechamente identificadas con esa área ni dependen de ella, o pueden mudarse fácilmente. Pero es casi seguro que estará en problemas si una ubicación en rápido declive es importante para tu negocio.
Sin contrato de arrendamiento a largo plazo. Es probable que las empresas que son sensibles a la ubicación enfrenten problemas para encontrar un comprador si el posible nuevo propietario no puede estar seguro de un contrato de arrendamiento a largo plazo. Si tu contrato de arrendamiento está a punto de vencer y el arrendador tiene otros proyectos para el espacio, puedes esperar que los posibles compradores retrocedan una vez que se entiendan las implicaciones.
El negocio puede ser duplicado a muy bajo costo por un posible comprador. Algunos negocios son tan fáciles de iniciar que los posibles compradores pueden ver poca o ninguna ventaja en comprar uno que ya está en funcionamiento, a menos, por supuesto, que haya un gran reconocimiento de nombre, contratos para trabajos continuos o un súper contrato de arrendamiento que asegure una ubicación ideal. ¿Por qué comprar un negocio de arreglos para el hogar o un servicio de limpieza del hogar común y corriente si todo lo que necesita para comenzar una operación similar es un buen juego de herramientas o una aspiradora? Después de todo, ¿por qué alguien debería gastar $25,000 o incluso solo $10,000 para comprar tu negocio cuando puede comenzar uno similar por mucho menos? En resumen, a menos que puedas encontrar una razón convincente de que tu negocio es especialmente valioso, es posible que debas enfrentar el hecho de que simplemente es demasiado pequeño o fácil de replicar para venderlo.

Incluso si tu negocio tiene muy poco a su favor, no te desanimes. A menudo es posible mejorar las perspectivas de un negocio que al principio parece ser una causa perdida.

EJEMPLO: Juana tiene un negocio de propietario único llamado Juana’s Janitorial Service, que se especializa en la limpieza de pequeños edificios de oficinas. Juana dirige el negocio desde su casa, almacena el equipo necesario (aspiradora, escobas, baldes y trapeadores) y artículos de limpieza en su garaje. De vez en cuando, Juana contrata a uno o dos ayudantes para que trabajen con ella. No tiene contratos a largo plazo, pero actualmente limpia dos edificios cuyos propietarios parecen satisfechos con su trabajo. Juana planea mudarse a otra ciudad y le gustaría vender su negocio a un nuevo propietario, pero rápidamente descubre que no tiene interesados.

Pero Juana no se da por vencida con la idea de vender durante los próximos seis meses y puede firmar contratos de limpieza de tres años con sus dos clientes comerciales existentes, además de ganar un proceso de licitación para limpiar un nuevo edificio profesional de buen tamaño. Ahora, con contratos rentables en la mano, Juana puede encontrar un comprador.

Tu debes resolver los problemas con tus copropietarios.

En el mejor de los casos, cuando quieras vender, tus copropietarios estarán de acuerdo con tu decisión y podrán repartirse eficientemente las tareas de venta. Pero si no están de acuerdo, o tienen ideas diferentes sobre cómo proceder o qué precio poner en el negocio, obviamente tienes un problema grave, uno que puede poner en peligro tus posibilidades de obtener el mejor precio o incluso destruir la venta.

Aquí te sugerimos formas de evitar o resolver problemas con tus copropietarios.

Los acuerdos de compraventa (The business buy-out agreements).

Afortunadamente, no todos los desacuerdos entre copropietarios se convierten en un problema perjudicial para la venta. En el mejor de los casos, tu y tus copropietarios anticiparon la posible venta del negocio algún día y acordaron, con mucha anticipación, un método para seguir adelante. Es posible que hayas averiguado cómo, si y cuándo se puede realizar una venta según los términos de un acuerdo de compraventa (Business Buy-Out Agreement) cuando ustedes crearon el negocio. O tal vez el tema de una posible venta se cubrió en otro documento, como un acuerdo de la asociación (Partnership Agreement), un acuerdo de accionistas (Shareholders Agreement) o un acuerdo operativo (Operating Agreement) de una LLC. Normalmente, estos documentos establecen que, si un propietario quiere dejar el negocio, los demás pueden comprar la participación del propietario que se va, en función de un precio fijo, una fórmula fija o una tasación. O estos documentos pueden simplemente estipular que, si un copropietario quiere salir, eso es suficiente para desencadenar una venta. Si tu negocio en copropiedad tiene tal acuerdo de compraventa u otro acuerdo, el regirá tus opciones de venta, y es poco probable que las diferencias de opinión actuales entre los copropietarios afecten tu decisión.

Pero incluso si no has tenido la previsión de firmar un acuerdo de compraventa u otro acuerdo similar, y aún faltan algunos años para una posible venta, no es demasiado tarde. Puedes acercarte a tus copropietarios con la sugerencia sensata de planificar con anticipación una transición pacífica al firmar un acuerdo de este tipo ahora. Incluso los copropietarios que al principio pueden mostrarse reacios a hacer esto deberían ver rápidamente que arriesgarse a una disputa seria con otros propietarios es una forma segura de destruir el valor de una empresa.

La mediación puede ayudar a resolver disputas con los copropietarios.

Ahora, supongamos que no tienes un acuerdo de compraventa y que deseas vender, pero por una docena de razones, tus copropietarios no están convencidos de que sea el movimiento correcto. Puedes señalarles que, a menos que todos puedan ponerse de acuerdo sobre un futuro curso de acción, según las leyes de Florida, es posible que simplemente puedan solicitar a un tribunal que disuelva el negocio, lo que resultará en la liquidación de sus activos. Esto probablemente se verá como una amenaza vacía, ya que tus copropietarios verán rápidamente que liquidar el negocio seguramente destruiría la mayor parte de su valor.

Especialmente si estás vendiendo el negocio porque existen diferencias subyacentes entre los propietarios que dificultan que todos continúen trabajando juntos, todos deberán dejar de lado sus animosidades y trabajar en cooperación durante el proceso de venta o arriesgarse a un desastre. A veces es posible reducir la fricción a corto plazo acordando un plan de acción general y luego delegando a una persona, como un CEO externo o no-propietario, para que lo lleve a cabo. Otra solución es una compra: Una facción contendiente puede comprar la parte de la otra y luego preparar el negocio para venderlo a un tercero.

Si los desacuerdos entre los copropietarios o con un heredero poco realista de un propietario fallecido son tan profundos que ni siquiera pueden discutir de manera racional y civilizada un escenario de ventas realista, a menudo es hora de traer a un mediador, un tercero neutral que ha sido capacitado para ayudar a las personas a encontrar soluciones voluntarias a problemas aparentemente intratables. Especialmente si el mediador tiene experiencia en el campo de disputas de propiedad de pequeños negocios, puede surgir una idea creativa que tu y tus copropietarios no habían considerado anteriormente.

Digamos, por ejemplo, que tu eres copropietario de una empresa eléctrica que realiza contratos eléctricos y también administra una tienda de iluminación. Tal vez, con la ayuda de un mediador, puedan llegar a un acuerdo en el que tú te quedes con la tienda de iluminación y los otros propietarios se queden con el negocio de contratación. Luego, podrás aplicar tus ideas para aumentar la rentabilidad de la tienda, con la idea de venderla en los próximos dos años. Esto evitaría perfectamente la desagradable perspectiva de tratar de vender un negocio a pesar de las objeciones de los copropietarios reacios. O supón que tu y la ex esposa de tu copropietario recientemente divorciado (quien, gracias a un acuerdo de divorcio, ahora posee la mitad del negocio) no pueden ponerse de acuerdo sobre el precio de venta. El mediador puede ayudarlos a ponerse de acuerdo sobre varios métodos de valoración comercial comúnmente aceptados.

Recomendación sobre mediación. Una clave para una mediación exitosa es seleccionar un mediador bien informado que todos los propietarios sientan que es competente y neutral.