Información comercial que el comprador quiere ver – Parte I.

Información comercial que el comprador de un negocio quiere ver

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Nota del autor: “Due Diligence” es una frase en inglés, que traducida al español significa “debida diligencia”. Por razones de familiaridad, en esta publicación vamos a usar la frase en inglés, “Due Diligence”.

Información comercial que el comprador querrá ver - Parte I.

La investigación de tu negocio por parte del comprador será mucho más rápida y fluida si te anticipas y te preparas para cumplir con las posibles solicitudes. Veamos ahora algunos de los documentos que un comprador probablemente solicitará ver como parte de una investigación. Si has seguido los consejos expuestos en “Quieres vender tu negocio: Organiza bien tus documentos” sobre cómo poner en orden su papeleo, deberías estar en buena forma.

Declaraciones de impuestos.

Los compradores casi siempre piden ver las declaraciones de impuestos sobre la renta del negocio, que generalmente se remontan a por lo menos tres años y, a menudo, cinco o más. La razón, por supuesto, es que los contribuyentes tienen un poderoso incentivo no solo para ser precisos al proporcionar números, sino también para llegar a un resultado final bajo para mantener los impuestos al mínimo. Pero lo que es un resultado final legítimamente bajo a efectos del impuesto sobre la renta puede no representar la verdadera rentabilidad de su negocio. Por ejemplo, en tu declaración de impuestos, puedes deducir legalmente ciertos artículos de los ingresos brutos que son gastos discrecionales, no esenciales, para administrar tu negocio.

Tal vez te guste viajar. Si es así, es posible que tu negocio pague los viajes a ferias comerciales y convenciones útiles que se celebren cerca de lugares donde la pesca o el esquí son tan fantásticos que no puedes evitar quedarte unos días más. Siempre que asignes el costo del viaje aéreo y el alojamiento en hotel, por ejemplo, entre negocios y placer de acuerdo con las pautas del IRS, tu deducción de la parte correspondiente en tu declaración de impuestos es absolutamente legítima.

Sin embargo, es posible que el comprador deba saber que algunos de tus gastos de viaje pueden verse mejor como costos discrecionales que pueden eliminarse para aumentar el resultado final. Suponiendo que haya una cantidad de elementos actualizados, tu negocio puede ser sustancialmente más rentable de lo que parecía al principio cuando solo se revisan las declaraciones de impuestos. Si el comprador no entiende el punto, su contador seguramente lo hará.

En “Demuestra lo rentable que es tu negocio“, encontrarás sugerencias sobre cómo preparar una nueva declaración de las cifras de tu declaración de impuestos. En tus negociaciones sobre cuánto vale el negocio, debes estar muy por delante si el comprador ve que el negocio te ha brindado valiosos beneficios que, en efecto, son una forma de ingreso adicional para el propietario. Si has llevado libros contables cuidadosos a lo largo de los años, tus declaraciones de impuestos y las cifras en tu reexpresión de las cifras de impuestos deben ser consistentes con cualquier otro informe comercial que le dés al comprador, como tus declaraciones de pérdidas y ganancias.

Estados financieros detallados.

Los estados financieros que muestren ingresos y gastos, especialmente si se preparan mensual o semanalmente, pueden ayudar al comprador a comprender el flujo de caja del negocio. Y esto, a su vez, puede infundir confianza al comprador de que tu negocio está bien administrado.

Por ejemplo, si tus registros muestran que el flujo de efectivo es desigual, como suele ser el caso de un negocio relacionado con el campus en una ciudad universitaria, el comprador comprenderá mejor la necesidad de tener suficiente efectivo disponible para llevar el negocio a través de la lentitud de los meses de verano. Entre otras cosas, asegurarse de que el comprador esté preparado (y adecuadamente capitalizado) para hacer esto ayudará a garantizar que continúes recibiendo los pagos a plazos durante todo el año. Entonces, como se sugiere en el “Quieres vender tu negocio: Organiza bien tus documentos“, ten tus registros financieros en buen estado desde el principio para que puedas presentarle al comprador un historial financiero bien organizado de su operación. No hace falta decir que pocos compradores quedarán impresionados si les entrega una caja de zapatos llena de recibos de depósito y cheques cancelados.

El contrato de arrendamiento.

Para muchas empresas donde la ubicación no es crítica, al comprador no le importará mantener tu contrato de arrendamiento, suponiendo que tengas uno. Por ejemplo, tu negocio puede consistir en un sitio web con sede en tu garaje convertido que vende antigüedades estadounidenses del período de la Guerra Revolucionaria de manera muy rentable. O puedes ser un electricista, un plomero o un contratista que opera con un alquiler de mes a mes de tenencia de bajo costo que pocos clientes visitan. 

Pero si tu negocio es más sensible a la ubicación y opera bajo un contrato de arrendamiento existente, como normalmente sería el caso de un restaurante o negocio minorista, el comprador seguramente querrá examinar de cerca el contrato de arrendamiento, que contendrá información esencial como:

  • La duración de tu arrendamiento.
  • Si existen opciones que le permitan a ti o a un nuevo propietario renovar el contrato de arrendamiento por períodos de tiempo adicionales y, de ser así, por cuánto tiempo, por cuánto dinero y bajo qué circunstancias adicionales.
  • La renta.
  • Otros costos del inquilino, como impuestos sobre la propiedad, primas de seguro, facturas de servicios públicos y gastos de reparación y mantenimiento, y.
  • Responsabilidades del arrendador y del arrendatario.

Más allá de estos conceptos básicos, una cuestión clave es casi siempre si el contrato de arrendamiento requiere el consentimiento del propietario para que el comprador se haga cargo y continúe administrando el negocio en el mismo espacio. Es menos probable que esto sea un problema cuando vendes la entidad en lugar de los activos. Eso se debe a que tu corporación o LLC existente seguirá siendo el inquilino, lo que significa que no hay cesión del contrato de arrendamiento. La entidad era arrendataria cuando se firmó el contrato de arrendamiento y seguirá siéndolo después de la venta. Sin embargo, algunos contratos de arrendamiento a una corporación o LLC requieren el consentimiento del propietario cuando el negocio tiene nuevos propietarios, o quizás cuando el 50% o más de los intereses de propiedad cambian de manos. Si tu negocio es una corporación o una LLC, y st contrato de arrendamiento no dice nada acerca de obtener el consentimiento del arrendador si alguien compra la entidad, no tienes que preocuparte por si el arrendador puede o no oponerse a un cambio en el propiedad del negocio.

Hay algunas formas diferentes en las que un contrato de arrendamiento puede abordar la cuestión de si el nuevo propietario de la empresa puede continuar como arrendatario bajo el contrato de arrendamiento del propietario anterior, un problema que es más probable que sea motivo de preocupación en la venta de un activo que en la venta de una entidad. Las siguientes secciones discuten los principales tipos de cláusulas de arrendamiento.

En “Demuestra lo rentable que es tu negocio” se explica cómo agregar valor a tu contrato de arrendamiento antes de negociar con un comprador específico, por ejemplo, negociando una extensión de un contrato de arrendamiento que vence pronto por algunos años.

No se puede ceder sin el consentimiento del arrendador.

El contrato de arrendamiento puede decir de manera simple y clara que no puedes asignarlo ni entregar el espacio a nadie más sin el consentimiento por escrito del arrendador. Si el tuyo es un contrato de arrendamiento amigable para el inquilino, puedes continuar diciendo que el propietario no negará sin razón ese consentimiento. Incluso sin ese lenguaje, los tribunales en muchos estados dictaminarán que el propietario debe ser razonable.

Pero desafortunadamente, incluso un arrendador que tiene la obligación de ser razonable según el contrato de arrendamiento o de acuerdo con la ley todavía tiene una buena medida de discreción. Entonces, si es necesario el consentimiento del arrendador, casi siempre tendrá sentido hablar con el arrendador por adelantado para tratar de acordar un estándar razonable para aprobar a un nuevo inquilino. Y si has alineado un comprador específico, mucho mejor. A menudo, un propietario aceptará una cesión si el comprador tiene credenciales comerciales lo suficientemente sólidas como para que sea muy probable que el alquiler se pague puntualmente y que el nuevo propietario no haga nada para disminuir el valor de la propiedad. En algunos casos, es posible que debas proponer, o estar dispuesto a aceptar, un pequeño aumento de la renta como una zanahoria para que el arrendador acepte al nuevo propietario.

Ejemplo: Tomas, un propietario único, posee una rentable tienda de artículos deportivos ubicada cerca de un estadio de fútbol PAC 10 en un edificio que Tomas arrienda a Frank. Justo antes de poner su negocio a la venta, Tomas ejerce una opción para renovar su contrato de arrendamiento por cinco años más a un alquiler de $2,000 por mes. Dado que el alquiler es un 40% inferior al precio actual del mercado, Tomas disfruta esa condicion. Desafortunadamente, el contrato de arrendamiento prohíbe específicamente una cesión a un nuevo propietario sin el consentimiento del arrendador, y los tribunales del condado de Tomas no se han pronunciado sobre si un arrendador debe ser razonable al decidir si otorga o no ese consentimiento. Una asociacion bien financiada quiere comprarle el negocio a Tomas, pero a los socios les preocupa poder hacerse cargo del arrendamiento. Para animar al propietario a dar su consentimiento a la sociedad (que en todos los aspectos sería un inquilino ideal), Tomas organiza una reunión para que Frank pueda conocer a los socios. En la reunión, Frank se da cuenta rápidamente de que la asociacion sería un inquilino de primera clase y, en lugar de asustar a la sociedad con una demanda de alquiler de mercado completo, propone que el alquiler se incremente a $2400 por mes por el resto del contrato de arrendamiento. Este modesto aumento es aceptable para la asociacion a cambio del consentimiento de Frank para la cesión del arrendamiento.

No se puede asignar.

El contrato de arrendamiento puede decir rotundamente que no puedes asignarlo. En Florida, esa prohibición es legalmente vinculante. El propietario, por supuesto, es libre de renunciar a esa disposición, por lo que no está de más discutir el tema. Una vez más, frente a un nuevo inquilino responsable que está listo para hacerse cargo y tal vez incluso aceptar un aumento modesto de la renta, el propietario puede decir: “Bien, adelante”. Si aún no tienes un comprador específico, puedes avisarle al arrendador que estás buscando uno y tal vez aprender cuáles son los requisitos del arrendador.

Nuevamente, en la venta de una entidad, esto puede no ser una preocupación, ya que la entidad sigue siendo el arrendatario y no hay cesión del contrato de arrendamiento. Pero algunos contratos de arrendamiento anticipan esta situación y establecen que si el 50% o más de la propiedad de la entidad cambia, se aplica la cláusula de no cesión.

No se dice nada sobre el tema.

Es posible que el contrato de arrendamiento no diga nada sobre si puedes asignarlo o no a un nuevo inquilino. En Florida, serías libre de asignarlo a tu comprador. Pero incluso entonces, sigue siendo una buena idea involucrar al arrendador y, con suerte, cooperar al principio del proceso.

Cómo asignar tu contrato de arrendamiento.

En Florida, es posible que aún seas responsable de pagar el alquiler y cumplir con otras obligaciones en virtud del contrato de arrendamiento si el nuevo ocupante no lo hace. Así que revisa de cerca al contrato de arrendamiento. Si no especifica que ya no serás responsable ante el arrendador en caso de una cesión, tu curso de acción más seguro es negociar con el arrendador para obtener una liberación. De lo contrario, es probable que sigas estando en problemas, de hecho, garantizando al propietario que las personas que compraron tu negocio seguirán pagando el alquiler.

En otra publicacion, explicamos cómo puedes hacer que la venta dependa de obtener el consentimiento del arrendador para una cesión de arrendamiento. La contingencia también puede referirse a que el arrendador te libere de tu responsabilidad personal una vez que ocurra el cierre.

Documentos relacionados con la propiedad inmobiliaria.

Si bien la mayoría de las pequeñas empresas alquilan espacios, un número significativo posee su propio edificio y tal vez incluso algunos terrenos circundantes. Si esa es tu situación y estás vendiendo tu edificio junto con el negocio, deberás preparar la documentación detallada relacionada con el edificio. En esta pagina web no proveemos información detallada que cubra la venta de un edificio u otros bienes inmuebles. Deberás buscar la orientación de tu Business Broker para la transferencia del bien inmueble en el lugar donde se encuentra tu negocio.

Para obtener una introducción a los aspectos de las ventas de bienes raíces, consulta: www.floridanewdream.com.

Tu primer trabajo será mostrarle al comprador evidencia clara de que tu eres el dueño del edificio, generalmente en forma de escritura, una póliza de seguro de título existente o una búsqueda de título reciente preparada por una compañía de seguros de título. Por supuesto, es una buena idea en esta etapa alertar al comprador sobre todas las hipotecas, escrituras de fideicomiso u otros gravámenes o deudas que actualmente puedan afectar el título. De todos modos, aparecerán en breve cuando la compañía de títulos haga una búsqueda cuidadosa al preparar un “compromiso” para que se emita una nueva póliza de seguro de título a nombre del comprador. El compromiso es un documento que detalla lo que debe hacerse legalmente para transferir la propiedad del edificio al comprador. Por ejemplo, debido a la cláusula de vencimiento a la venta en una hipoteca o la presencia de un gravamen derivado de una demanda reciente, es posible que debas pagar un préstamo hipotecario u otro gravamen en el momento del cierre o antes.

Debido al temor de demandas judiciales por asbesto, plomo y otros peligros ambientales, la mayoría de los compradores inteligentes también querrán ver un estudio ambiental de Fase I. Si aún no lo ha hecho, es posible que desee solicitar uno para acelerar su trato. Consulta “Resuelve los problemas de tu negocio” para obtener más detalles sobre estos estudios ambientales.

Otros contratos.

Un contrato de arrendamiento de espacio comercial es solo un tipo de contrato importante que es probable que tenga tu negocio. Otros pueden incluir:

  • Arrendamiento de equipos para automóviles, camiones, computadoras, sistemas telefónicos, fotocopiadoras y máquinas utilizadas para la fabricación o reparación.
  • Contratos con proveedores, por ejemplo, un contrato con una empresa que suministra productos químicos para tu negocio de limpieza en seco.
  • Contratos para suministrar bienes o servicios a clientes; por ejemplo, un contrato que requiere que tu empresa de calefacción y aire acondicionado inspeccione y mantenga los sistemas HVAC de una gran corporación, o.
  • Contratos de trabajo con algunos empleados clave.

Si existen contratos como estos, y especialmente si son importantes para tu negocio y sus operaciones, el comprador esperará verlos. Esto es especialmente cierto si el comprador está comprando toda tu entidad comercial (y no solo tus activos) y, por lo tanto, estarás obligado o recibirás los beneficios de tus contratos. Una vez más, la divulgación completa es esencial.

Por supuesto, un comprador estará encantado de descubrir que algunos o incluso muchos de sus contratos reflejan términos favorables. Esto sería cierto si el comprador heredará un arrendamiento de equipo con pagos muy por debajo de las tasas de mercado actuales, o un contrato para proporcionar bienes o servicios a un cliente por una cantidad que produzca una buena ganancia.

En el otro lado de la moneda, un comprador potencial se sentirá consternado al enterarse de contratos desventajosos, por ejemplo, uno que obliga a tu empresa a realizar pagos considerables por equipos que ya no se necesitan o a proveer bienes o servicios a otros a un precio bajo. Pero el hecho de que pueda encontrar que un contrato en particular es oneroso nunca es una razón para ocultarlo; todo lo contrario, porque no mencionar dichos acuerdos como parte de una venta a menudo puede equivaler a fraude.

Aqui analizamos cómo funciona la transferencia de contratos comerciales, teniendo en cuenta la distinción entre la venta de una entidad y la venta de un activo.

Transferencia de contratos en una venta de entidad.

En la venta de una corporación o una LLC, los contratos por lo general van de la mano con el negocio como cuestión de derecho. Sin necesidad de papeleo por separado, la entidad comercial, aunque bajo una nueva propiedad, obtiene el beneficio y asume la carga de los contratos que la empresa firmó bajo su propiedad. Sin embargo, hay dos situaciones en las que el contrato puede no seguir siendo válido en una venta de entidad:

  • El contrato mismo dice que será o puede ser rescindido si la corporación o LLC cambia de propietario. Ten en cuenta, sin embargo, la ley de Florida requiere que la otra parte del contrato sea razonable al decidir si negociar o no con su empresa bajo un nuevo propietario.
  • El contrato implica la realización de servicios personales que requieren habilidades especiales, por lo que queda claro que el contrato está vinculado a los servicios de una persona específica. Por ejemplo, si tu eres arquitecto y alguien contrata a tu LLC para que diseñe un edificio de oficinas para ellos, normalmente no tienes la libertad de transferir el contrato a un arquitecto que compre tu práctica sin el consentimiento de la persona que contrató tus servicios.

Ejemplo: Margaret y Felipe son los únicos propietarios y empleados de Web Eyes LLC, una pequeña agencia de publicidad que escribe anuncios para empresas que administran sitios web. Tienen un contrato de dos años con Topside Corporation que, por una tarifa considerable, obliga a Margaret y Felipe a escribir una serie de anuncios cada mes para el sitio web de Topside. A la mitad del contrato, Margaret y Felipe venden su LLC a Wendy. Topside puede decidir no cumplir con el contrato ahora que Wendy es la dueña y está escribiendo los anuncios. Topside se registró para obtener las habilidades especiales de Margaret y Felipe, y no las habilidades desconocidas de un comprador desconocido.

Si bien normalmente no existe un requisito legal de que el comprador notifique a los vendedores, proveedores y clientes que la entidad ahora tiene un nuevo propietario, por lo general tiene sentido que tu y el nuevo propietario informen a las otras partes para que la transición sea fluida. Especialmente en contratos importantes en los que la otra parte puede estar nerviosa por una sustitución no anunciada, deberias poner energía en convencer a tus proveedores y clientes de que el nuevo propietario tiene experiencia y está equipado para cumplir con todas las obligaciones existentes.

Transferencia de contratos en una venta de activos.

Si estás vendiendo solo los activos de su negocio (mientras retienes la propiedad de la corporación vacía o la LLC), la regla básica es que no existe un derecho legal automático para transferir los contratos existentes al nuevo propietario.

De hecho, la mayoría de los contratos comerciales contienen una cláusula que requiere el consentimiento antes de que pueda haber una cesión. Por lo tanto, en la mayoría de las situaciones, no solo deberás transferir formalmente cada contrato mediante un documento de cesión, sino que también deberás obtener el permiso por escrito de la otra parte para la transferencia. Si el contrato no requiere permiso, puedes transferirlo, a menos que el contrato contemple claramente la prestación de servicios por parte de una persona específica, como en una venta de entidad, como se explicó anteriormente.

Sin embargo, la transferencia de un contrato no exime automáticamente a tu corporación o a tu LLC de sus obligaciones. La otra parte aún puede responsabilizar a tu empresa si algo sale mal en el cumplimiento del contrato y, lo que es peor, tu aún puedes ser personalmente responsable si garantizaste personalmente el cumplimiento. Supongamos que tienes un negocio de remoción de basura que administras como propietario único, lo que significa que eres personalmente responsable de todas las obligaciones comerciales.

Supongamos también que tienes un contrato para quitar la basura de los pasillos y áreas de estacionamiento en Miller Cove Apartments por $3,000. Finalmente, supongamos que vendes su negocio a Nancy y le transfiere el contrato de Miller Cove. Si Nancy non hace el trabajo y Miller Cove tiene que contratar a otro contratista que cobre $5,000, Miller Cove puede demandarte por la diferencia de $2,000. Transferir el contrato a Nancy no te salva del problema.

Es importante darse cuenta de que en una venta de activos, un comprador querrá hacerse cargo de los contratos favorables y rechazar los onerosos. Bien, ahora ustedes dos tienen algunas negociaciones que hacer. Como deberías ver ahora, es probable que se desarrollen problemas mayores frente a terceros. Si un contrato es favorable para tu empresa, es probable que la otra parte del contrato, como Miller Cove en el ejemplo anterior, intente rescindirlo lo antes posible. Suponiendo que el contrato tenga una cláusula de no cesión, esto significa que Miller Cove probablemente no aceptará permitir que la persona que compra los activos de su negocio se haga cargo del contrato, a menos que se modifique para reflejar mejor las realidades comerciales actuales.

En cualquier caso, durante la etapa de investigación deberias controlar y organizar todos los contratos existentes. A continuación, puedes analizar la situación de transferencia o cesión para decidir si necesitas ponerse en contacto con la otra parte contratante para mantener el contrato en vigor con un nuevo propietario.

Si decides que es necesario o apropiado comunicarse con la otra parte, generalmente es mejor comenzar con una llamada telefónica o una reunión en la que expliques que estás vendiendo tu negocio y que te gustaría transferir el contrato en cuestión al nuevo propietario. Si la otra parte está dispuesta a quedarse con el nuevo propietario y liberarte por completo de cualquier responsabilidad futura, hazlo por escrito. Por lo general, bastará con una carta, pero el comprador puede sentirse más cómodo con un acuerdo formal que modifique el contrato. Y, como se mencionó anteriormente, a veces es necesaria la negociación para hacer posible la transferencia. La otra parte puede decir: “No me importa si Jose se hace cargo del contrato, pero quiero que sigas siendo responsable si él no cumple”, o “Bien, pero Maria tendrá que aceptar pagar un 10% más”.

Si un contrato es importante para la persona que compra tu negocio, es posible que debas negociar un poco para mantener vivo el contrato.

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