¿Como vender mi negocio? Aquí tienes los fundamentos.

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Averiguar cuánto vale tu negocio.

Antes de realizar el esfuerzo de preparar tu negocio para la venta, sin duda deberías tener una buena idea de cuánto vale. Por ejemplo, en 1901, cuando Andrew Carnegie ofreció vender sus enormes operaciones siderúrgicas a J.P. Morgan, Morgan preguntó de inmediato: “¿Cuánto?”. Carnegie rápidamente tomó una servilleta y escribió “$480 millones” (quizás $10 mil millones en dólares de hoy). Morgan dijo que sí y se hizo la venta.

Con solo hablar con otras personas en tu industria o con los artículos que lees en publicaciones comerciales, es posible que ya tengas una idea aproximada de lo que vale un negocio como el tuyo. Pero tu creencia del valor de tu negocio también puede estar fuera de lugar. Como mínimo, deberías refinarlo en función de un método convincente que luego puedas usar para motivar a un comprador escéptico a pagar tu precio.

Y, por supuesto, hay otras razones por las que es crucial estimar con precisión el valor de tu negocio. Si estableces un precio demasiado alto, puedes sentirse decepcionado al descubrir que los compradores potenciales se asustan, con el resultado de que se corre la voz de que tu negocio es de poco interés. De la misma manera, si estableces el precio demasiado bajo, un comprador inteligente puede tratar de apoderarse de tu negocio con el descuento y precio de ganga. Y esto significa que, a menos que de repente intentes aumentar el precio en medio de la negociación, algo que puede ser difícil de hacer, terminarás vendiendo tu negocio por menos de lo que vale.

Fijar el precio de un negocio es tanto un arte como una ciencia. Como aprenderá en otras publicaciones, hay varios métodos que puedes usar: valuar los activos, basar su precio en ventas comparables, calcular el retorno de la inversión o usar una fórmula de la industria basada en ventas o unidades. Cualquiera que sea el enfoque de valoración que emplees, probablemente terminarás con un rango de valores en lugar de un número absoluto. Y si bien es esencial establecer y poder defender un precio para tu negocio, en última instancia, el número que establezcas no será tan significativo como el que un comprador dispuesto acepta pagar.

Preparar tu negocio para la venta.

Si estuvieras planeando vender tu automóvil, probablemente harías una serie de cosas para hacerlo más atractivo para los compradores más importantes: ajustar el motor, quitar las abolladuras, reemplazar las alfombrillas gastadas, lavar bien el automóvil, y encerarlo.

Deberías pasar por un proceso análogo al prepararte para vender tu negocio, pero la tarea inevitablemente será más compleja y prolongada. Además de asegurarte de que los activos físicos del negocio estén limpios y atractivos, se deben atender asuntos menos tangibles, como el panorama financiero que presentará a los compradores. Por lo general, esto significará tomar medidas sensatas para reducir los gastos y aumentar los ingresos brutos y netos.

En otras publicaciones te damos amplios consejos sobre cómo preparar tu negocio para la venta, incluido cómo poner en orden los estados financieros y otros documentos. Es casi seguro que también deberás reformular tu balance general para presentar legítimamente la imagen de ganancias más favorable.

Por ejemplo, supongamos que has estado tomando algunas deducciones de impuestos legítimas, como el costo de asistir a convenciones de negocios en lugares atractivos, en parte porque estos viajes han sido agradables para ti. Antes de que pongas tu negocio en venta, te parece bien que estos y otros gastos similares reduzcan tus ganancias, porque también reducen tus impuestos. Pero una vez que colocas un letrero de negocio en venta en la ventana, estos mismos gastos pueden convertirse en un problema, ya que hacen que tu negocio parezca menos rentable de lo que desearías. Entonces, generalmente tiene sentido crear un balance general alternativo que muestre que eliminar los viajes generaría una ganancia significativamente mayor, un punto importante para un comprador que inicialmente puede estar más interesado en quedarse en casa y aumentar los resultados que en recorrer las Bermudas.

Además, dependiendo de tu negocio, es probable que tengas una larga lista de otras prioridades de preventa. Es posible que, por ejemplo, se deba abordar un problema de limpieza ambiental, deshacerse del inventario obsoleto o renovar tu contrato de arrendamiento (suponiendo, por supuesto, que ocupas una buena ubicación en términos favorables). Estos temas y más se tratan en otras publicaciones.

Crear un plan para el futuro.

Otra potente herramienta de ventas, en la que vale la pena pensar de forma creativa y desarrollar con cuidado, es un plan de negocios que mira hacia los próximos tres o cinco años. El plan que se cree debe ser un documento creíble y convincente que ayude al comprador a visualizar el crecimiento y las ganancias futuras. Pero además de pintar una imagen optimista de los próximos años, tu plan debe contener los detalles necesarios para convencer a un comprador escéptico de que sus premisas son válidas. Piense en tu plan como una hoja de ruta que le muestra al comprador cómo llevar su negocio actual a un nuevo y emocionante territorio de ganancias. Digamos, por ejemplo, que tienes un negocio que repara y mantiene piscinas. Tu plan de negocios podría describir en detalle una estrategia para expandirse al servicio de jacuzzis y spas de jardín, utilizando el mismo equipo de trabajo y camiones. Un posible comprador interesado en el crecimiento puede dejarse llevar por tu visión y moverse rápidamente hacia una compra.

Pero crear un plan de negocios convincente no es solo una herramienta de ventas. También puede ser de gran ayuda para convencer a un comprador de que no encuentre una razón para retirarse de la transacción. Piénsalo de esta manera: dado que ningún negocio se vende en un día, o incluso en una semana, habrá mucho tiempo para que un comprador nervioso se acobarde y trate de cancelar el contrato. Si tu plan no hace más que contrarrestar esta tendencia natural, pagará con creces el tiempo y la energía que inviertes en crearlo.

En otras publicaciones te brindamos algunos recursos útiles para armar un plan de negocios sólido.

Mercadear tu negocio.

Una vez que se haya fijado el precio de tu negocio, se haya preparado para una venta y se haya desarrollado un plan de negocios a largo plazo, será el momento de atraer a posibles compradores. Como se analiza en otras publicaciones, es posible que alguien cercano a ti (un empleado, pariente, amigo, proveedor o cliente) pueda ser un prospecto interesado y lógico. O si tu negocio es bien conocido y popular, y especialmente si la suerte te acompaña, la noticia de que tu negocio está a la venta puede ser suficiente para atraer a posibles compradores.

Pero encontrar un comprador calificado no es tan fácil para la mayoría de los propietarios de pequeños negocios. Lo más probable es que, para realizar una venta deseable, se deba llegar a un público más amplio de compradores potenciales. Esto a menudo incluye colocar anuncios en periódicos, publicaciones comerciales y sitios web que anuncien negocios en venta. Además, es posible que debas considerar contratar a un Business Broker (corredor de negocios) para que te ayude a localizar un grupo adicional de compradores potenciales, aunque, por supuesto, tendrás que pagar una comisión si sigues esa ruta.

En algunos casos, tu mejor estrategia será comenzar tu proceso de ventas transmitiendo la disponibilidad de tu negocio. La idea aquí es simple: cuantas más personas conozcan tu deseo de vender, cuanto más se corra la voz (“¿Escuchaste que Elia planea vender su restaurant?”), es más probable que la noticia llegue a un comprador serio.

Pero no asumas que anunciar a viva voz que tu negocio está disponible es siempre la mejor estrategia. En la inmensa mayoría de los casos, la discreción, si no el secreto, es un mejor enfoque, especialmente si temes que la divulgación prematura de tus planes pueda causar la deserción de empleados clave, que los clientes busquen en otra parte o que los proveedores restrinjan tu crédito. De hecho, si tu situación exige mantener tus intenciones en secreto, tu principal preocupación puede ser evitar la difusión prematura de tus planes. Y en un mundo donde los competidores siempre están mirando, a veces hacer esto puede ser más difícil de lo que imaginas. Por ejemplo, supongamos que posees un negocio de seguridad que instala sistemas de alarma y monitorea las llamadas automáticas que ingresan si alguien activa una alarma. Si, después de años de mantener una política de precios estable, de repente realizas una venta agresiva y aumentas sustancialmente tu presupuesto de publicidad con miras a impresionar a un comprador con el hecho de que has registrado una gran cantidad de cuentas nuevas, puedes telegrafiar -sin darte cuenta- tu intención de vender.

Negociar un acuerdo: Asuntos clave de la venta.

Un posible comprador puede expresar interés en tu negocio, pero rara vez podrá emular a Andrew Carnegie y cerrar un acuerdo al instante. E incluso si llega a un acuerdo de apretón de manos rápido y entusiasta, habrá muchas posibilidades de que el acuerdo se desmorone a medida que se resuelvan los detalles.

Por un lado, el comprador inevitablemente querrá profundizar en tu negocio y aprender más sobre los problemas operativos esenciales. Y debido a que el precio de venta probablemente se pagará a plazos, deberías asegurarte de que el comprador sea solvente y tenga las habilidades empresariales y los atributos personales necesarios para que la compra sea un éxito. Obviamente, tomará tiempo completar estos otros pasos, como diseñar un acuerdo de seguridad prudente en caso de que el comprador incumpla más adelante. Además, habrá muchos otros detalles legales y prácticos por resolver, incluidos los siguientes:

  • Estructura de la venta. ¿Venderás toda tu entidad comercial (tu sociedad, corporación o LLC) o solo sus activos?
  • Bienes que se transfieren. ¿Mantendrás algunos activos (cuentas por cobrar, por ejemplo, o una computadora portátil) que actualmente forman parte del negocio?
  • Términos de pago. ¿Pagará el comprador el total en efectivo por adelantado? Si no, ¿qué tan grande será el pago inicial que tu propondrás? ¿Y a qué condiciones de pago y tasa de interés se comprometerá el comprador?
  • Protección del vendedor. Si el vendedor no realiza el pago requerido, ¿qué recurso legal tendrás para rescindir el contrato o recuperar tu dinero de otras fuentes? Por ejemplo, ¿recibirás tu una garantía mobiliaria sobre la casa del comprador, así como un interés en los activos del negocio?
  • Garantías del vendedor. ¿Qué garantías, si las hay, tendrás sobre la condición de la empresa o sus activos? Por ejemplo, ¿estás dispuesto a garantizar que no acechan peligros ambientales dentro de las instalaciones comerciales y, si los hay, estás dispuesto a pagar el costo de la limpieza?
  • Garantías del comprador. Además de brindar seguridad en caso de falta de pago, ¿qué otras disposiciones, si las hubiere, hará el comprador? Por ejemplo, hasta que haya pagado, ¿el comprador aceptará mantener el equipo comercial en buen estado, mantener el inventario en niveles de preventa y continuar operando desde la ubicación actual?
  • Pasivos. ¿Cómo manejarán tu y el comprador las deudas comerciales actuales? ¿Se transferirá al comprador la responsabilidad de algunas deudas actuales y demandas judiciales amenazadas? ¿O aceptarás seguir siendo responsable de todas las obligaciones de preventa? Y en el otro lado de la moneda, ¿estarás adecuadamente protegido de futuras deudas y juicios?
  • Conexión permanente con el negocio. ¿Acordarán tu y el comprador que prestarás servicios futuros para la empresa? Si es así, ¿por cuánto tiempo y cómo serás compensado?
  • Habilidad para competir. ¿Podrás invertir, poseer o trabajar de inmediato en una empresa similar? Si estarás restringido, ¿qué tan limitado y prolongado serán las restricciones?

En otras publicaciones te damos la información y los formularios que necesitas para negociar el acuerdo.

Firmar un Acuerdo de Venta.

El principal documento utilizado en la venta de tu negocio se llama contrato de venta. Este contrato legal captura los detalles de la venta, detallando tus derechos y obligaciones y los del comprador en un lenguaje sencillo y fácil de entender. Si se redacta de manera pensada y cuidadosa, el acuerdo de venta debería permitirte transferir tu entidad comercial o tus activos al comprador sin problemas en una fecha específica (llamada cierre). Y si surge una disputa antes o después del cierre, los términos claros de tu acuerdo de venta serán el primer lugar donde se buscará para resolverlo.

Debido a que el acuerdo de venta es tan crucial en la venta de su negocio, otras publicaciones de esta página web están dedicada a un análisis cláusula por cláusula, cubriendo otros documentos de venta importantes, incluido un pagaré. Pero antes de redactar y firmar un acuerdo de venta y los documentos relacionados, te recomendamos seguir en este sitio web para ayudar a comprender la importancia práctica de cada término y estar seguro de que no se ha omitido nada significativo.

Cerrar tu venta.

Después de firmar el acuerdo de venta, hay un paso más antes de que el negocio se transfiera al nuevo propietario. Esto tiene lugar en una reunión (llamada cierre) en la que el comprador te paga el precio de venta, o al menos el pago inicial acordado, y normalmente firma documentos como un pagaré y un acuerdo de garantía. A cambio, tu firmaras los certificados de acciones o documentos de LLC (si es una venta de entidad), o una factura de venta de los activos comerciales, además de todos los trámites necesarios para entregar la propiedad al comprador. En otras publicaciones te daremos detalles sobre el cierre, incluido cómo prepararte para él y manejar cualquier problema de última hora que pueda ocurrir.

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