Como vender un negocio: ¿la entidad o solo sus activos?

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Hay que tomar previsiones antes de salir a vender.

Puedes tener conversaciones preliminares con varios posibles compradores, incluidos empleados, inversores y posiblemente incluso competidores. Durante esta etapa exploratoria, probablemente se te pedirá que proporciones algunos detalles financieros y de otro tipo sobre tu negocio. Saber qué información puedes divulgar con sensatez y cuál es la mejor manera de hacerlo requiere pensamiento, tacto y lenguaje protector. E incluso con todo esto, el proceso nunca está completamente libre de riesgos.

Incluso si un comprador potencial parece absolutamente confiable, es esencial que antes de compartir información financiera, de clientes u operativa clave, insiste en un acuerdo tanto de confidencialidad como de no divulgación que comprometa al comprador a usar la información únicamente para la investigación de tu negocio. Eso hace que sea mucho más fácil obtener una orden judicial y tal vez una indemnización por daños y perjuicios monetarios si, por ejemplo, el comprador potencial utiliza o divulga indebidamente tus secretos comerciales o información financiera confidencial. Estos tipos de acuerdos y problemas relacionados que enfrentas en la etapa de investigación inicial de la venta de un negocio se tratan con mayor detalle en otras publicaciones.

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Incluso el mejor de los documentos solo puede llegar hasta cierto punto en la protección de la información confidencial. Los acuerdos de confidencialidad y no divulgación nunca deben ser tu único medio de protección. Estos documentos solo pueden respaldar una buena estrategia de divulgación, no reemplazarla. Por lo tanto, también deberías seguir el plan sensato de no divulgar información altamente confidencial en las primeras etapas de tus negociaciones.

Como vender tu negocio: ¿la entidad o solo sus activos?

Tu negocio puede estar organizado ahora como un propietario único (sole proprietorship), una asociación (partnership), una corporación (corporation) o una compañía de responsabilidad limitada (LLC). Los propietarios únicos y los asociados no necesitan centrarse mucho en la cuestión de si es mejor estructurar el trato como una venta de activos o una venta de entidades. Eso es porque con una empresa unipersonal, no hay una entidad legal separada para vender; por definición, tu, como propietario único, solo venderás activos comerciales. Y aunque teóricamente es posible vender una asociación mediante la sustitución de nuevos socios por antiguos, la venta de una asociación también casi siempre se estructura como una venta de activos.

Pero si tu negocio está legalmente organizado como una corporación o LLC, existen, en términos generales, dos formas principales de estructurar la venta. El primer método es vender la entidad corporativa o LLC. El segundo método es mantener la entidad y, en su lugar, vender todos o la mayoría de sus activos.

La importancia de comprender las diferencias entre las ventas de activos y de entidades surgirá repetidamente a medida que avances en estas publicaciones. Afecta todo, desde cómo deduces el precio de venta en tu declaración de impuestos, hasta cuestiones de responsabilidad y cómo se transferirá la propiedad. Entonces, aunque este material no suena muy atractivo, deberías dominarlo. Aquí hay una vista previa:

  • La forma en que tu y el comprador estructuran la venta puede afectar en gran medida el impuesto sobre la renta que deberás sobre la ganancia que obtienes de la venta, y la rapidez con la que el comprador puede comenzar a ver los beneficios fiscales.
  • Las perspectivas del comprador y el vendedor sobre las ventas de activos y entidades y cuestiones importantes de responsabilidad relacionadas con el tipo de venta son diferentes.
  • Varias cláusulas del acuerdo de venta varían dependiendo de si tienes una venta de activos o una venta de entidad.
  • Los documentos utilizados para transferir la propiedad del negocio difieren según cómo se estructura la venta.

Así funciona una venta de entidad.

Supongamos que tu negocio es una corporación llamada Torres INC. o una LLC llamada Arreaza LLC. Así es como funcionaría una venta de entidad:

  • Venta de la corporación. Tu (y tus socios accionistas, si corresponde) pueden vender todas sus acciones en Torres INC. al comprador, en cuyo caso el comprador se convertirá en propietario de Torres y tendrá derecho a controlar todos los activos que posee la corporación: muebles, accesorios, equipo, inventario, propiedad intelectual, etc. La corporación, bajo su nueva propiedad, seguirá siendo responsable de las deudas y otras obligaciones del negocio.
  • Venta de la LLC. Tu (y tus compañeros, si los hay) pueden vender sus intereses de membresía en Arreaza LLC al comprador, lo que convierte al comprador en el propietario de la propia LLC, nuevamente, con derecho a controlar todos sus activos. La LLC, bajo su nueva propiedad, seguirá siendo responsable de las deudas y otras responsabilidades del negocio.

Esto no quiere decir que todas las ventas de entidades sean iguales, ya que algunos detalles pueden diferir. Por ejemplo, al vender una corporación o una LLC como una entidad, tu y el comprador pueden acordar que se te transfieran algunos activos antes del cierre. Tu y el comprador también pueden acordar que asumirás la responsabilidad personal de algunas de las deudas existentes del negocio.

Así funciona una venta de activos.

Suponiendo que tu negocio sea una corporación llamada Torres INC. o una LLC llamada Arreaza LLC, así es como funcionaría una venta de activos:

  • Venta de los activos de la corporación. Tu (y sus compañeros accionistas, si los hay) pueden hacer arreglos para que Torres INC. venda todos o la mayoría de los activos de Torres INC. al comprador, en cuyo caso seguirá siendo dueño de nada más que la estructura corporativa de Torres. Después de la venta, Torres seguirá existiendo, pero no tendrá (o tendrá pocos) activos aparte de un pagaré del comprador por el saldo del precio de compra. Los activos que vende Torres INC. no se limitan a la propiedad física. El comprador también puede adquirir los activos intangibles de Torres INC., como el fondo de comercio y la marca comercial del negocio. Cuando se venden los activos de la corporación, el comprador no será automáticamente responsable de las deudas y otros pasivos de la empresa, pero puede aceptar asumir la responsabilidad por al menos algunos de ellos.
  • Venta de los activos de la LLC. Tu (y tus compañeros, si los hay) pueden contratar para que Arreaza LLC venda todos o la mayoría de los activos al comprador. Si es así, tu y los otros miembros originales de Arreaza LLC seguirán siendo propietarios del cascaron de LLC. Si tu LLC vende todos sus activos al comprador, su único activo restante puede ser un pagaré del comprador. Cuando se venden los activos de la LLC, el comprador no será automáticamente responsable de las deudas y otras responsabilidades de la empresa, pero puede aceptar asumir la responsabilidad por al menos algunas de ellas.

Normalmente, los vendedores prefieren la venta de entidad y los compradores las ventas de activos.

¿Por qué es importante la distinción legal entre la venta de un activo o de una entidad si el resultado bajo cualquier enfoque es que el comprador termina siendo dueño de su negocio? Una razón importante es que la forma en que se estructura tu transacción puede afectar la forma en que se gravan los ingresos de la venta y la forma en que el comprador cancela el precio de compra. Como verá en otras publicaciones, los compradores generalmente pueden comenzar a obtener beneficios de depreciación en forma rápida si adquieren los activos en lugar de si compran la corporación o LLC. La otra cara de la moneda es que, a ti, el vendedor, generalmente le irá mejor desde el punto de vista fiscal si vendes la entidad en lugar de sus activos, porque pagarás impuestos a la baja tasa de ganancias de capital a largo plazo. Por el contrario, en una venta de activos, parte de tu factura de impuestos puede calcularse a la tasa ordinaria del impuesto sobre la renta, que es más alta. Y a lo mejor te sientes especialmente asustado por usar una venta de activos para una corporación C, ya que correrás el desagradable riesgo de una doble imposición.

Por cierto, este problema de los beneficios fiscales a menudo se resuelve mediante un compromiso entre el vendedor y el comprador que se refleja en el precio de venta o en las condiciones de pago. Por ejemplo, si vendes tu negocio sobre la base de activos en los que el comprador ahorrará dinero en impuestos, tienes un argumento legítimo para buscar un precio de venta más alto o términos un poco más favorables para ti.

Otra razón por la que los compradores suelen preferir la venta de un activo es que les brinda una mejor oportunidad de elegir entre los activos que adquirirán y omitir los menos deseables. Además, los compradores reconocen que, en la mayoría de los casos, no serán responsables de las deudas existentes del negocio a menos que acepten asumir la responsabilidad. Por el contrario, en la venta de una entidad, se supone que todos los pasivos van de la mano con la venta, aunque para que el trato se lleve a cabo, los accionistas o miembros de la LLC que están vendiendo pueden aceptar ser responsables de algunos pasivos específicos.

Como se mencionó anteriormente, lo que es mejor para el comprador probablemente no sea lo mejor para ti. En un mundo ideal, tu, como vendedor, generalmente encontrarás más ventajoso transferir toda tu corporación o entidad LLC al comprador. De esa manera, no solo obtiene un acuerdo fiscal favorable, sino que también es menos probable que tengas que conservar los activos no deseados de la empresa, y también es menos probable que tengas que preocuparse por pagar las deudas comerciales existentes. Sin embargo, en el mundo real, los compradores a veces tienen más influencia que los vendedores cuando se trata de establecer los términos del acuerdo, lo que significa que muchas ventas de pequeños negocios resultan ser ventas de activos.

Aun así, un comprador puede estar bien motivado para comprar tu entidad en lugar de tus activos. Esto puede suceder, por ejemplo, si tu negocio es muy buscado, colocándolo en una posición de negociación muy fuerte. De manera similar, es posible que puedas insistir en la venta de una entidad si tu corporación o LLC tiene un contrato de arrendamiento valioso para el espacio donde hace negocios y el contrato de arrendamiento no se puede asignar al comprador. Al comprar tu corporación o LLC, la entidad continúa siendo el arrendatario, por lo que el comprador obtiene el beneficio del arrendamiento. (Esto no siempre funcionará; algunos arrendadores declaran en el contrato de arrendamiento que un cambio en la titularidad de tu entidad se tratará como una transferencia prohibida del contrato de arrendamiento). Aprenderá más sobre este tema en otras publicaciones. Por ahora, solo ten en cuenta que a veces puedes tener buenos argumentos para persuadir a un comprador de que la transferencia de una entidad los beneficiará a ambos.

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No todas las ventas de entidades son exactamente iguales. Los detalles importantes pueden diferir. Por ejemplo, al comprar una corporación o una LLC como una entidad, tu y el comprador pueden acordar que se te transfieran algunos activos antes del cierre. También puedes aceptar asumir la responsabilidad personal de algunas de las deudas existentes de la empresa.

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