Para vender tu negocio, es clave centrarse en la rentabilidad principal o subyacente del negocio. Especialmente si tienes el lujo de un plazo de entrega de dos o tres años antes de tu venta, hay muchas cosas que puedes hacer para que tu negocio sea legítimamente más rentable. Dependiendo de tu campo, puedes obtener ideas específicas sobre cómo aumentar la rentabilidad de tu negocio de muchas fuentes, incluidos libros, seminarios y asesores profesionales. Pero para comenzar, aquí hay nueve formas inteligentes de mejorar la rentabilidad en cualquier tipo de negocio.
Poner en práctica estas y otras ideas para mejorar el negocio no siempre será fácil. Y, por supuesto, esto será especialmente cierto si estás vendiendo porque te estás quedando sin energía o interés. Tu creatividad y trabajo duro ahora a menudo se pueden traducir en un precio de venta mucho más alto en el próximo año o dos.
Mantén tu fuerza de trabajo efectiva.
¿Tu empresa tiene demasiados empleados? Tener una fuerza laboral más pequeña, pero con suerte, más eficiente es una forma rápida de mejorar tus resultados. A menudo esto significa enfrentarse a la necesidad de reemplazar a una o más personas ineficientes con trabajadores más productivos.
Una forma de evaluar si tu negocio tiene un exceso de personal con personas que están produciendo menos es verificar la proporción recomendada de empleados a ingresos para tu tipo de negocio; por ejemplo, una pequeña editorial puede aspirar a $225,000 de ingresos por empleado. Esta información a menudo está disponible directamente en las asociaciones comerciales de la industria o en sus publicaciones. Te gustaría poder mostrar a los compradores que tus índices clave están dentro de las pautas de la industria e, idealmente, mejores que la mayoría de las otras empresas en el mismo negocio que la suya.
Obtén los mejores precios para servicios externos.
¿Estás pagando demasiado por los contratos de mantenimiento y servicio? Renovar contratos año tras año con proveedores satisfactorios no requiere mucho esfuerzo. Desafortunadamente, seguir este enfoque de ir y llevarse bien casi siempre significa que estás pasando por alto la oportunidad de hacer el mismo trabajo a precios mucho más competitivos. Si no lo has hecho por un tiempo, tiene sentido sacar a licitación todos los contratos importantes. Por ejemplo, una pequeña empresa ahorró $6,000 al año simplemente solicitando ofertas para sus contratos de mantenimiento, y otra redujo sus costos de impresión en más de $25,000.
Cierra las ubicaciones o partes menos rentables de tu empresa.
¿Todas tus ubicaciones están haciendo su trabajo? En un negocio de ubicaciones múltiples, puede ser rentable cerrar una unidad menos rentable. Digamos, por ejemplo, que tienes tres ubicaciones. Si dos superan significativamente al tercero, puede tener sentido cerrar la tercera ubicación, especialmente si planea vender en 18 meses o menos y, de manera realista, no tienes muchas posibilidades de cambiarlo. Esto ayudará a mejorar tu margen de beneficio y otros indicadores de la salud empresarial.
Del mismo modo, ¿todas las partes de tu negocio están haciendo su trabajo? Si tu negocio hace varias cosas relacionadas pero diferentes, debes asegurarte de que cada parte funcione de manera eficiente y rentable. Tal vez, como muchas otras empresas, está ganando la mayor parte de su dinero al hacer o vender relativamente pocas cosas, y el resto esencialmente se mantiene a flote. Si es así, normalmente debes tomar medidas para mejorar, reducir o eliminar rápidamente a los rezagados. Por ejemplo, supón que tienes una tienda que vende y repara sistemas de audio para el hogar y el automóvil y también vende una amplia gama de otro producto. Mira por separado la rentabilidad de cada una de estas áreas. Tal vez descubras que debido a que una gran tienda de electrónica se encuentra cerca, apenas estás alcanzando el punto de equilibrio en sus ventas del otro producto, a pesar de que el otro producto genera el 20% de tus ingresos brutos. Si es así, tu situación es similar a tener una ubicación con problemas, como se explicó anteriormente. Aumentará significativamente tu margen de ganancias y, por lo tanto, la capacidad de venta de tu negocio, si simplemente sale del negocio del otro producto. Y tendrá la oportunidad de redirigir tu energía hacia el crecimiento de las partes rentables de tu negocio, tal vez incluso obteniendo referencias de instalación del gran minorista con el que ya no compites.
Actualiza tus equipos, sistemas de información e inventario.
¿Cuentas con los mejores equipos y sistemas de información para el trabajo? Tal vez sea el momento de actualizar a un equipo o software más nuevo que hará el trabajo mejor y de manera más confiable. Si es necesario, puedes asistir a ferias comerciales o hablar con colegas en negocios similares para ponerte al día rápidamente sobre lo que está disponible. Pero, por supuesto, no cambies a menos que estés seguro de que los últimos y mejores artilugios aumentarán rápidamente tus ganancias o harán que tu negocio sea más vendible.
Ejemplo: Jenny es propietaria de Post Scripts, una librería que se especializa en libros sobrantes que los editores han dejado de vender. Sus clientes aprecian que Post Scripts ofrezca muchas gemas difíciles de encontrar a precios de ganga. Desde su punto de vista en la caja registradora, Jenny ha observado que sus mejores clientes tienden a dirigirse directamente a secciones particulares de la tienda: los aficionados a la biografía van a la sección de historia, los amantes del arte van directo a la sección de bellas artes, los fanáticos de los detectives van a la sección de misterio, y así sucesivamente. Para capitalizar mejor estos nichos de clientes, Jenny decide invertir en un equipo de código de barras y un software especial que le permite rastrear las compras de sus clientes por categoría. Esto le facilita enviar anuncios por correo electrónico e incluso una postal ocasional a los clientes cuando llegan libros que pueden resultarles atractivos. (Afortunadamente, prácticamente todos los clientes de Post Script dan su consentimiento para ser agregados a las listas de correo electrónico de Jenny). Dentro de unos meses, Jenny se complace en ver un aumento del 10 % en las ventas, lo que le compensa con creces su sabia inversión.
Deshazte del inventario innecesario.
¿Tienes demasiado inventario? Llevar un inventario innecesario no solo ocupa un espacio costoso, sino que aumenta la posibilidad de que termines con demasiados productos obsoletos. Antes de colocar el letrero de venta, generalmente es mejor tener una venta de reducción de existencias o vender tu exceso de inventario a otra empresa. Esto no solo producirá el efectivo que puedes necesitar para realizar mejoras, sino que un comprador potencial no se enfrentará a un almacén lleno de mercancías obviamente andrajosas o difíciles de vender.
Cobrar, cobrar, cobrar.
¿Tiene demasiadas cuentas de pago lento? Ningún comprador potencial estará interesado en pagarte mucho dinero por el privilegio de perseguir a los holgazanes, y sin duda no saltarás de alegría si un comprador insiste en que mantengas todas las cuentas atrasadas.
Adoptar estrategias correctivas como exigir el pago con tarjeta de crédito a quienes no pagan en efectivo. O, si vender a crédito es una parte integral de tu negocio, considera endurecer tus términos. Continuar vendiendo a las personas que pagan tarde es una forma segura de capacitarlos para que sigan haciéndolo y de hacer que tu negocio sea menos deseable para un comprador inteligente.
Negocia la renta.
¿Es tu alquiler competitivo? El alquiler es un elemento importante para la mayoría de las pequeñas empresas. Si hay un exceso de espacio en tu mercado, intenta renegociar el alquiler a cambio de un compromiso a más largo plazo. O si tienes un contrato de arrendamiento de mes a mes o tu contrato de arrendamiento terminará pronto, considera la posibilidad de mudarte. Ser capaz de transferir un arrendamiento atractivo a un comprador puede ser un punto de venta clave.
Detén el robo.
¿Estás perdiendo dinero debido a robos en tiendas o empleados deshonestos? Es casi seguro que el dueño de un restaurante sin controles estrictos de inventario tendrá un bistec ocasional por la puerta de atrás. Si el dueño no tiene ningún sistema, una manada puede estar saliendo del congelador sin detenerse en la caja registradora. Y, por supuesto, es casi seguro que otros tipos de negocios que no se protegen contra el robo lo experimentarán. Las medidas de seguridad simples, pero bien ejecutadas pueden ser una parte clave para resolver el problema. Infórmate sobre las buenas estrategias de seguridad utilizadas en tu tipo de negocio o, si tu situación es inusual, considera buscar la ayuda de un consultor.
Para obtener consejos sobre cómo reconocer y prevenir el robo de empleados, consulta Thieves at Work, de Ira Michael Shepard y Robert Duston (BNA Books), o Fraud Examination and Prevention, de Albrecht & Albrecht (South-Western Educational Publishing).
Trata la deshonestidad de los empleados como una llamada de atención. Si tus empleados están robando en tu negocio, generalmente es un aviso de que algo salió mal en las relaciones con tus empleados. Los empleados que guardan rencor contra sus empleadores a menudo se sienten libres de ayudarse a sí mismos con los bienes como una forma de vengarse. Busca rápidamente formas de mejorar la moral de los empleados. Es mucho menos probable que los trabajadores que te aprecian a ti y a su empresa roben y es mucho más probable que te alerten sobre alguna manzana podrida ocasional.
Mercadeo más inteligente.
¿Estás obteniendo resultados de tus esfuerzos de marketing? Para evitar la práctica común de desperdiciar tu dinero en publicidad y marketing, realiza un seguimiento exacto de cómo te encuentran tus clientes. Y recuerda que tus clientes altamente satisfechos suelen ser tu mejor fuente de negocio adicional. Con el estímulo adecuado y, en tu caso, los incentivos, es posible que no solo compren más, sino que también recomienden activamente tu negocio a otros.
