El contrato de venta: Precio y condiciones de pago.

El contrato de compra: Precio y condiciones de pago

Índice

Precio de venta: Venta de activos.

Después de “El contrato de venta: quien vende, compra y qué se vende“, ahora estamos listo para describir el precio de venta total y asignarlo entre los activos, como la plusvalía o el equipo que estás vendiendo. Ese es el propósito de esta publicacion, una de las piezas clave en cualquier contrato de compraventa de activos.

Distribución (allocation) del precio de venta.

En principio, deberás escribir el precio de venta total de los activos; luego, asignarás esta cantidad entre los activos que estás vendiendo. Al igual que con todas las demás partes del acuerdo de venta, se debe adaptar el lenguaje y los detalles de la cláusula para que se ajusten a tu transacción.

Ejemplo 1: Asignar el precio de venta. Precio de venta (venta de activos) El precio de venta de los activos enumerados en esta sección es de $250,000 y se asigna de la siguiente manera:

  1. Fondo de comercio: $ 100,000.
  2. Asignación de arrendamiento: $5000.
  3. Mobiliario, accesorios y equipo: $100,000.
  4. Asignación del contrato: $40,000.
  5. Total de derechos de propiedad intelectual: $5,000.
Total: $250,000.

Asignar el precio de venta entre los activos no es un requisito legal, pero es muy recomendable por una razón práctica: te brinda a ti y al comprador una base acordada para los cálculos de tu impuesto sobre la renta, lo que reduce la probabilidad de problemas con el IRS más adelante. Como se explica en “Entender las leyes federales de impuestos que aplican a tu venta, cuando vendes activos comerciales, parte de la ganancia puede estar gravada con tasas de ingresos ordinarias y parte de la ganancia puede estar gravada con tasas de ganancia de capital a largo plazo, según la naturaleza de los activos y la asignación que tu hagas. Además, desde el punto de vista del comprador, asignar el precio a diferentes activos puede ayudar a determinar qué tan rápido el comprador puede deducir o depreciar el costo de los diversos activos.

Es crucial que leas detenidamente “Distribución (allocation) del precio al vender activos” y comprendas cómo una asignación cuidadosa de tu precio de venta en categorías apropiadas (en lugar de simplemente establecer una suma global) puede minimizar tu carga fiscal. En términos generales, al asignar el precio de venta, tu mejor estrategia como vendedor es asignar la mayor cantidad posible del precio de venta a activos como el fondo de comercio que generará impuestos a la tasa de ganancia de capital a largo plazo.

Completar el Formulario 8594, Declaración de adquisición de activos, es una tarea altamente técnica que es mejor dejar a un Business Broker con experiencia. Para ver por qué esto es así, consulta el formulario y sus instrucciones, que puedes ver dándole clic aquí. Al revisar la sección de distribución de tu acuerdo de venta, tu Business Broker encontrará fácil completar el Formulario 8594 para ti.  Lo más probable es que no vendas ningún activo que se incluya en la Clase I, II o III (estos son efectivo, valores y cuentas por cobrar) en el formulario del IRS. El inventario caerá en la Clase IV y el fondo de comercio será un artículo de Clase VII. Con toda probabilidad, los otros activos caerán en la Clase V (bienes tangibles) o VI (pacto de no competencia u otros bienes intangibles).

Comprar un negocio

Debido a que lo que es mejor para tu panorama fiscal no necesariamente será lo mejor para el comprador, es posible que necesites la ayuda de tu Business Broker para llegar a un compromiso. Por lo general, esto implica un ajuste del precio de venta para servir mejor a los intereses de ambos. Recuerda que en el momento de la declaración de impuestos, tu y el comprador deberán presentar el Formulario 8594 del IRS, Declaración de asignación de activos. Si están de acuerdo con la asignación del precio de venta y es razonable al respecto, el IRS normalmente aceptará tu asignación. Tu Business Broker también puede ayudarte a asegurar de que se complete correctamente el Formulario 8594 del IRS para que resista el escrutinio.

Prorrateo.

Debido a que puede haber algunos gastos que tu y/o el comprador se adeudarán después del cierre, tiene sentido abordar los prorrateos y reembolsos en el acuerdo de venta.

Cuándo el comprador te deberá dinero por gastos prepagos,

Dado que las facturas de los gastos comerciales pueden vencer en varios momentos durante un mes determinado, y algunas incluso pueden llegar trimestralmente, es probable que hayas pagado algunos gastos antes de la fecha de cierre que beneficiarán al comprador. Por ejemplo, supongamos que cierras el 15 de enero y tu empresa ha pagado el alquiler al propietario durante todo el mes de enero. Suponiendo que el comprador se hará cargo del contrato de arrendamiento y permanecerá en el mismo espacio, es razonable esperar que el comprador te reembolse el alquiler de la última quincena de enero. Y si al firmar tu contrato de arrendamiento depositaste un depósito de seguridad de $4,000 con el arrendador que el arrendador seguirá reteniendo, es razonable que el comprador te reembolse ese depósito si finalmente se le reembolsará al comprador al final del contrato de arrendamiento.

Del mismo modo, es posible que también hayas pagado por adelantado los impuestos sobre la propiedad, los servicios públicos o el equipo alquilado, como una fotocopiadora. Es una práctica comercial normal que el acuerdo de venta haga que el comprador te reembolse la parte de dichos pagos que cubre cualquier período posterior a la fecha de cierre. El proceso de dividir estos pagos anticipados se llama prorrateo. Por lo general, para cuando llegue el momento del cierre, se sabrán los montos de los gastos pagados por adelantado y se podrá hacer los ajustes en el momento del cierre.

Cuándo le deberás dinero al comprador por los gastos pagados por el comprador después del cierre.

A veces, por supuesto, los prorrateos deben hacerse en la dirección opuesta, es decir, le deberás al comprador su parte justa de los servicios públicos y otras facturas que no han llegado o que aún no vencen, pero que cubren en parte el tiempo cuando todavía eras dueño del negocio. Hay algunas maneras de manejar esto:

  • Si las cantidades son insignificantes, simplemente puedes aceptar que el comprador pague el costo total.
  • Cuando se conocen los montos al momento del cierre, puedes manejar el prorrateo ajustando el precio de venta a favor del comprador.
  • Si es probable que le debas dinero al comprador por una o más facturas, pero no sabrás el monto exacto hasta después del cierre, deberás obtener algo por escrito. Una opción es que el comprador simplemente retenga del pago de la primera o segunda cuota una cantidad igual a lo que tu terminas debiendo. O bien, en un acuerdo en efectivo en el que es probable que le debas dinero al comprador unos meses más adelante cuando llegue una determinada factura, el comprador podría sugerir que se retenga una parte del precio de venta suficiente para cubrir tu obligación por un tercero (un agente escrow) hasta que llegue la factura. Luego, parte del dinero se usará para pagar tu parte de la factura y el resto te llegará a ti. Tu Business Broker o el del comprador puede ser el agente escrow, o puede ser cualquier otra persona que ambos elijan. Por ejemplo, si estás recibiendo efectivo en su totalidad al cerrar la venta de tu lavado de autos, el comprador puede querer que dejes algo de dinero con un agente de escrow para cubrir tu parte de una factura de agua potencialmente alta cuando llegue.
  • Si la factura es una que has estado pagando regularmente durante algunos años, y tienes una cifra aproximada de lo que podría ser la factura y la documentación para mostrársela al comprador, puedes estimar cuál será la factura y deducir la cantidad del precio de venta, con el compromiso de que no se realizarán ajustes si es mayor o menor. Tu y el comprador corren el riesgo de perder algunos dólares, pero tienen un acuerdo de venta definitivo, sin necesidad de ajustes posteriores.

Tu Business Broker puede ayudarte con la redacción adecuada para la parte de prorrateo de tu acuerdo de venta. El punto clave aquí es que tiene sentido abordar los prorrateos y reembolsos en el acuerdo de venta.

Inventario.

A menos que esté vendiendo un negocio minorista o de fabricación, probablemente no tendrás inventario para vender. Sin embargo, si tienes inventario, hay dos formas de manejarlo en tu acuerdo de venta.

Si tu y el comprador acordaron un precio fijo para el inventario, puedes insertar  y especificar el precio. Por ejemplo, si estás vendiendo un restaurante y el valor de los alimentos disponibles en un momento dado puede fluctuar entre $2500 y $3500, puede ser más fácil simplemente asignar $3000 del precio total de compra al inventario de alimentos en lugar de hacer un conteo físico el día del cierre. En ese caso, no necesitarás tener una sección de inventario separada en tu acuerdo de venta, como se explica a continuación, sino que simplemente incluirá $3,000 como parte de tu acuerdo de venta.

Si tienes inventario pero aún no le has fijado un precio, puede usar un lenguaje de inventario, refiriéndote a una cláusula separada de Precio de inventario.

Cuentas por cobrar.

Al igual que con el inventario, si el comprador adquirirá tus cuentas por cobrar, se pondrán las cuentas por cobrar como una cláusula solo si tu y el comprador han acordado una cantidad exacta que el comprador te pagará por estas cuentas.

Pagos por servicios de empleo o consultoría o por un acuerdo de no competencia no incluidos en el precio de venta.

Como indicamos en “El contrato de venta: quien vende, compra y qué se vende“, el precio de venta de los activos establecidos anteriormente no incluye el dinero que puedas recibir por firmar un pacto de no competir o por los servicios que pueda proveer al comprador después del cierre como consultor (contratista independiente) o un empleado (lo mismo se aplica a la venta de una entidad). Por ejemplo, digamos que la cantidad total de dinero que recibirás como resultado de la venta es de $500,000, de los cuales $50,000 son por tu acuerdo de no competir en el condado de Palm Beach por 36 meses y $100,000 es una tarifa de consultor que recibirás por asesorar al negocio durante los próximos 24 meses. En esa situación, recibirá $350,000 por los activos del negocio; esa es la cantidad que debe contabilizarse en la parte del precio de venta del acuerdo de venta. La razón para no incluir la totalidad de los $500,000 es que los acuerdos de no competencia o los acuerdos de consultoría no son activos de una empresa; se deben cubrir estas fuentes adicionales de dinero en otra parte del acuerdo de venta con detalles en documentos separados.

Inventario: Venta de activos.

Como comprar un negocio ya existente

Si tu negocio no tiene inventario, o tiene inventario pero no lo transferirás al comprador, puedes omitir esta sección. Además, normalmente puedes omitir esta sección si estás vendiendo tu entidad en lugar de sus activos, a menos que la tuya sea una de esas raras ventas de entidades en las que el precio de venta de las acciones o los intereses de los miembros de la LLC se ajustarán para reflejar las fluctuaciones en el valor del inventario de la entidad.

Si está vendiendo un negocio minorista o de fabricación o un restaurante, es probable que el comprador adquiera tu inventario como parte de la venta. (Pero recuerda que los bienes que tienes en consignación no cuentan como inventario). Hay algunas maneras de tratar esto en el acuerdo de venta.

Si es probable que las fluctuaciones en el valor del inventario sean pequeñas en los días previos al cierre, es posible que simplemente debas incluir el inventario en el precio de venta y asignarle una parte del precio de venta como una partida más, como se explicó anteriormente.

Sin embargo, si es probable que el valor del inventario cambie considerablemente entre la firma del acuerdo de venta y el cierre, o si por alguna otra razón es difícil determinar un valor preciso antes del cierre, se puede decidir tratar el inventario por separado del precio de venta de los demás activos. En este caso, se debe crear una cláusula de inventario. Asegurate de especificar en esta cláusula lo que quieres decir con el inventario de bienes, por ejemplo, ropa o alimentos, y quién hará el inventario físico y cuándo.

Si se trata de un inventario considerable, y especialmente si se compró en diferentes momentos y a diferentes precios, es posible que tu y el comprador prefieran no manejar la tarea por sí mismos, sino contratar a una empresa externa para que haga el conteo físico. En ese caso, se debe especificar esos arreglos en tu acuerdo de venta, incluida la forma en que se compartirá el costo de contar el inventario.

A veces, si el valor del inventario es especialmente difícil de estimar por adelantado, el comprador puede querer un límite sobre cuánto se pagará por el inventario. De la misma manera, es posible que desee establecer un valor de inventario mínimo. En ese caso, se debe incluir lenguaje contractual que le permitirán a ti y al comprador lograr cualquiera de estos objetivos o ambos. Simplemente se incluye cualquier literatura que corresponda.

Debido a que un comprador inteligente solo estará interesado en pagar por el inventario que se puede vender fácilmente, es posible que se deban excluir los artículos dañados, obsoletos o difíciles de vender por algún otro motivo. Si parte de tu inventario tiene problemas de este tipo, una de tus mejores opciones es simplificar el acuerdo realizando una venta de liquidación de la mercancía no deseada antes del cierre. O podrías negociar para vender la parte en dificultades de tu inventario al comprador con un gran descuento.

Cuentas por cobrar: Venta de activos.

Como comprar un negocio ya existente

Si tu negocio no tiene cuentas por cobrar, o tiene cuentas por cobrar pero no las transferirás al comprador, puede omitir esta sección. Además, normalmente puedes omitir esta sección si estás vendiendo tu entidad en lugar de sus activos, a menos que la tuya sea una de esas raras ventas de entidades en las que el precio de venta de las acciones o los intereses de los miembros de la LLC se ajustarán para reflejar las fluctuaciones en el valor de las cuentas por cobrar.

Entre sus activos, tu negocio puede tener cuentas por cobrar (montos que los clientes le deben a tu negocio). Hay varias formas de manejar estas cuentas:

  • El vendedor retiene y cobra las cuentas por cobrar. La forma más sencilla de manejar las cuentas por cobrar es que tu conserves la propiedad de las mismas y asumas la responsabilidad de cobrar el dinero adeudado a tu negocio.
  • El comprador cobra las cuentas y envía el dinero al vendedor. Otro enfoque común es que tu retengas la propiedad de las cuentas por cobrar, pero hagas que el comprador cobre las cuentas en el curso normal de los negocios y te entregue los ingresos.
  • El comprador compra las cuentas y se queda con las cantidades recaudadas. Finalmente, como parte de tu venta, puedes simplemente vender al comprador las cuentas que están relativamente al día, tal vez con un descuento, como el 25%, si algunas serán difíciles de cobrar.

Cada uno de estos enfoques comunes se debe redactar en tu acuerdo de venta.

Comprar un negocio

Has atractivo que el comprador asuma todas tus cuentas por cobrar. Rara vez un comprador estará dispuesto a pagarte el valor total de tus cuentas por cobrar, ya que hacerlo significaría que el comprador asumiría el 100% del riesgo de que se paguen todas las cuentas. Siendo realistas, por lo general es más justo cortar un porcentaje razonable para tener en cuenta la dificultad (o imposibilidad) de cobrar las cuentas más problemáticas. Por ejemplo, puedes acordar que el comprador te pagará el 75% del monto total pendiente de las facturas que no tengan más de 90 días y el 60% de las facturas con más de 90 días. Si bien puedes sentirse tentado a quedarte con las cuentas con la esperanza de cobrar un porcentaje mayor del total tu mismo, esta suele ser una mala idea. El hecho de que ya no administres el negocio significa que tienes un apalancamiento de cobro reducido si no se realiza el pago.

Precio de venta: Venta de entidad.

En la venta de una entidad, también se deberá cubrir el precio de venta, pero el idioma será diferente al que se utiliza en la venta de un activo.

No distribución del precio de venta en venta de la entidad.

En una venta de entidad, no es necesario asignar el precio de venta entre los activos que posee la entidad, porque no estás vendiendo los activos en sí. Estás vendiendo tus acciones o tu interés de membresía de LLC. En el acuerdo de venta, no se debe incluir una cláusula de asignación de activos.

Al igual que con el precio de venta en una venta de activos, debes asegurarte de que el precio de venta de una entidad no incluya ningún pago que recibirás ahora o en el futuro por un convenio de no competir o por consultoría o cualquier otro trabajo que aceptas realizar para el comprador. Los cubrirás como cláusulas separadas.

Ajustes al precio de venta en venta de entidad.

Si tu negocio tiene inventario o cuentas por cobrar, las fluctuaciones en el valor de esos artículos pueden influir en cuánto estará dispuesto a pagar el comprador por la entidad o cuanto estás dispuesto a aceptar. Esto puede ser una preocupación si existe la posibilidad de grandes cambios en el valor entre el momento en que se firma el acuerdo de venta y el cierre, especialmente si hay un intervalo de tiempo de más de unos pocos días. En ese caso, puede tener sentido prever un ajuste para reflejar estos cambios (aunque tales ajustes tienden a ser menos comunes en la venta de una entidad que en la venta de un activo). Consulte las discusiones relevantes en “Inventario: Venta de activos” y “Tratamiento de la compra de cuentas por cobrar”, más arriba.

Puedes evitar el problema de los ajustes valorando el inventario y las cuentas por cobrar justo antes de firmar el acuerdo de venta, factorizando esos valores en el precio de venta y luego moviéndote rápidamente para cerrar la venta.

Depósito.

Para ayudar a asegurarte de que el comprador no se arrepienta y simplemente se vaya en el último momento, es posible que necesites que el comprador deposite algo de dinero como depósito. Entonces, si el comprador se escapa arbitrariamente, tienes al menos algo que mostrar por tus esfuerzos. Si tu y el comprador acuerdan que habrá un depósito, este se pagará cuando ambos firmen el acuerdo de venta.

Describe el depósito en el contrato de venta. Funcionará tanto para una venta de activos como para una venta de entidades. Se debe completar el monto del depósito y las condiciones para devolverlo. La cantidad exacta es un tema de negociación. Tu deberías tener un depósito que te compense adecuadamente por tu tiempo y esfuerzo si el comprador, sin una buena razón, abandona el acuerdo antes de cerrarlo. Si bien es posible que puedas demandar al comprador si este no cierra, es posible que no valga la pena perseguir a un comprador escurridizo por daños y perjuicios. El remedio más práctico suele ser quedarse con el depósito.

Debes utilizar un lenguaje que le permita al comprador recuperar el depósito si tu no puedes o no cumples con tus compromisos contractuales o si no se eliminan las contingencias especificadas en el acuerdo. Un ejemplo de incumplimiento de tus compromisos sería si no pudieras o no quisieras transferir al comprador todos los activos enumerados en el acuerdo de venta.

Las contingencias están cubiertas en otra publicacion. Si tu contrato de venta contiene contingencias, el comprador querrá un lenguaje protector en la cláusula de depósito. Digamos que el contrato de arrendamiento actual del espacio de tu negocio vence en nueve meses, y tu y el comprador han hecho que tu acuerdo dependa de que el arrendador le otorgue al comprador una extensión del contrato de arrendamiento de cinco años. Si esa extensión aún no se ha resuelto por completo con el propietario, el comprador puede insistir en agregar una cláusula en el acuerdo de venta que establezca expresamente que la venta está supeditada a que el comprador obtenga una extensión del contrato de arrendamiento de cinco años del propietario. En ese caso, el comprador sin duda querrá estar seguro de que tu devolveras el depósito si no se puede negociar la extensión del contrato de arrendamiento.

Pago al cierre.

La cantidad de dinero que cambia de manos al cierre dependerá de si recibirás efectivo en su totalidad o, en algunos casos, solo una parte del precio de compra, junto con un pagaré por el saldo en cuotas. Cuando se determine la alernativa de pago, la clausula respectiva del contrato debe editarse para adaptarla a tu propia situación.

Pago completo al cierre.

Si el comprador te pagará en efectivo en su totalidad al cierre, se debe utilizar un lenguaje que exprese dicha decisión.

Pago a plazos.

Si, como en algunos casos, el comprador pagará solo una parte del dinero de la compra al cierre, esto, junto con cualquier depósito que tengas, se convertirá en el pago inicial, y el saldo se pagará en cuotas. En este caso, debe utilizarse el lenguaje que se ajuste a tu situación.

En una venta a plazos, la redacción exacta de la cláusula depende de si el comprador está adquiriendo o no su inventario o cuentas por cobrar. Se debe escribir la literatura que satisfaga tus necesidades. Si tu y el comprador pueden encontrar alguna fórmula para determinar cuánto se llevará al cierre. Esta bien. La clave en la cláusula es establecer sin ambigüedades cómo se calculará el pago inicial (para un plan de cuotas).

Pagaré (Promissory Note).

Como comprar un negocio ya existente

Si estas recibiendo el pago total al cierre pueden saltarte esta sección sobre pagarés y las siguientes sobre seguridad para pagos futuros.

A menos que estés recibiendo el pago total de su negocio, necesitas que el comprador acepte firmar un pagaré en el cierre que establece los términos para pagar el saldo del precio de venta. Estos términos incluyen el monto de cada pago, la tasa de interés, cuánto tiempo tiene que pagar el comprador y qué sucede si el comprador no realiza los pagos. Es mejor adjuntar el formulario del pagaré real al acuerdo de venta, en lugar de resumir sus términos principales en el acuerdo de venta. (En otra publicacion explicamos cómo redactar un pagaré e incluimos un pagaré de muestra).

Aunque el pagaré real será un archivo adjunto a tu acuerdo de venta, debes especificar en tu acuerdo de venta quién firmará el pagaré. El comprador, por supuesto, firmará, pero tal vez tu y el comprador hayan acordado que habrá cosignatarios o garantes. Si es así, asegúrate de incluir sus nombres en la cláusula del pagaré.

Comprar un negocio

Utiliza el pagaré sólo para el saldo del precio de venta. No lo uses para ninguna cantidad que se te deba por tu acuerdo de no competencia. Por lo general, esto no es un problema, ya que el comprador generalmente paga el acuerdo de no competencia con un cheque por separado al cierre. Sin embargo, si el comprador pagará todo o parte de la no competencia más adelante, te recomiendo que uses un pagaré por separado para este fin. Si lo haces, puede ahorrarle enormes dolores de cabeza en materia de impuestos y contabilidad.

Garantía para pagos futuros: venta de activos.

Cuando una venta implica pagos a plazos, es recomendable obtener una garantía real sobre los bienes del negocio y, si es posible, otros bienes pertenecientes al comprador. De esa manera, si el comprador deja de pagar, tu puedes recuperar el negocio (aunque para entonces esté en mal estado) y, con suerte, también tomar posesión de otros activos. Pero, como mínimo, debes insistir en un derecho de garantía sobre los activos de la empresa.

Al igual que con un pagaré, es una buena idea que se prepare y adjunte un acuerdo de garantía que firmará el comprador, en lugar de simplemente describir los términos principales del acuerdo en tu acuerdo de venta. En otra publicacion proveemos ejemplos de acuerdos de garantía para la venta de activos y entidades y explicamos sus componentes. También explicamos por qué es importante presentar una Declaración de Financiamiento del Código Comercial Uniforme (UCC) como registro público en la oficina gubernamental correspondiente. Al cierre, el acuerdo de garantía será firmado por la persona o entidad que está comprando los activos.

Además de retener un interés de seguridad en los activos comerciales que estás vendiendo, a veces tiene sentido retener un interés de seguridad en el contrato de arrendamiento o incluso tomar un interés de seguridad en la casa del comprador. Si crees que un gravamen sobre los activos comerciales no es suficiente, revisa si el comprador te dará una hipoteca o escritura de fideicomiso para la casa del comprador como garantía adicional.

Garantía para pagos futuros: venta de la entidad.

Los acuerdos de financiación para la venta de una entidad son similares a los de la venta de un activo. El comprador probablemente no pagará el monto total al cierre, pero hará un pago inicial y luego firmará un pagaré por el saldo. Esto significa que deberas tener el pagaré (que debe estar firmado por el comprador y cualquier cosignatario o garante) respaldado con un acuerdo de garantía y una Declaración de Financiamiento UCC que te otorgue un derecho de retención sobre los activos de la entidad hasta que el pagaré esté completamente pagado.

Para que esto suceda, el acuerdo de venta debe estipular que, al cierre, el comprador hará que la entidad te otorgue un derecho de garantía sobre sus activos, de modo que puedas recuperar los activos si no paga el pagaré. La entidad, en lugar del comprador, debe firmar el acuerdo de garantía, ya que la entidad será propietaria de los activos después del cierre. Una entidad firma documentos a través de su presidente, miembro gerente u otra persona autorizada.

En una venta de entidad, tu transfieres la propiedad de la entidad al endosar tus certificados de acciones al comprador o, en el caso de una LLC, al firmar certificados que asignan tus intereses de membresía al comprador. Como protección adicional, puedes hacer que el comprador acepte que hasta que el pagaré esté completamente pagado, las acciones o los intereses de los miembros de la LLC no se pueden vender a otra persona.

Y consideres solicitar que los certificados de acciones o los certificados de membresía de la LLC sean retenidos en depósito por un tercero y no entregados al comprador hasta que el pagare haya sido pagado en su totalidad. Si esta idea te atrae y el comprador está de acuerdo, debes incluir la literatura a tal efecto.

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