Estrategias del vendedor para protegerse en una venta a plazos

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Diez estrategias para protegerte en una venta a plazos.

Como comprar un negocio ya existente

Cuando puedes saltar esta parte. Si va a recibir todo el efectivo al cierre, puede omitir esta sección.

Esta sección cubre estrategias probadas y verdaderas que puedes seguir en una venta a plazos para ayudar a asegurarte que eventualmente se te pague por completo. El uso de una o dos de estas estrategias reducirá el riesgo inherente de no recibir el pago. Pero no hay razón por la que no puedas protegerte al máximo combinando varios de ellos.

Los formularios específicos (como un acuerdo de garantía) y el lenguaje (incluida la garantía personal y la cláusula de honorarios de abogados en un pagaré) que necesitas para llevar a cabo las siguientes estrategias se incluyen en otra publicacion.

Estrategia #1. Conocer el historial crediticio del comprador.

El historial crediticio de un comprador es un excelente indicador de cómo se comportará en el futuro, por lo que es fundamental que aprendas todo lo que pueda al respecto. Un comprador potencial que puede demostrar un historial de pago de deudas a tiempo, todo el tiempo, o incluso mejor, de no pedir prestado con frecuencia en primer lugar, es un riesgo mucho mejor que un comprador potencial que tiene un historial de pagos atrasados. altos niveles de deuda o, peor aún, quiebra, atraso comercial o ejecución hipotecaria de bienes raíces.

Encontrará más en otras publicaciones sobre cómo obtener crédito y otra información clave sobre el comprador. Sin embargo, el punto es que al permitir que alguien compre tu negocio en un plan de cuotas, debes ponerte en la misma posición que un banco que presta dinero, es decir, debes hacer que sea una regla absoluta prestar solo a personas altamente confiables. O dicho de otra manera, simplemente debes decir que no a cualquier comprador, incluidos familiares o amigos, cuyo historial crediticio sea inestable, sin importar cuán ansioso estés por vender tu negocio y cuán convincente sea la persona acerca de haber cambiado de conducta.

Estrategia #2. Insistir en la Garantía Personal del Comprador.

En muchos casos, el comprador de tu negocio será una corporación o una LLC; en algunos casos, una que se formó solo para adquirir y administrar tu empresa. En esta situación, la clave para entender es que si solo una corporación o LLC firma tu pagaré comprometiéndose a realizar los pagos a plazos, podrás dirigir tus esfuerzos de cobro solo a esa entidad si los pagos no se realizan. Desafortunadamente, si el negocio está fallando, es probable que esto sea un ejercicio inútil, ya que muchas pequeñas corporaciones o LLC tendrán pocos activos más allá de los de su negocio anterior, que los nuevos propietarios pueden incluso estar desviando de la entidad.

Para evitar este resultado infeliz, debes insistir en la garantía personal del propietario del pagaré. Esto, por supuesto, es exactamente lo que hace un banco u otro prestamista comercial con los préstamos a pequeñas corporaciones o LLC, porque permite que un prestamista persiga los activos no comerciales del comprador en caso de incumplimiento en el pago del pagare. La garantía del propietario te permite embargar sus bienes personales, como cuentas bancarias y automóviles, si no paga según lo prometido.

Estrategia #3. Hacer que el cónyuge del comprador garantice el pago.

También es aconsejable buscar las garantías personales de los cónyuges de las personas involucradas en la compra, ya sea que la entidad compradora sea una empresa unipersonal, una asociacion, una corporación o una LLC. De esa manera, en la mayoría de los estados, los activos del cónyuge, así como los bienes de propiedad conjunta de los conyuges, también estarán disponibles para ayudar a pagar un fallo si la empresa no cumple con los pagos.

Ejemplo: Felipe acepta vender su boutique de vestidos a una nueva LLC unipersonal formada por Karina: Smart Style Enterprises LLC. Es una venta a plazos, con un pago inicial del 50% y el resto a pagar en un período de tres años. Smart Style Enterprises LLC entregará un pagaré por el saldo impago y Karina lo firmará en nombre de la empresa. Pero Felipe también condiciona sabiamente la venta tanto a Karina como a su esposo, Jorge, garantizando personalmente la nota. Dado que Jorge tiene un buen trabajo como radiólogo, Felipe sabe que si la LLC tiene problemas para mantener los pagos, puede buscar el dinero de Karina y Jorge. Si no pagan, Felipe puede demandarlos a ellos y a la empresa y obtener una sentencia judicial contra la pareja. El ya ha revisado que Karina y Jorge son dueños de su casa y una cabaña de vacaciones libre de deudas (ver también Estrategia #6, a continuación), y tienen otras inversiones que podrían usarse para satisfacer cualquier juicio. Como resultado, Felipe puede estar razonablemente seguro de que Karina y Jorge no intentarán simplemente alejarse del negocio si por alguna razón les va mal. Tener estos recursos adicionales disponibles mejora en gran medida las probabilidades de que Felipe finalmente recaude el monto total del precio de venta del negocio.

Estrategia #4. Buscar la Garantía de un Tercero.

A veces, obtener una garantía personal del comprador (e incluso del cónyuge del comprador también) te brinda muy poca protección adicional. Por lo general, esto se debe a que el comprador no posee bienes raíces o valores ni tiene un trabajo bien remunerado u otra fuente de ingresos que ayude a que la garantía sea significativa. Supon, por ejemplo, que le estás vendiendo a alguien que no tiene activos personales valiosos más allá de unos cuantos dólares en el banco, un automóvil de cinco años y un apartamento alquilado lleno de muebles de segunda mano. Si el negocio fracasa, el hecho de que el comprador haya firmado una garantía personal no ayudará.

En esta situación, tu mejor enfoque es nuevamente seguir el enfoque de los prestamistas comerciales y buscar la garantía personal de un tercero con muchos bienes, como los padres del comprador, un amigo financieramente exitoso o el proverbial tío rico. En la practica, este tercero puede denominarse fiador o co-pagador. Si bien existen algunas diferencias técnicas menores entre ellos, el resultado legal suele ser el mismo: si el firmante principal no paga la deuda, el firmante de respaldo está en problemas.

Comprar un negocio

Verifica cuidadosamente el estado financiero y el historial crediticio del garante. Nunca creas una historia sin pruebas sobre cuán rico y exitoso es un garante propuesto sin verificar cuidadosamente para asegurarte de que el garante realmente tenga los bolsillos lo suficientemente profundos como para pagarte si el comprador no puede. Pide ver un estado financiero y solicita un informe de crédito. De lo contrario, dos firmas no son mejores que una.

Estrategia #5. Mantener un interés de seguridad (Security Interest) en el negocio.

Si alguna vez financiaste la compra de un automóvil, sabes que aunque te haya convertido en el propietario del automóvil, el banco u otro prestamista podría embargar el vehículo si no haces los pagos. Eso se debe a que, en el lenguaje comercial, el prestamista retuvo un gravamen (a menudo llamado interés de seguridad) sobre tu automóvil hasta que realizastes todos tus pagos. Un mecanismo similar está disponible cuando vendes un negocio.

Para hacer uso de esta estrategia, tu acuerdo de venta debe estipular que el comprador adquiere los activos comerciales sujetos a tu derecho de garantía continuo sobre ellos. Luego, para dar efecto a esta disposición, al cierre, el comprador firmará un acuerdo de garantía y tu debes preparar lo que se llama una Declaración de Financiamiento del Código Comercial Uniforme (UCC). Luego, se presenta la declaración de financiamiento ante el secretario de estado para crear un registro público de que tu tienes un primer gravamen sobre los activos comerciales en caso de que el comprador no pague. Si luego el comprador no realiza los pagos o no cumple con los términos del acuerdo de garantía, puedes recuperar los activos.

Pero a pesar de que es valioso tener el derecho de recuperar tu negocio si el comprador no paga, ten en cuenta que recuperar los activos comerciales rara vez te hará personalmente feliz o financieramente completo. Por una variedad de razones de estilo de vida, es posible que no desees recuperar tu antiguo negocio. E incluso si lo haces, el comprador puede haber hecho un desorden tan grande de cosas que ya no es posible mantenerlo en marcha.

Estrategia #6. Obtener una garantía real (Security Interest) en los bienes inmuebles u otra propiedad del comprador.

Otra forma muy recomendada de protegerte contra una gran pérdida si un comprador incumplidor arruina tu negocio es exigir un interés de seguridad en otra propiedad valiosa que posee el comprador, como una casa u otros bienes inmuebles. Por lo general, esto significa que el comprador te otorga una hipoteca o una escritura de fideicomiso como garantía por el monto del saldo adeudado por tu negocio. Tu cancelas la hipoteca o la escritura de fideicomiso solo después de que se te haya pagado en su totalidad.

Por supuesto, lo mejor es obtener una hipoteca de primer grado o una escritura de fideicomiso. Si no hay gravámenes previos sobre la casa del comprador, puede haber suficiente capital (equity) para pagar tu deuda. Pero en el mundo real, donde la mayoría de las personas ya debe dinero por su casa u otros bienes inmuebles, probablemente le ofrezcan la segunda posición. La clave aquí es comprender la cantidad de capital (equity) que el comprador tiene en la propiedad además de las hipotecas, los préstamos con garantía hipotecaria y cualquier otro gravamen para que puedas evaluar si un interés de seguridad en la propiedad te brinda alguna protección real.

Para verificar que el comprador es dueño del bien inmueble y para determinar la existencia de otras deudas, se requiere una búsqueda de título actualizada y un compromiso de seguro de título. Luego, después del cierre, registrar inmediatamente la hipoteca o la escritura de fideicomiso con registrador del condado. Tu Business Broker puede ayudarte con los detalles y, por un precio razonable, hacer que obtengas una póliza de seguro que garantice que tiene un primer o segundo gravamen válido sobre la propiedad. Tu y el comprador pueden negociar quién paga la prima del seguro de título.

Estrategia #7. Usar un seguro de vida a término como respaldo.

¿Qué sucede si el comprador muere antes de que tu pagaré se pague en su totalidad? Es posible que debas intentar cobrar el dinero del patrimonio del comprador fallecido, lo que puede ser una pesadilla, especialmente si no hay suficiente dinero disponible para pagar a todos los acreedores.

Para evitar este problema, considera pedirle al comprador que contrate una póliza de seguro de vida a término que, en caso de muerte, proveerá dinero para pagar el pagaré. Este tipo de seguro de vida es relativamente económico y puede brindarte una enorme tranquilidad. Si el comprador fallece y los ingresos del seguro exceden lo que se debe en el pagaré, el dinero restante se destinará a la familia del comprador, o a cualquier otra persona que el comprador designe como beneficiario de respaldo.

Estrategia #8. Incluir una Cláusula de Aceleración en el Pagaré.

Para protegerte adicionalmente, insiste en incluir lo que se llama una cláusula de aceleración en el pagaré del comprador. Una cláusula de aceleración dice que si el comprador no realiza un pago a tiempo, todo el saldo impago de la deuda vence de inmediato.

Incluir una cláusula de aceleración en el pagaré no solo te brinda un mejor recurso en caso de incumplimiento del comprador; también ejerce presión sobre el comprador para que se mantenga al día con los pagos, ya que incluso un pago atrasado puede requerir que el comprador recupere el saldo total, tal vez decenas o cientos de miles de dólares.

Estrategia #9. Incluir una cláusula de honorarios de abogados en el pagaré.

Cualquier pagaré que firme el comprador probablemente tendrá un gran saldo. De ello se deduce que, si el comprador no cumple, tu no podrás acudir a un tribunal de reclamos menores para cobrar la deuda tu mismo, sino que deberás contratar a un abogado para presentar una demanda en un tribunal formal. Para evitar que tu tengas que asumir injustamente este costo sustancial y ejercer presión adicional sobre el comprador para que no incumpla, puedes estipular en el pagaré que el comprador será responsable de todos los gastos, incluidos los costos judiciales y los honorarios de abogados, necesarios para cobrar el saldo de la nota. Ten en cuenta, sin embargo, que una cláusula de honorarios de abogados funcionará solo si el comprador es solvente cuando te mueves para cobrar tu sentencia. Si no, la carga de pagarle a un abogado aún recaerá completamente sobre ti.

Estrategia #10. Utilizar acuerdos de depósito (Escrow Arrangements) en garantía cuando corresponda.

Cuando el negocio que estás vendiendo es una corporación o LLC y el comprador ha acordado comprar la entidad, es prudente establecer en el acuerdo de venta que los certificados de acciones corporativas o los certificados de membresía de LLC no se entregarán al comprador hasta que el pagaré ha sido pagado en su totalidad. Para asegurarle al comprador que obtendrá estos documentos de inmediato cuando se hayan cumplido todas las obligaciones contractuales, tu y el comprador pueden acordar que sus certificados de acciones corporativas o los documentos de transferencia de la LLC serán retenidos por un tercero, un agente de custodia, hasta que el comprador ha hecho todos los pagos. Si, en cambio, el comprador no cumple, se le indica al agente de custodia que te devuelva los documentos.

Como utilizar todas las estrategia en forma conjunta.

Aquí hay un ejemplo que ilustra cómo usar estas diez estrategias en conjunto.

Ejemplo: Wendy, una óptica talentosa y experimentada, ha creado un negocio rentable en una excelente ubicación que ofrece marcos de anteojos de alta gama y lo último en lentes livianos. Al decidir jubilarse, negoció vender el negocio por $300,000 a Esteban, quien recientemente se convirtió en óptico certificado. Esteban le dice a Wendy que, para limitar su responsabilidad personal, está formando una LLC unipersonal para ser dueño del negocio. Propone que la LLC pague el 60% de pago inicial y el 40% restante durante un período de cinco años. Como primer paso para reducir el riesgo de otorgar crédito a Esteban, Wendy le pide a Esteban que prepare un estado financiero personal detallado y, con esa información, ordena su informe crediticio. La buena noticia es que Esteban paga sus deudas puntualmente, pero a Wendy le preocupa que sus únicos activos sean su casa (en la que su “equity” es de solo $50,000) y $65,000 en fondos mutuos y cuentas bancarias, la mayoría de los cuales Esteban necesitará para completar el pago inicial. Razonablemente segura de que Esteban tiene la habilidad y el impulso empresarial para tener éxito en el negocio, Wendy está dispuesta a vender en los términos que él propone, pero solo si Esteban toma varias medidas adicionales para protegerla. Primero, dado que el pagaré será firmado por una LLC recién acuñada sin activos reales, Wendy insiste en que Esteban y su esposa Eloisa, una veterinaria, garanticen personalmente el pagaré. En segundo lugar, Wendy se asegura de que el pagaré incluya tanto una cláusula de aceleración que reconozca que el saldo total del pagaré vencerá si Esteban se atrasa más de diez días en hacer un pago, como una cláusula de honorarios de abogados que responsabilice a Esteban de pagar los honorarios de abogados y otros costos en los que incurre Wendy para cobrar la deuda. En tercer lugar, debido a que los recursos financieros de Esteban son escasos, pide que el padre de Esteban (cuyo crédito también verificó) firme el pagare. En cuarto lugar, le pide a Esteban y su esposa que le den una segunda hipoteca sobre su casa. Dado que la casa tiene un valor de $450,000 y está sujeta a una primera hipoteca de $400,000, esto significa que habrá $50,000 de capital disponible si Esteban no paga el pagaré a Wendy. Finalmente, Wendy requiere que la nueva LLC le otorgue un interés de seguridad en los muebles y equipos de la empresa y su inventario actual y futuro. De esa manera, Wendy puede reclamar los activos del negocio si a Esteban le va mal y no puede hacer los pagos a tiempo.

Aprende a decir “Show Me the Money!”

Debido al alto nivel de riesgo de falta de pago involucrado, ten especial cuidado si el comprador propone pagar el negocio con acciones en otro negocio o a través de un acuerdo de ganancia (earnout arrangement) bajo el cual el comprador sugiere que todo o parte del precio de venta será determinado por cuánto tu negocio gana en el futuro bajo la propiedad del comprador. Este es el por qué.

Problemas con las transacciones de acciones. En una transacción de acciones, el comprador puede ofrecer pagarte todo o parte del precio de compra al darle acciones de la corporación del comprador, que pueden incluir otros negocios o activos que el comprador afirma que son muy valiosos. A menos que se te acerque una corporación establecida cuyas acciones se puedan vender de inmediato en un intercambio público, por lo general, será prudente decir cortésmente que no. Por lo general, con las acciones de una corporación nueva u oscura, el comprador está tratando de involucrarte en lo que equivale a un juego de circo: el comprador termina con el premio en la forma de tu negocio mientras que tu terminas con un cascarón vacío en la forma de acciones invendibles.

Riesgos de acuerdos de ganancia (earnout arrangement). Una propuesta de ganancia es otro dispositivo igualmente problemático en virtud del cual un comprador sofisticado puede proponer que el precio que pague por su negocio esté determinado, al menos parcialmente, por sus ganancias futuras. Hay una serie de riesgos inherentes a este tipo de transacción, incluido el hecho de que el comprador puede resultar ser un administrador pésimo, lo que resulta en ganancias bajas. Pero una propuesta de ganancias estructuradas de manera más conservadora puede tener sentido si se cumplen al menos estas tres condiciones:

  • Recibes un buen precio por el negocio excluyedo la ganancia.
  • Tu permaneces a cargo del día a día del negocio durante el período de ganancias.
  • Recibes una suma adicional sustancial si el negocio cumple con las metas de ventas o crecimiento que tu crees que son alcanzables.

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