El vendedor puede revisarte a ti, comprador.
Una de las razones por las que los vendedores comprueban a los compradores es para eliminar a los que pierden el tiempo, los chiflados y los competidores cuya única intención es extraer tanta información confidencial como sea posible. Otra es que el vendedor quiere asegurarse de que tu tengas la habilidad, la determinación y la integridad para tener éxito en el negocio. Pero hay varias otras razones por las que los vendedores quieren investigar los recursos financieros, las perspectivas comerciales y la reputación de integridad de un comprador antes de firmar un acuerdo de venta o compartir información confidencial. Por supuesto, el vendedor probablemente omitirá la investigación normal si tú eres un amigo o familiar en quien el vendedor confía y cuya situación financiera es clara.
Determinar tu capacidad para cerrar el acuerdo.
El vendedor querrá asegurarse de que tengas el financiamiento necesario para comprar el negocio. Él o ella no querrá perder el tiempo con alguien que no puede comprar el negocio.
Desde la perspectiva del vendedor, tu capacidad para aportar el dinero necesario a la mesa de cierre es una gran preocupación si está comprando el negocio por un pago único en efectivo. Pero es una cuestión de igual importancia si estás comprando a plazos con, digamos, un pago inicial del 50% sobre un precio de venta de $700,000. El vendedor aún querrá estar seguro de que, cuando llegue el día del cierre, podrás realizar el pago inicial de $350,000. Es comprensible que al vendedor le resulte doloroso firmar un contrato, sacar el negocio del mercado y dedicar tiempo y esfuerzo a elegir su vida posterior, solo para descubrir que tú no puedes conseguir el dinero.
Determinar tu capacidad para pagar las cuotas.
Incluso si puedes producir el dinero necesario para realizar el pago inicial requerido, el vendedor aún querrá asegurarse de que tú estás en una situación financiera lo suficientemente sólida como para realizar los pagos a plazos. Es más, un vendedor que planea trabajar para ti como empleado o consultor después del cierre estará preocupado por recibir un pago por esos servicios. E incluso si el vendedor no trabajará para ti, si el negocio fracasa porque tú eres un empresario insatisfactorio o no pagas según lo prometido, es posible que el vendedor tenga que recuperar el negocio en una condición deteriorada.
Si una investigación deja al vendedor con dudas sobre tu capacidad para cumplir con todos los compromisos de pago después del cierre, es posible que se te pida que proporcione protecciones adicionales. Estas protecciones pueden incluir otorgar al vendedor un gravamen sobre tu casa o hacer que alguien que sea indiscutiblemente financieramente solvente garantice el pago del resto del precio de compra.
Evaluar la calidad de la relación futura del vendedor contigo.
Un vendedor que tendrá una relación continua contigo después del cierre querrá asegurarse de que ustedes dos se lleven bien. O, dicho de otra manera, aunque la venta de un negocio se trata principalmente de dólares y centavos, el vendedor no querrá ignorar tus características personales. Esto será particularmente cierto si el vendedor planea trabajar para ti durante algunos meses o años como consultor o empleado.
Además, la reputación del vendedor puede estar en juego. Aunque el negocio tendrá un nuevo propietario, es probable que, durante años después del cierre, el vendedor siga estando asociado con ella en la mente de muchas personas. La falta de ética de un comprador a menudo se reflejará mal en el vendedor. Entonces, especialmente si el vendedor planea seguir viviendo en la misma comunidad o trabajando en el mismo campo, querrá estar orgulloso de estar asociado con quien compra el negocio.
La investigación del vendedor sobre ti.
Ahora que comprendes por qué el vendedor querrá revisarte, veamos lo que podrías esperar. El proceso podría comenzar con el vendedor pidiéndote que presentes un estado financiero, un currículo de vida y otros documentos. Luego, el vendedor puede pasar a fuentes adicionales de información, incluida la consulta con personas que te conocen.
Tu estado financiero.
Tu estado financiero le mostrará al vendedor qué activos posees y qué deudas debes. Esto es especialmente importante para el vendedor si vas a firmar un pagaré por parte del precio de venta. El vendedor te otorgará crédito; de hecho, estará en la posición de un banco u otro prestamista convencional.
Los activos que figuran en tu estado financiero pueden incluir efectivo en el banco, acciones, bonos, fondos mutuos, una casa y uno o más automóviles. Las deudas pueden incluir saldos de tarjetas de crédito, pagos de automóviles, hipotecas o escrituras fiduciarias y préstamos o líneas de crédito con garantía hipotecaria. Además, es posible que también debas dinero en préstamos para educación. Además del estado financiero en sí, el vendedor puede solicitar evidencia de que la información es precisa: un estado de cuenta bancario, un estado de cuenta reciente de tu corredor de bolsa o la escritura de su casa. Y el vendedor puede querer leer detenidamente tus declaraciones de impuestos recientes.
Si ya posees un negocio, es posible que el vendedor desee ver un estado financiero de ese negocio además de tu estado financiero personal. Y si estás comprando el negocio del vendedor a través de una corporación o una LLC de tu propiedad, el vendedor probablemente querrá revisar su estado financiero, así como las declaraciones de quien vaya a estar garantizando el pago del pagaré.
Aunque puedes ser reacio a revelar información privada al vendedor, probablemente tendrás que hacerlo si esperas que el vendedor te otorgue crédito. No retengas ningún hecho desagradable; es fundamental que la información que proporciones sea lo más completa y precisa posible. De lo contrario, es posible que más adelante se te acuse de tergiversación y fraude, con costosas consecuencias legales.
Puedes utilizar un formulario bancario como modelo para su estado financiero. Si aún no tienes un estado financiero preparado, puede utilizar como modelo un formulario de solicitud de préstamo hipotecario o comercial del banco donde haces negocios. Parte del formulario consistirá en un estado financiero que puedes completar y entregar al vendedor. De esa manera, le darás al vendedor la misma información que un banco requeriría para prestarte dinero.
Tu historial crediticio.
Los prestamistas que otorgan préstamos para la compra de una casa o un automóvil siempre obtienen un informe crediticio del prestatario. Del mismo modo, es lógico que el vendedor obtenga uno antes de venderte un negocio. Si has estado en el negocio antes, el vendedor puede solicitar un informe de crédito sobre tu negocio anterior o existente.
Vale la pena ver tu informe crediticio por adelantado. Puedes solicitar una copia de tu informe personal de forma gratuita en un sitio web de informes crediticios centralizado, www.annualcreditreport.com. Si ves datos en tu informe crediticio que podrían desanimar a un vendedor, puedes tomar medidas para solucionar el problema.
Tu currículo vitae profesional.
Ya sea que el vendedor lo solicite o no, podrías considerar enviar un currículo vitae profesional que enumere tu educación, experiencia laboral previa y afiliaciones organizativas. Esto ayudará al vendedor a comprender mejor si es probable que tu tengas éxito como propietario de la empresa. Tu currículum debe contener los nombres de referencias y socios comerciales anteriores. Esto permitirá que el vendedor comience a ponerse en contacto con personas que estén familiarizadas con tu situación financiera, hábitos de trabajo y ética empresarial.
Hablar con personas que te conocen.
Las personas que te han tratado u observado pueden ayudar al vendedor a comprender tu experiencia comercial, hábitos de trabajo y reputación de integridad. Al tratar de armar una imagen completa de ti, el vendedor puede ir más allá de las referencias que enumeres, suponiendo que es probable que estas personas brinden comentarios en su mayoría positivos. Por lo tanto, el vendedor puede buscar personas que hayan tenido tratos comerciales contigo y que probablemente le brinden un punto de vista objetivo. Esto puede incluir, por ejemplo, a tus arrendadores actuales y anteriores. En otras palabras, el vendedor puede querer hablar con personas que no tienen una razón obvia para decir solo cosas positivas sobre ti.
EJEMPLO: Samuel está tratando de vender su pequeño restaurante de desayuno. María se acerca con entusiasmo a él, quien dice que solía ser dueña de un bar de jugos y que ahora le encantaría ingresar al negocio de los restaurantes. Da una buena primera impresión cuando llega bien vestida, conduciendo un nuevo SUV Lexus. Sin embargo, Samuel queda menos impresionado cuando ve el estado financiero de María. Ella solo tiene $1,200 en el banco y ningún otro activo además de su SUV, que pagará durante los próximos tres años. También debe $20,000 en préstamos universitarios y $5,000 en dos tarjetas de crédito. Samuel decide comprobar un poco más. Después de hablar con las referencias de María, incluida una compañera de cuarto de la universidad y un miembro del antiguo equipo de remo de María, quienes dicen que es estupenda, Sam decide investigar más a fondo. Al darse cuenta de que ha conocido al propietario del antiguo bar de jugos de María, lo llama y se entera de que María rara vez paga a tiempo con el alquiler. Cuando Samuel pasa por allí, el dueño de una tienda cercana dice que mientras el horario publicado de María era de 7 a.m. a 6 p.m., casi nunca habría antes de las 9:30 a.m. Y a menudo cerraba durante una semana por vacaciones. Por último, un informe de inspección del departamento de salud de la ciudad muestra que María normalmente tenía tres o más infracciones razonablemente graves cada vez que se realizaban inspecciones de rutina. Aunque María le asegura a Samuel que puede pedir prestado a un novio el pago inicial del 50% para el restaurante, Samuel decide que extender el crédito a María sería una propuesta arriesgada. Él le dice que, si realmente quiere comprar el negocio, tendrá que traer un garante o copropietario que tenga activos sustanciales.
Tu historial de quejas o acciones disciplinarias por parte de agencias públicas.
Si la empresa que estás considerando comprar requiere que su propietario tenga una licencia, el vendedor querrá asegurarse de que tu tengas una licencia actualmente válida y que esa licencia esté al día.
Para obtener esta información, el vendedor puede consultar con la agencia de licencias correspondiente, por ejemplo, una agencia estatal que otorgue licencias a talleres de reparación de automóviles o corredores de bienes raíces. La autoridad de licencias también puede proporcionar al vendedor cualquier información que esté regularmente disponible al público sobre las medidas disciplinarias que se hayan tomado en tu contra, así como las quejas de los consumidores. Por ejemplo, alguien que vende un consultorio veterinario puede averiguar si el veterinario que ofrecer comprarlo alguna vez ha sido suspendido o reprendido o tiene un historial de quejas de clientes insatisfechos.
Tu plan de negocios.
Si te tomas en serio la compra de un negocio, es posible que tengas un plan para el futuro que mire hacia los próximos tres a cinco años. El vendedor puede preguntarte si tienes dicho plan y, de ser así, pedir verlo. Si presentas un plan ingenuo o tonto, el vendedor no quedará impresionado.
Como mínimo, debes estar preparado para explicar cómo esperas hacer funcionar el negocio y financiar tus pagos en los primeros meses de funcionamiento.
Un vendedor nervioso puede preguntarte qué pasará si las cosas salen mal. Debes estar preparado con una respuesta sensata. Muchos compradores asumen que estarán ganando dinero de inmediato y cumplirán con los pagos al vendedor con los beneficios comerciales. Y las cosas pueden resultar de esa manera. Pero el vendedor puede saber que a menudo no es una tarea fácil ganar lo suficiente para tener un salario digno y cubrir pagos como los pagos a plazos que estás asumiendo. El vendedor también puede darse cuenta de que enfrentarás una gran cantidad de gastos relacionados con el cambio de propiedad, y es posible que, en los primeros días, los ingresos netos de la empresa sean menores de lo esperado. Por lo tanto, debes estar preparado para explicar tu plan sobre lo que sucede exactamente si los costos son más altos y los ingresos más bajos de lo esperado.
Con una venta de activos o una venta de entidad, debes tener suficiente efectivo operativo para llevar el negocio durante al menos 90 días, si no más. Debes poder mantenerte a flote durante los primeros meses críticos. Esto significa tener dinero no solo para cumplir con los pagos iniciales al vendedor, sino también para superar el período antes de que los ingresos comiencen a llegar más rápido que las facturas.
Consulta de registros judiciales.
Un vendedor diligente puede consultar los registros judiciales locales para averiguar si tú has estado involucrado en alguna demanda (aunque algunas pueden aparecer también en tu informe crediticio). Esta es información pública, por supuesto. Si resulta que has sido demandado varias veces, esto puede ser un factor decisivo, especialmente si las demandas se referían a tu presunta falta de pago de facturas. De manera similar, descubrir que has iniciado una serie de demandas, es decir, que tú eres el demandante y no el demandado, también puede ser una señal para el vendedor, que puede temer ser demandado en tu próximo litigio.
