¿Cuánto vale mi negocio que quiero vender? – Parte III.

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Fórmulas de la industria y reglas de oro.

En algunas áreas de negocios, como panaderías, servicios de taxi y publicaciones, ciertas fórmulas de valoración han ganado credibilidad. Por ejemplo, es posible que te digan que cierto tipo de negocio comúnmente se vende por diez veces las ganancias o el doble de las ventas. Sin duda, estas fórmulas prometen una manera rápida y fácil de ponerle precio a tu negocio. El problema es que estas fórmulas son casi siempre demasiado simplistas para servir como algo más que una guía muy aproximada para la venta de negocios reales, con sus peculiaridades y características únicas.

Fórmulas basadas en ventas o ganancias.

En algunas empresas, a menudo se dice que se puede llegar a un valor de venta multiplicando las ventas brutas o las ganancias netas por un número aceptado. Por ejemplo, en algunos nichos del negocio editorial, puedes leer en una revista comercial que las empresas rentables suelen cambiar de manos entre 1,2 y 1,5 veces las ventas anuales.

En teoría, estas fórmulas se derivan de la experiencia de la industria durante varios años, representada por datos que cubren muchas ventas anteriores. En realidad, tales fórmulas pueden basarse en poco más que en la tradición de la industria y es posible que no reflejen con precisión las condiciones actuales del mercado o el nicho comercial particular en el que te encuentras. Por lo tanto, en el mundo real de la publicación de libros, los editores de libros de texto tienden a vender por un mayor múltiplo de ventas que el promedio de la industria (porque la lista de libros de texto tiende a tener más valor y los descuentos son más bajos). En comparación, los editores que se concentran en la ficción popular deben conformarse con un múltiplo más bajo (porque incluso una larga lista de éxitos de ventas no es garantía de éxito futuro).

Si está considerando vender un negocio en un campo donde fórmulas como esta son parte de la cultura, sigue adelante y observa cuál sería la cifra usando esa fórmula. Pero luego asegúrate de considerar cuidadosamente todos los factores que podrían causar que el precio de venta se desvíe del número que alcanzaste. Y debes estar preparado para que el comprador haga lo mismo.

Fórmulas basadas en unidades.

En algunas industrias, también existen fórmulas de fijación de precios basadas en la cantidad de contratos de clientes vigentes o la cantidad de máquinas en funcionamiento. Por ejemplo, puedes leer que el precio de una empresa que vende y monitorea sistemas de alarmas de seguridad puede basarse en una suma ampliamente reconocida para cada cliente actualmente bajo contrato para servicios de monitoreo de alarmas. De manera similar, se puede afirmar que el precio de un negocio de máquinas expendedoras de alimentos y bebidas puede tener un precio basado en una suma por cada máquina expendedora actualmente propiedad del negocio y en funcionamiento en un lugar de generación de dinero.

Nuevamente, en el mejor de los casos, los enfoques formulados como estos son guías extremadamente aproximadas. Debido a que en cualquier venta real hay muchas otras variables que deben tenerse en cuenta, desde la competencia y la ubicación hasta las tendencias de los consumidores y las condiciones económicas generales, es una mala idea aplicar una fórmula acríticamente a tu situación. Aún así, casi todos arrojan estos números y pueden tener alguna utilidad para determinar si tu precio está dentro de un rango normalmente aceptado. Si estás muy equivocado, echa un segundo vistazo a tus cálculos y suposiciones.

Tasadores y otros expertos.

Esta publicación cubre los principios generales de la valoración de negocios, pero no puede tratar las docenas de factores a menudo complejos y conflictivos que intervienen en la fijación de precios de una empresa en particular. A menos que ya tengas algún conocimiento especializado o experiencia en la valoración de empresas, a menudo tiene sentido pagar una cantidad razonable por la opinión de un contador de pequeñas empresas, un Business Broker o un tasador.

Contadores.

Un contador puede ayudarte a organizar y evaluar tus datos financieros y luego aplicar cualquier fórmula de precios que esté disponible. Además, el contador puede ayudarte a presentar la información de precios en un formato que tenga sentido para un posible comprador e, igualmente importante, para el propio Business Broker del comprador.

Business Brokers.

Un Business Broker puede ayudarte rastreando información esquiva sobre las ventas de negocios comparables y luego adaptando esa información a las condiciones actuales del mercado en tu comunidad. Si vas a manejar la mayor parte de la venta tu mismo (lo cual NO es recomendable), incluida la búsqueda de un comprador, deja en claro desde el principio que solo quieres la opinión del Business Broker sobre el precio del negocio. 

Tasadores.

En términos generales, un tasador es alguien que pone un valor a cosas tales como bienes raíces, equipos y negocios. Algunos tasadores son, o comenzaron como, contadores. Otros son, o fueron, agentes inmobiliarios. Y otros simplemente han asistido a algunos seminarios sobre tasación.

Si decides contratar a un tasador, ten mucho cuidado de elegir el adecuado. Históricamente, los tasadores se han destacado en la asignación de un valor a bienes tangibles como terrenos, edificios y equipos. Sin embargo, en la mayoría de los casos, un negocio vale más que la suma de sus activos, por lo que debes elegir un tasador que comprenda y tenga experiencia en la inclusión de factores intangibles, como un arrendamiento favorable o una excelente buena voluntad.

Tu Business Broker puede sugerir un buen tasador local. También puedes encontrar tasadores a través de organizaciones como la Sociedad Estadounidense de Tasadores (www.appraisers.org) y el Instituto de Tasadores de negocios (www.go-iba.org).

Una vez contratado, un tasador cuidadoso insistirá en ver una gran cantidad de información, incluidas declaraciones de impuestos, estados financieros, listas establecidas, arrendamientos y otros contratos. El tasador utilizará esta información para escribir un informe completo que explique cómo llegó a una opinión sobre el valor.

Anticipa pagar varios miles de dólares como mínimo por una evaluación completa y un informe escrito informativo. Suponiendo que el tasador tenga buenas credenciales, puede utilizar el informe de tasación para ayudar a convencer al comprador de que ha fijado un precio razonable.

Un tasador experimentado también puede señalar las deficiencias en tu negocio y sugerir cambios que puede hacer que pueden justificar un precio de venta más alto.

Libros y seminarios sobre valoración de negocios.

Otra excelente opción para aprovechar la experiencia en valoración es leer sobre el tema con mayor detalle. Los libros especializados ofrecen información sobre los diversos métodos de fijación de precios y proporcionan ejemplos de cómo se pueden aplicar las teorías a las empresas reales. Puedes comenzar con:

  • “Valuing a Business: “The Analysis and Appraisal of Closely Held Companies”, de Shannon P. Pratt (McGraw-Hill);
  • “Financial Valuation: Applications and Models”, de James R. Hitchner (Wiley); o
  • “Business Valuation: Discounts and Premiums”, de Shannon P. Pratt (Wiley).

Otras opciones menos costosas incluyen:

  • “What Every Business Owner Should Know About Valuing Their Business”, de Stanley J. Feldman, Timothy G. Sullivan y Roger M. Winsby (McGraw-Hill);
  • “The Small Business Valuation Book”, de Lawrence W. Tuller (Adams Media); y
  • “Business Valuation For Dummies”, de Lisa Holton y Jim Bates (Wiley).

De vez en cuando, los Business Brokers presentan seminarios sobre métodos de valoración, y un colegio comunitario o escuela de negocios en tu área puede ofrecer un curso corto sobre el tema. Tu Cámara de Comercio local también puede tener información sobre tales ofertas.

Recopilando toda la información.

Esta publicación sólo ofrece una breve introducción a un tema enormemente importante y complejo. Obviamente, para sentirte cómodo con tus conclusiones sobre el rango de precios para un negocio, deberás aprovechar otros recursos, como Business Brokers, libros y seminarios. Descubrirás rápidamente que la mayoría de los Business Brokers y tasadores prefieren combinar los resultados de varios métodos para llegar a un rango de valores para un negocio.

Pero ningún precio que adjuntes a tu negocio significará mucho si no tiene sentido para el comprador, quien, después de todo, está tan interesado en lograr un buen acuerdo como tu. Y recuerda que debido a que los compradores de efectivo no son tan abundantes, probablemente tendrás que elaborar un plan de pago a plazos. Es por eso que la capacidad de un comprador de pago a plazos para pagarte el precio total de venta a largo plazo debería ser más importante para ti usted que si el comprador acepta el precio más alto posible. Para repetir un punto crucial: durante los años que el comprador está haciendo pagos y probablemente también trabajando en el negocio, el negocio debe generar suficientes ingresos para pagarle al comprador un salario decente además de cubrir los pagos mensuales para ti.

Si dudar por un momento de lo importante que es prestar atención a la situación del flujo de efectivo y las ganancias del comprador, recuerda que tu venta no se completará hasta que el comprador te haya pagado todo el dinero que acordó, generalmente en tres o cinco años. Muchas cosas pueden salir mal mientras tanto, e incluso los mejores acuerdos de seguridad pueden no garantizar que obtendrás todo lo que se te debe. Por ejemplo, si dos años después del cierre recuperas el negocio porque el comprador no puede cumplir con los pagos a plazos, es posible que tengas un negocio muy deteriorado en tus manos que no vale lo que aún se debe en el pagaré del comprador. Para empeorar las cosas, te verás obligado a administrar el negocio nuevamente hasta que puedas encontrar otro comprador. Y aunque el precio de venta será solo uno de los muchos factores que determinarán el éxito del comprador, establecer un precio demasiado alto claramente hará que sea más probable que el comprador fracase.

Entonces, aunque te gustaría que el precio de venta fuera lo más alto posible, debes asegurarte de que el acuerdo general (precio y condiciones de pago) sea realista. Debes sentirse razonablemente seguro de que es poco probable que el comprador vacile y que lo más probable es que en tres o cinco años, el comprador realice el pago final. Entonces, y solo entonces, se completará la venta.

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