El mejor momento para vender tu negocio.
Después que hayas dado los pasos para pulir tu negocio para la venta, estarás listo para comenzar a buscar un comprador. En un mundo perfecto, el momento exacto en el que deberías poner tu negocio en venta dependerá tanto de la temperatura del mercado como de las necesidades personales.
Si la venta es urgente porque, por ejemplo, tienes problemas graves de salud o te estás mudando fuera del área para tomar un nuevo trabajo, estarás bajo presión para encontrar un comprador lo más rápido posible. Pero en los casos en que no estés bajo una presión extrema, tendrás más discreción sobre el tiempo. Considera los siguientes factores (ciclos comerciales, cambios en el vecindario, tasas de interés, tendencias de la industria y la salud de tu negocio) al evaluar los pros y los contras de actuar ahora o esperar un tiempo.
Ciclos comerciales.
Como sabes, los ciclos comerciales aumentan y disminuyen, al igual que las fortunas de los segmentos comerciales particulares. (Por ejemplo, el mercado de trajes de hombre y abrigos deportivos languideció cuando los chinos y las camisas Polo se volvieron aceptables en el lugar de trabajo). Obviamente, te gustaría vender tu negocio cuando la demanda del mercado es alta, no baja. Y ocasionalmente, cuando algún evento da como resultado ganancias vertiginosas, esto puede significar actuar a toda velocidad para preparar tu negocio para la venta antes de que muera la corriente ascendente.
Por el contrario, si tu área geográfica o sector comercial está experimentando una recesión, es posible que desee esperar hasta que las cosas mejoren. Especialmente si crees que el tiempo está de tu lado, por ejemplo, si tu tienda de hombres se especializa en vestimenta tradicional para el lugar de trabajo y crees que el péndulo de la moda pronto volverá a tu dirección, esperar uno o dos años puede aumentar significativamente su precio de venta.
Pero averiguar cuál es el mejor momento para vender no siempre es intuitivo. Es cierto que cuando las condiciones comerciales son excelentes y hay muchos compradores, es posible que la decisión de vender no requiera un doctorado en psicología empresarial. Pero incluso en tiempos menos seguros, puede haber compradores ansiosos. Por ejemplo, cuando hay una recesión y los gerentes de nivel medio son despedidos en masa, algunos de estos exempleados asalariados, algunos de los cuales pueden incluso haber recibido una generosa indemnización por despido, pueden decidir abandonar el mercado laboral por completo y comenzar o comprar un negocio. Y cuando lo hacen, es posible que incluso se sientan atraídos por un segmento comercial de mala suerte (y posiblemente de bajo costo) con buenas perspectivas de recuperarse eventualmente.
Cambios en el vecindario.
Si tu negocio obtiene gran parte de sus ventas localmente, las condiciones físicas en el área circundante pueden y, a menudo, deben influir en tu tiempo. Por ejemplo, supongamos que tu empresa se encuentra en un entorno urbano congestionado con estacionamiento limitado y que esto le está costando clientes. (No están dispuestos a lidiar con las molestias de comunicarse contigo). Si la ciudad está a punto de comenzar la construcción de una estructura de estacionamiento cercana largamente esperada, es posible que desees esperar hasta que la estructura esté lista antes de comenzar a comercializar su negocio.
O supongamos que tienes un negocio minorista en un área más remota, pero sabes que pronto se construirán varios complejos de condominios grandes en tu área. Puede valer la pena esperar hasta que la nueva construcción esté bien avanzada para que los compradores potenciales puedan ver por sí mismos la posibilidad de un mayor tráfico de clientes, haciendo que una compra sea atractiva a un precio más alto que el que obtendrías ahora.
Tasas de interés.
A diferencia del mercado de la vivienda, las tasas de interés bancarias generalmente no juegan un papel decisivo para determinar si el mercado para los pequeños negocios es sólido o no. La razón: la mayoría de las compras de pequeñas empresas son pagadas en su totalidad al cierre, otra porción de negocios es financiado por el vendedor y solo una minoría obtienen ayuda de un banco. Pero algunos compradores pueden necesitar una línea de crédito bancaria para comprar equipos y suministros o para hacer renovaciones, por lo que puede ser más fácil vender algunos negocios cuando las tasas de interés son bajas.
Por supuesto, si las tasas tocan fondo, probablemente significa que toda la economía se está hundiendo y, a menos que su negocio sea contra cíclico, deberías esperar al menos un pequeño repunte.
Tendencias de la industria.
Puedes concluir que el futuro es sombrío para toda tu industria, o al menos para el pequeño segmento de tu industria. Si es así, puedes decidir que ahora es el momento de vender, incluso si es demasiado tarde para obtener el mejor precio. Por ejemplo, en muchas áreas, las ferreterías tradicionales del vecindario están siendo reemplazadas por grandes centros de atención al hogar estilo almacén. Del mismo modo, a las librerías y papelerías independientes les resulta cada vez más difícil competir con los grandes puntos de venta que ofrecen exhibiciones de mercancías del tamaño de un campo de fútbol, y a estos últimos les resulta cada vez más difícil competir con las ventas por internet. En resumen, si tu negocio está en una industria que enfrenta una consolidación similar, tienes una decisión por delante: Intentar luchar contra la tendencia o vender antes de que te aplasten.
Y, por supuesto, la competencia de los mega competidores no es el único peligro al que se enfrenta un pequeño negocio. Otras empresas pueden verse en peligro por el cambio tecnológico o por cambios en las prioridades de los consumidores. Mira lo que sucedió con los talleres de reparación de televisores que alguna vez fueron rentables cuando los televisores se volvieron tan confiables y con un precio tan razonable que millones descubrieron que tenía más sentido comprar un televisor nuevo en lugar de reparar el viejo. O considere lo que sucedió con las agencias de viajes cuando Internet facilitó que los viajeros inteligentes hicieran sus propias reservas: las aerolíneas pudieron reducir o eliminar las comisiones que antes pagaban a las agencias de viajes.
Si tu industria, por alguna razón, enfrenta una reducción de ganancias calamitosa, normalmente existirá una amplia advertencia, como en todos los ejemplos anteriores. Por lo tanto, si detectas una realidad comercial altamente desventajosa que se te viene encima, deberás reposicionar tu negocio o moverte para venderlo lo más rápido posible.
La salud de tu negocio.
Si tu negocio es sólidamente rentable y es probable que lo sea más en el futuro, debería ser razonablemente fácil de vender en caso de que decidas dar el paso. Y esto es especialmente probable que sea cierto si el tuyo se encuentra en un campo en crecimiento en el que se espera que las pequeñas empresas continúen prosperando. Pero si crees que factores puntuales, como la quiebra de un competidor clave, han ayudado a tu negocio a alcanzar una ola de ganancias, probablemente deberías considerar ponerlo en el mercado más temprano que tarde. Del mismo modo, deberías posponer la venta si por algún motivo, ya sea por un desastre natural como un incendio forestal o condiciones de mercado inesperadamente malas, tu negocio actualmente está peor de lo que probablemente estará dentro de uno o dos años.
Debes estar preparado para retroceder ante la adversidad. Incluso si crees que las estrellas de la venta de tu negocio están todas en la alineación correcta: la economía, el panorama de tus ganancias y las tendencias comerciales son ideales para poner tu negocio en el mercado, debes estar listo para retroceder y esperar tu momento si las condiciones del mercado se vuelven complicadas. Debido a que psicológicamente puede ser muy difícil hacer esto si ya le prometiste a su cónyuge una casa nueva o ya hiciste un pago inicial para comprar un bote, mi consejo es que nunca planees gastar un dólar de la venta de un negocio hasta que la venta se haya cerrado y muy firmemente cerrado. Por ejemplo, si comienzas a comercializar tu rentable restaurante familiar, ubicado justo en el centro de un distrito de alta tecnología en auge, y de la noche a la mañana el negocio cae en tiempos difíciles debido a la mala economía, debes estar dispuesto a retrasar la venta. En su lugar, podrías considerar sacar tu restaurante del mercado y obtener una pequeña ganancia durante algunos años hasta que el sector de la tecnología reviva y tu restaurante vuelva a tener una fila en la puerta.
Necesitas dejar el negocio, pero no es el momento adecuado para vender.
En algunas situaciones, puedes darte cuenta de que tu deseo de vender tu negocio rápidamente está en conflicto con tu deseo de vender por el mejor precio. Cuando ese sea el caso, cualquier cosa que puedas hacer para liberarte de la presión de vender rápidamente valdrá la pena. En algunos casos, esto puede significar buscar una forma creativa de retrasar la venta sin dejar de satisfacer al menos algunas de tus necesidades personales.
Supongamos que has llegado a un momento de la vida en el que simplemente ya no quieres trabajar más. Y digamos, debido a un problema de salud, esta conclusión te golpea muy fuerte justo en un momento en que las condiciones económicas no son las ideales para vender tu negocio. Si sigues adelante de todos modos y vende tu negocio en función de tu fuerte necesidad de jubilarse, es casi seguro que tendrás que resignarte a aceptar un precio de venta relativamente bajo.
Pero quizás vender ahora no sea la única manera de reconciliar tus necesidades personales con las realidades del mercado. Un enfoque excelente podría ser hacer arreglos para que alguien administre el negocio durante la duración de tu enfermedad y luego poner tu negocio en el mercado cuando las condiciones sean más favorables. O si tus condiciones de salud son más serias, puedes encontrar y contratar a un gerente, tal vez promover a un empleado clave, para continuar con el negocio hasta que mejoren las condiciones económicas.
EJEMPLO: Felipe ha sido propietario y ha administrado personalmente una próspera floristería durante unos 30 años. Recientemente, decidió que era hora de salir del negocio y viajar un poco. Desafortunadamente, también concluyó que, por una variedad de razones, incluido el hecho de que su ciudad se ha visto muy afectada por una recesión cíclica, ahora no es el mejor momento para comercializar su negocio. De hecho, Felipe se da cuenta de que, si hubiera vendido solo dos años antes, probablemente habría recibido el doble de lo que espera recibir hoy. Creyendo que las condiciones del negocio mejorarán en uno o dos años y que los precios de las florerías como la suya se recuperarán, Felipe decide dejar la toma de decisiones diarias en manos de su experimentado y confiable gerente. A cambio de un aumento salarial generoso, su gerente acepta administrar la tienda hasta que Felipe esté listo para vender. Mientras tanto, Felipe hará algunos viajes más cortos, pero aún emocionantes, y continuará trabajando a tiempo parcial hasta que sea el momento adecuado para vender.
