Como se pagara el negocio: En efectivo o a plazos.
Un elemento clave de cualquier negociación para la venta de un negocio es cómo, exactamente, el comprador pagará el precio de venta. Las dos alternativas básicas son que el comprador pague el monto total al cierre o que haga un pago inicial y luego le pague el saldo durante varios años.
Pago en efectivo.
Idealmente, te gustaría que el comprador te presente un cheque al cierre por el precio total de venta. Muchas veces, esto sucede, especialmente si el comprador es una empresa más grande que lo compra como una adición estratégica a su negocio. Incluso los compradores individuales con mucho dinero muchas veces pueden pagar el pago completo, como sería el caso si el comprador heredara una cantidad significativa de dinero o recibiera una gran compra por jubilación anticipada. Otra posibilidad es que el comprador tenga una excelente calificación crediticia y pueda pedir prestado el precio total de compra a un prestamista comercial. Finalmente, algunos compradores disfrutan del respaldo financiero de un padre, pariente o amigo altamente solvente, lo que significa que ellos también pueden pagar todo por adelantado.
Si encuentras un comprador que paga todo en efectivo, puedes considerarte afortunado. La gran razón, por supuesto, es que con el pago completo en tu bolsillo, no tendrás que preocuparte por qué hacer si un comprador que prometió hacer pagos a plazos no cumple. Además, obtener todo tu dinero ahora, en lugar de recibirlo en muchos pagos durante varios años, significa que tendrás mucha más flexibilidad en lo que respecta a tus inversiones o planes de gastos futuros. De hecho, obtener todo o la mayor parte de tu dinero por adelantado es tan deseable que, en muchas circunstancias, incluso puede valer la pena reducir el precio de venta si así se concreta el acuerdo.
Ejemplo: Patricia está en conversaciones con Milton, de 30 años, para comprar su negocio de artículos para mascotas por $400,000. Milton dice que le gustaría hacer un pago inicial de $100,000 y repartir el saldo en cinco años. Patricia prefiere recibir todo el efectivo al cierre, pero no cree que sea probable. Pero luego piensa en el hecho de que Milton suele ir acompañado a sus reuniones de negociación por su madre, Nora, una exitosa corredora de bolsa. Al darse cuenta de que Nora entiende las oportunidades de inversión y suponiendo que está muy motivada para ayudar a su hijo, Patricia sugiere reducir el precio en un 8% a cambio del efectivo total al cierre. Nora interrumpe inmediatamente a Milton y responde sugiriendo un 15% de descuento. Cuando Patricia responde con un 10% y Nora pide un 11%, se cierra el acuerdo. Como había adivinado Patricia, Nora ayuda a Milton a lograr esto al aceptar convertirse en co-inversora en el negocio de su hijo. Su inversión de $252,000 junto con los $100,000 de Milton provee el precio de venta con descuento total de $352,000.
Pago a plazos.
En varias ocasiones, el comprador típico de un pequeña negocio no podrá pagar el precio de venta completo de una sola vez. En cambio, lo mejor que podrás hacer es un acuerdo en el que el comprador haga un pago inicial al cierre y luego acepte pagarte el saldo, con intereses, durante un período de varios años. La siguiente sección te ayudará a decidir las condiciones de pago adecuadas.
Elaborar condiciones de pago sensatas puede no ser suficiente. La dura verdad es que si aceptas cualquier venta a plazos, incluso un plan conservador bajo el cual recibes un pago inicial sustancial y el vendedor está obligado a pagar el saldo con bastante prontitud, tu aceptas un riesgo considerablemente mayor que el que correrías si obtienes 100% del precio al cierre. Para saber cómo reducir ese riesgo al mínimo absoluto, le mas abajo «Diez estrategias para protegerse en una venta a plazos».
Cómo estructurar una venta a plazos.
Aquí hay algunas sugerencias para dar forma a tu plan de venta a plazos.
Apunta a un período de pago de dos o tres años.
Por lo general, el pagaré obligará al comprador a pagar el saldo del precio de venta mediante pagos mensuales iguales durante dos o tres años, o quizás un poco más. Cada pago consistirá en parte de intereses y en parte de principal.
Por lo general, no deberias aceptar un período de pago de más de cinco años porque cuanto más largo sea el período de pago, es probable que haya más problemas. El monto de cada pago es simplemente lo que se necesita para pagar el saldo total y los intereses en el tiempo acordado. Los cálculos se obtienen fácilmente consultando las tablas de amortización disponibles en línea, como www.mtgprofessor.com y www.dinkytown.net.
Establece un período de pago realista. Si necesitas que te paguen el precio de venta en poco tiempo, asegúrate de que las ganancias del negocio respalden tu plan de pago.
Ejemplo: Ejemplo: Trina lleva seis meses intentando vender su negocio de reparación de calzado, cuando Nelson aparece en escena deseoso de comprarlo. Acuerdan un precio de venta de $150,000, pero Nelson solo puede recaudar un pago inicial del 50%. Esto dejaría $75,000 para ser financiados con un pagaré que Nelson le daría a Trina al cierre. Debido a que Trina se está mudando a un área más cara, necesita sacar todo su dinero del negocio dentro de dos o tres años. Pero cuando hace los cálculos, se da cuenta de que dada la cantidad de dinero que genera el negocio cada año, es poco probable que Nelson, que tiene una familia que mantener, pueda obtener tanto, tan pronto. Por mucho que le gustaría venderle el negocio a Nelson, decide que es mejor esperar hasta que llegue alguien más que pueda hacer un pago inicial mayor (reduciendo así las cuotas mensuales) y cuyas necesidades familiares no sean tan apremiantes, o quizás un comprador que puede ofrecer una excelente seguridad para la deuda y puede ser incluso un cosignatario adinerado.
Elige por un pago inicial tan grande como sea posible.
Insistir en un pago inicial relativamente grande (por ejemplo, el 50%, no el 20%) es una de las mejores maneras de garantizar que tu transacción de venta sea exitosa. Además de reducir el pago de la cuota mensual (haciendo más probable que el comprador pueda pagar cada mes), un comprador que hace un gran compromiso por adelantado tiene un claro incentivo para trabajar más duro para que el negocio tenga éxito. Y un comprador que tiene más que perder si el negocio fracasa, también es probable que aguante más tiempo si las cosas son inicialmente más difíciles de lo esperado.
Desafortunadamente, a pesar de estas buenas razones para insistir en un pago inicial grande, hacerlo no te brinda automáticamente una mayor seguridad de que el comprador hará los pagos a plazos según lo prometido. Esto es particularmente probable que sea cierto cuando un empresario sin experiencia toma prestada una gran parte del pago inicial de un tercero. Si, por ejemplo, para llegar a un pago inicial del 50%, Clemencia, una compradora ingenua, pide prestado todo a su generoso tío Carlos, tendrá que devolver ese préstamo además de hacer los pagos a plazos que te debe. El problema obvio es que el negocio debe generar suficientes ganancias para que Clemencia cubra los pagos del préstamo de terceros de Carlos, más el dinero que se te debe a ti, más su propio salario.
El pago inicial no tiene que ser todo en efectivo. Si el comprador tiene dificultades para recaudar dinero para un pago inicial sustancial, es posible que haya otros activos disponibles para cubrir parte del mismo. Tal vez el comprador sea dueño de un velero como el que has estado anhelando, un interés de tiempo compartido en un condominio vacacional de primer nivel en el Caribe, o incluso un camión reparable. Si no está gravado por la deuda, los activos como esos podrían transferirse a ti como parte del pago inicial. De manera similar, los servicios a veces se pueden usar en lugar de dinero. Por ejemplo, un comprador que tiene habilidades para hacer mejoras en el hogar de las que tu careces puedes estar dispuesto, como parte del pago inicial, a pintar tu casa, construirle una terraza o hacer otro trabajo necesario. Pero si realizas este tipo de acuerdo, asegúrate de que el trabajo se realice a tu entera satisfacción antes de que se transfiera el título del negocio.
Siempre cobra interés.
Dado que en una venta a plazos estás extendiendo el crédito al comprador, seguramente debes seguir la práctica comercial normal de cobrar intereses sobre el saldo impago, incluso si estás vendiendo a un miembro de la familia o a un empleado de larga data. Piénsalo de esta manera: si recibes el precio de venta completo al cierre, puedes invertir ese dinero en valores, una cuenta del mercado monetario, bienes raíces, un certificado de depósito (CD) o incluso otro negocio, por lo que tu capital ganaría dinero para ti. Del mismo modo, es razonable buscar intereses sobre cualquier parte del precio de venta que se difiera.
Normalmente, la tasa que cobrarás estará abierta a negociación entre tu y el comprador. Las leyes de usura de Florida, establecidas en F.S. Ch. 687, prescriben una tasa de interés máxima del 18% en préstamos de menos de $500,000; en préstamos que exceden los $500,000, la tasa de interés máxima legal es del 25%. Entonces, esos son límites de la tasa de interés que un vendedor puede cobrar a un individuo (incluido un propietario único). De ello se deduce que, como regla general, un vendedor que requiere un interés por debajo de dichos limites no tendrá problemas con la ley de usura.
