Pon tu papeleo en orden.
Como parte de la explicación de tu negocio a los compradores interesados y, más adelante, al transferir la propiedad, deberás tener en tus manos una serie de documentos financieros y legales. Comenzar temprano a reunir y organizar este papeleo (o, en algunos casos, crearlo) ayudará a facilitar el proceso de venta de tu negocio. Ten en cuenta que el comprador querrá ver la documentación clave durante la etapa de investigación.
Registros de flujo de efectivo y estados financieros.
Antes de hacer una oferta, un comprador sensato querrá ver los registros financieros que rastrean tu entrada y salida de dinero durante al menos varios años. Tal vez ya hayas configurado un buen sistema con la ayuda de un contador o utilizando un software como Quicken o QuickBooks de Intuit. O tal vez compilaste registros financieros recientemente como parte de la solicitud de una línea de crédito en un banco. Si es así, puedes acceder rápidamente a los estados de pérdidas y ganancias de los últimos tres años. Pero si no tienes un sistema ordenado para realizar un seguimiento de las finanzas de tu negocio, ahora es el momento de configurar uno. Para obtener la máxima eficacia, es posible que debas retroceder unos años e intentar recrear esta información con la mayor precisión posible.
Para un negocio con finanzas relativamente simples, el software listo para usar puede ser todo lo que necesitas para comenzar. Si tus asuntos comerciales son complejos o tus habilidades informáticas están por debajo del promedio, busca la ayuda de un Contador Público Certificado (CPA).
Casi todos los negocios pueden beneficiarse de un buen asesoramiento contable. Incluso si tus libros están bien organizados y trabajas con un tenedor de libros experimentado, casi siempre vale la pena obtener el asesoramiento de un contador con amplia experiencia en pequeñas empresas, idealmente un CPA. Y esto es especialmente cierto si aún faltan varios años para tu venta planificada. Esto se debe a que el profesional de contabilidad tendrá tiempo para ayudarte a modificar tu sistema de contabilidad existente o instalar uno mejor. Con tus registros en forma sólida, será sencillo para el contador ayudar a reorganizar los números para obtener el máximo atractivo de ventas. A menudo, adoptar este enfoque tiene una ventaja: es probable que el contador te muestre formas legítimas de ahorrar en tus impuestos, a menudo en una cantidad que cubrirá con creces los honorarios del contador. Y si tu pequeña empresa opera prácticamente con una chequera, definitivamente debes hacer un trabajo más profesional al empaquetar tu negocio para compradores potenciales.
Muchos compradores también solicitarán ver ciertos índices financieros, dependiendo de la industria en la que te encuentres. Estos índices, cuando existen, son una forma abreviada de medir la temperatura de tu negocio y ver si lo estás haciendo mejor o peor que otros negocios similares. Las proporciones comúnmente utilizadas incluyen:
- Ingresos por empleado.
- Porcentaje de la nómina dedicada a los costos de los empleados.
- Ganancia bruta—o margen—por artículo vendido, y.
- La relación entre la ganancia y los ingresos brutos.
Además, los minoristas a menudo hablan en términos de volumen de ventas por pie cuadrado de espacio comercial. Pero esta lista solo roza la superficie. Hay una amplia gama de medidas financieras utilizadas por las decenas de miles de empresas diferentes de U.S. Necesitas saber cómo las personas en tu campo miden el éxito para que puedas usar tus registros contables para mostrar cómo se compara. Las asociaciones comerciales que sirven a tu industria son un buen punto de partida para aprender sobre las proporciones aplicables. Si tus proporciones son mejores que el promedio de tu industria puedes justificar buscar un precio en el extremo superior del rango de precios.
Declaraciones de impuestos (Tax returns).
Los compradores querrán ver las declaraciones de impuestos de tu negocio de al menos los últimos tres años, y con frecuencia más. Los compradores creen que es probable que las declaraciones de impuestos reflejen los verdaderos ingresos del negocio. La idea es que el propietario de un negocio, cuando habla con un comprador, puede estar inclinado a exagerar la cantidad de dinero que genera el negocio, pero es mucho menos probable que el propietario recurra a la palabrería con el IRS cuando el resultado sería impuestos más altos. Por supuesto, la otra cara de la moneda, desde tu perspectiva como vendedor, es que el resultado final de la declaración de impuestos (la cifra de ingresos imponibles) puede no reflejar todos los beneficios financieros que obtienes por ser propietario del negocio. Esto se debe a que muchos tipos de gastos que te brindan un beneficio personal se deducen legítimamente como gastos comerciales antes de que el resultado final para los fines del IRS sea calculado. Pero eso no debería ser un gran obstáculo: más adelante en esta página web, aprenderás cómo reformular de manera adecuada y legal las cifras de tu declaración de impuestos para mostrarle mejor al comprador la verdadera rentabilidad del negocio.
La declaración de impuestos exacta que le muestres al comprador variará, según el tipo de entidad comercial que tengas.
El mundo de los estados financieros.
Si recurres a un CPA en busca de ayuda para preparar un estado financiero, normalmente tendrás la oportunidad de solicitar y pagar uno de los tres tipos:
Estado Financiero Compilado. Aquí, el CPA simplemente recopila y organiza los datos que tu provees y no prueba su exactitud. Esta es la forma menos costosa de hacerlo. El CPA, sin duda, colocará un descargo de responsabilidad en el trabajo para dejar en claro que no se ha realizado ninguna revisión o auditoría en profundidad y que el CPA no garantiza la precisión de tus números. Mientras que los compradores de empresas más grandes exigirán estados financieros revisados o auditados, muchos compradores de operaciones pequeñas y fáciles de entender aceptarán cualquier presentación ordenada y comprensible de la que estén convencidos de que es honesta y precisa. Sin embargo, incluso con empresas pequeñas, es probable que la participación de un contador aumente la confianza del comprador en que tus números son precisos.
Estado Financiero Revisado. Por una tarifa más alta, el CPA no solo organizará tus datos, sino que verá cómo se comparan con los estándares de tu industria. Y si algo parece estar fuera de lugar, el CPA debe profundizar, por ejemplo, si parece que tu restaurante está pagando mucho más por la mano de obra que otros restaurantes similares. Para negocios más complicados, un comprador puede encontrar seguridad adicional en el hecho de que tus datos financieros al menos hayan sido revisados por un contador.
Estado financiero auditado. Este es el estándar de oro de la contabilidad: el tipo de declaración más completa y, por lo tanto, más costosa. Aquí, el CPA evalúa la precisión de los números que tu presentas, proporcionando así al comprador el más alto nivel de seguridad de que tus estados financieros son correctos. Por ejemplo, la investigación del CPA puede incluir visitar una tienda o almacén y hacer un inventario físico de la mercancía para asegurarse de que esté toda allí. De manera similar, en muchas situaciones, el CPA seleccionará y revisará aleatoriamente una cantidad de cuentas por cobrar para asegurarse de que sean legítimas y representen los ingresos que es probable que reciba la empresa.
Analiza las consecuencias fiscales con tu Business Broker. Las consideraciones fiscales básicas a las que te enfrenta al vender su negocio se describen en esta página web. Pero esta información es solo el comienzo. A menos que tu negocio sea pequeño y tu posición fiscal sea muy simple, seguramente se beneficiará de la ayuda de un asesor fiscal como un CPA con experiencia en asuntos fiscales de pequeños negocios. La postura fiscal única de tu empresa o tu situación fiscal personal pueden influir en muchas decisiones. Obtén asesoramiento más temprano que tarde para que pueda hacerlo parte de su planificación y preparación.
Registros de la entidad.
Si estás vendiendo tu negocio como una entidad, lo que generalmente significa que tu y los copropietarios están vendiendo todas sus acciones corporativas o todos los intereses de membresía en una LLC, debes buscar en tu LLC o registros corporativos para estar seguro de que todo está en orden. Como mínimo, el comprador querrá ver que tu corporación o LLC se estableció correctamente y continúa cumpliendo con otros requisitos legales, como presentar las declaraciones anuales requeridas y pagar impuestos y tarifas.
Es posible que descubra que, en el día a día de la gestión de tu negocio, no has prestado suficiente atención a cada trámite legal. Es posible que te hayas saltado las reuniones anuales de directores o accionistas o que no hayas aprobado una resolución necesaria de la junta. Afortunadamente, con un poco de tiempo y esfuerzo, deberías poder rectificar fácil y económicamente cualquier problema con los registros de tu entidad.
Estos son los documentos y registros que necesitarás localizar (y, en algunos casos, crear).
Documentos que presentaste para crear tu corporación o LLC.
En un momento, presentaste artículos de incorporación para tu corporación con una agencia estatal designada o presentaste artículos de organización para tu LLC. Y es posible que hayas modificado estas presentaciones originales. De cualquier manera, debes ubicar estos documentos, así como los formularios que hayas presentado para registrar un nombre ficticio o una marca registrada. Si has configurado un libro de registros de entidades para tu negocio, todos estos registros deben estar al alcance de tu mano. De lo contrario, probablemente tengas una copia de estos documentos almacenada en algún lugar de tus registros comerciales. Pero si por alguna razón no puedes poner tus manos sobre ellos, es casi seguro que puedes obtener una copia de la agencia estatal donde los presentó originalmente, generalmente la oficina del secretario de estado. También debes ubicar tus estatutos corporativos o acuerdo operativo de LLC: documentos de formación de entidades que no se presentan ante el estado.
Informes Anuales Legalmente Requeridos.
Si no tienes copias de tus declaraciones o recibos anuales en tu libro de registros, ve a la página web de la oficina estatal donde se supone que debes enviar estos informes anuales requeridos para ver si has cumplido con los requisitos. De lo contrario, deberás presentar los informes con retraso, tal vez pagando algunas tarifas y multas modestas.
Acuerdos contractuales con tus compañeros accionistas o miembros de la LLC.
En algunos casos, estos acuerdos son parte de los estatutos corporativos o acuerdos de membresía de LLC, que deben estar en el libro de registros de tu entidad. Pero legalmente, estos acuerdos contractuales pueden ser parte de otros documentos. Por ejemplo, pueden tomar la forma de un acuerdo de accionistas por separado (a menudo llamado acuerdo de compraventa [buy-sell agreement]). De cualquier manera, estos acuerdos suelen detallar los derechos y obligaciones de los propietarios y, a menudo, incluyen los procedimientos acordados para vender activos comerciales, acciones o intereses de membresía de LLC.
Certificados de membresía de acciones corporativas o LLC.
Los necesitarás para transferir la propiedad de la entidad. Tenga en cuenta que, si bien los certificados de acciones casi siempre se emiten para confirmar la propiedad de las acciones de una corporación, no todas las LLC emiten certificados de propiedad similares a sus miembros. Muchos optan por confiar en una lista de propietarios establecida en el acuerdo operativo como prueba de propiedad.
Nunca es demasiado tarde para emitir certificados a accionistas corporativos o miembros de LLC. Si emitiste dichos certificados en algún momento, pero no puedes encontrarlos ahora, deberás adoptar una resolución de la junta o membresía para cancelar los antiguos y crear reemplazos.
Pagarés para préstamos de propietarios hacia o desde la empresa.
Recuerda, tu y los demás propietarios están separados de su corporación o LLC. Si le has prestado dinero a tu empresa, la empresa debería haberle dado un pagaré que establezca los términos de pago. Asimismo, si el negocio te ha prestado dinero, debes tener un pagaré. Si faltan estos documentos, debes crearlos o recrearlos.
Actas actualizadas de las reuniones.
Debes tener actas o acuerdos por escrito firmados por directores o accionistas (llamados consentimientos por escrito) para todas las reuniones ordenadas por ley o requeridas por tus estatutos o acuerdo operativo; por ejemplo, la mayoría de las corporaciones requieren reuniones anuales de accionistas y directores. Esto siempre es una preocupación para las corporaciones, ya que históricamente se les ha requerido operar con un alto grado de formalidad. Puede o no ser una preocupación para tu LLC. El hecho de que legalmente se requiera menos formalidad significa que los acuerdos operativos de muchas LLC no requieren reuniones anuales formales ni consentimientos por escrito. Afortunadamente, si después de leer tus estatutos o el acuerdo de membresía de la LLC y verificar tus registros, descubres que tu entidad no ha realizado algunas de las reuniones obligatorias, puede remediar fácilmente este problema ya sea celebrando la reunión ahora o haciendo que todos los copropietarios firmen documentos de consentimiento en lugar de las reuniones.
Arrendamientos, garantías y títulos de vehículos.
Encuentra el contrato de arrendamiento de tu espacio comercial, junto con las actualizaciones y renovaciones de este. Si tu negocio ha estado utilizando equipos arrendados, localiza también esos arrendamientos. En el caso de equipos que la empresa posee en lugar de arrendar, busca cualquier documento de título (propiedad), como los relacionados con automóviles y camiones, y cualquier garantía que acompañe al equipo.
Documentos de propiedad de bienes inmuebles.
Deberás ubicar varios documentos si estás vendiendo un edificio u otro inmueble como parte del acuerdo. Esta página web no cubre este tema en profundidad; ese tema lo encuentra explicado completamente en www.floridanewdream.com. Estos documentos generalmente incluyen la escritura, la póliza de seguro de título y cualquier hipoteca o escritura de fideicomiso que grava la propiedad. Además, si se trata de una propiedad de usos múltiples compartida por varios inquilinos, deberá presentar los contratos de arrendamiento con los otros inquilinos, ya que el comprador se pondrá en tu lugar como propietario.
Contratos importantes.
Localiza todos los contratos que tiene tu empresa con empleados, contratistas independientes, proveedores, clientes, compañías de seguros y empresas de mantenimiento de equipos. Si, por alguna razón, no puedes obtener un documento necesario, comunícate con la otra parte y obtén una copia. Los contratos pueden ser cruciales en la venta de un negocio porque, dependiendo de cómo se estructure la venta, el comprador puede beneficiarse de ellos, verse gravado por ellos o ambos. Esta página web enumera varios tipos de contratos que pueden transferirse como parte del negocio y explica cómo un comprador puede ver dichos contratos.
Contratos con empleados y contratistas independientes.
La mayoría de los compradores no querrán verse agobiados por contratos con empleados de nivel inferior. Sin embargo, esto generalmente no es un problema, ya que los contratos con tales empleados son raros. Por el contrario, un comprador que quiere continuar y expandir su negocio a lo largo de las líneas existentes puede estar complacido de que uno o más gerentes clave hayan aceptado trabajar en el futuro y, con suerte hayan acordado no competir con el negocio.
Contratos con proveedores y empresas de mantenimiento de equipos.
El comprador estará satisfecho con cualquier contrato que fije precios bajos con proveedores y empresas de mantenimiento, por ejemplo, un buen trato con una empresa que aloja su sitio web. Por otro lado, si has firmado contratos a largo plazo a tasas de mercado más altas que las actuales, los compradores verán los contratos como un factor negativo que descuenta la cantidad que están dispuestos a pagar.
Contratos con clientes.
Los contratos que aseguran ventas rentables con clientes importantes durante varios años pueden ser un gran incentivo para que el comprador te ofrezca un precio atractivo. Por el contrario, los contratos a largo plazo que son un buen negocio para el cliente, pero que le dan poca o ninguna ganancia, afectarán su precio de venta.
Ejemplo: Helena’s Hideaway, un pequeño hotel en la zona de esquí ha firmado un contrato con un equipo turístico en el que la propietaria, Helena, ha acordado proveer una cantidad de habitaciones para visitantes cada temporada durante los próximos cinco años. Un posible comprador señala que el precio de la habitación es bastante bajo (no es una gran oferta para el hotel). Pero cuando Helena puede demostrar que obtiene una ganancia general sustancial porque logra un gran margen de ganancia en extras, como la venta de alcohol, alimentos y recuerdos, el comprador se da cuenta de que la estrategia comercial de Helena es sólida.
Licencias y permisos.
Si tu negocio requiere algún tipo de permiso o licencia del gobierno, como los que se requieren para un restaurante o una empresa de remodelación de viviendas, asegúrate de averiguar los requisitos de licencia actuales y si el permiso o la licencia se pueden transferir o no.
Prueba de propiedad intelectual.
El término propiedad intelectual se aplica principalmente a los derechos de autor, patentes, marcas registradas y secretos comerciales. Si tu negocio es propietaria de alguno de estos activos intangibles, debes tener disponible la documentación adecuada para que un posible comprador pueda consultar los detalles.
Premios, testimonios y otros tipos de reconocimiento.
Según el tipo de negocio que poseas, es posible que hayas recibido premios, comentarios favorables de los medios u otros tipos de reconocimiento positivo. Por ejemplo, su restaurante o B & B puede haber recibido grandes elogios en un artículo de periódico o en un programa de televisión que analiza los mejores lugares para alojarse en tu área. O tu negocio de paisajismo puede haber ganado un premio de negocio del año de la Cámara de Comercio local o un premio de diseño de un grupo profesional respetado.
Reconociendo que estas personas exigentes no harán sonar su bocina por tu, deja tu modestia a un lado y reúne esto en un libro que puedas mostrar con orgullo a los compradores. Por una tarifa mínima, un artista gráfico puede ayudarlo a crear una presentación profesional.
Es posible que no puedas transferir los premios. Por ejemplo, si el nuevo propietario de un negocio cambia el nombre o el contenido de un producto de software, no se debe utilizar un testimonio de software positivo otorgado a los productos del propietario anterior sin la aprobación de la parte otorgante. En otros casos, el uso de un premio anterior puede ser una tergiversación o publicidad engañosa; por ejemplo, si el nuevo propietario de un restaurante cambió de cocina y de chef, sería inapropiado presumir de una reseña de cinco estrellas para el propietario anterior. Finalmente, algunos premios son marcas registradas, por ejemplo, el logotipo de Good Housekeeping, y su uso siempre requiere el permiso de la parte que los otorga. Dichos permisos generalmente no se pueden transferir de un propietario a otro.
