Haz que tu negocio sea atractivo para los compradores.
Si compraste tu negocio en lugar de comenzarlo desde cero, ya sabes mucho sobre la perspectiva del comprador. Eso será útil para posicionar tu negocio para una venta. Por el contrario, si construiste tu negocio desde cero, es posible que debas pensar un poco más sobre lo que buscará un comprador.
Aquí hay 16 cosas en las que puedes concentrarse para hacer que tu negocio sea atractivo para los compradores potenciales. Esta lista puede parecer abrumadora, pero si te das el tiempo suficiente y estableces prioridades, te irá bien.
Muestra una ganancia constante durante al menos dos o tres años.
La mayoría de los compradores buscarán un negocio que tenga un historial constante de rentabilidad. Desafortunadamente, esto significa que si hace tres años tu negocio tuvo un gran año, hace dos años perdió dinero y las ganancias del año pasado fueron solo mediocres, es probable que un posible comprador se sienta inquieto por lo que depara el futuro. En esa situación, puede tener sentido retrasar la venta durante un año mientras trabajas duro para producir ganancias sólidas.
No intentes fingir ganancias. En el año anterior a la venta, muchos vendedores se ven tentados a hacer cosas para inflar las ganancias, como recortar gastos innecesarios. Bien. Sin embargo, hay una línea fina, pero importante, entre las operaciones de ajuste y actuar para inflar artificialmente. Por ejemplo, un vendedor podría recortar gastos despidiendo empleados clave, recortando el servicio al cliente, descartando el desarrollo de nuevos servicios y aplazando el mantenimiento. Los compradores inteligentes buscarán este tipo de estratagema obvia de mejora de beneficios. Si lo encuentran, es probable que retrocedan por completo, por temor a confiar en las otras declaraciones del vendedor.
Resuelve problemas legales pendientes.
Ningún comprador potencial querrá enfrentar una gran posibilidad de demandas importantes por parte de clientes insatisfechos o empleados descontentos. Del mismo modo, el temor de tener que pagar por una limpieza ambiental es un gran desvío. Entonces, si has estado recibiendo cartas de demanda de un empleado enojado que despediste recientemente o temes que una inspección revele problemas de toxicidad del suelo cerca de tu muelle de carga, ahora es el momento de resolver el problema. Ten en cuenta que incluso si aceptas en el contrato de venta seguir siendo responsable de los reclamos de preventa, el comprador aún puede negarse a estar cerca de un enredo legal en curso.
Demuestra que las cuentas por cobrar se pueden cobrar.
Si deseas incluir tus cuentas por cobrar en la venta, deberás demostrar que es casi seguro que son cobrables. Puedes comenzar elaborando un gráfico de antigüedad que muestre cuánto tiempo han estado pendientes las facturas (30, 60 o 90 días) y también muestra el promedio histórico como punto de comparación. Elimina cualquier cuenta arriesgada conformándote con los pagos lentos y cancelando los inactivos. Idealmente, las cuentas que quedan tendrán un largo historial de pago oportuno.
Dado que la capacidad de cobrar una factura dada nunca es 100 % segura, el comprador aún puede esperar algún descuento en el valor de las cuentas por cobrar, pero si todo está en orden, no debería ser excesivo. (Por supuesto, esto no es un problema si, como parte de una venta de activos, planeas conservar las cuentas por cobrar para que no sean problema del comprador).
Explica claramente las finanzas de tu negocio.
Tus protocolos de contabilidad deben ser claros y coherentes de un año a otro para que los ingresos, los costos y el flujo de caja sean evidentes. Una caja de zapatos llena de talones de cheques y boletas de depósito no funcionará, ni tampoco lo harán las ganancias generadas por tácticas contables cuestionables o demasiado agresivas, como pasar repentinamente de gastos a capitalizar los costos de desarrollar nuevos servicios para aumentar los ingresos a corto plazo.
Provee un plan de negocios convincente para el futuro.
El comprador querrá aprovechar lo que has hecho en el pasado y, con suerte, hacerlo aún mejor. Debes estimular la imaginación del comprador con ideas específicas sobre adónde ir desde aquí, una tarea que puede lograr en gran parte con un plan de negocios bien escrito.
Es posible que hayas desarrollado un plan comercial de tres o cinco años cuando comenzaste, o tal vez preparaste uno cuando solicitaste un préstamo comercial. Si es así, ya tienes una buena idea de lo que implica hacer un plan convincente. Ahora necesitas uno que prevea un momento en el que tu ya no estés a cargo: un plan que el comprador pueda usar como hoja de ruta para ir del punto A al punto B. Y, al menos igual de importante, un plan de negocios bien redactado puede mantener vivo el entusiasmo del comprador durante esos días nerviosos antes del cierre cuando más de un comprador se acobarda.
Entre otras cosas, tu plan de negocios debe abordar las tendencias en tu industria, de dónde vendrán nuevos clientes, cómo se pueden aumentar las ventas a los clientes existentes y cómo tu negocio puede volverse más competitivo.
Asegura relaciones beneficiosas con proveedores y clientes.
En un mundo donde muchas pequeñas empresas similares suelen estar a la venta, la existencia de buenas relaciones continuas con clientes y proveedores puede ser una razón convincente por la cual un comprador preferirá un negocio a otro. Pero a menos que puedas señalar contratos sólidos con clientes y proveedores, es probable que un comprador se preocupe de que estas relaciones sean personales para el vendedor y no se transfieran fácilmente al comprador. Entonces, cuanto más puedas hacer para posicionar el éxito del negocio como independiente de ti personalmente, es probable que obtengas un mejor precio.
Especialmente si tu negocio es una corporación o una LLC, una forma de abordar esto es tratar de firmar contratos a largo plazo con clientes y proveedores clave que permanecerán vigentes independientemente de quién sea el propietario de la empresa. Otra técnica menos formal es presentar al posible comprador a clientes y proveedores clave y tratar de obtener un compromiso verbal de que las relaciones pasadas continuarán bajo la nueva propiedad. Y, por supuesto, una excelente manera de asegurar al comprador sobre la continuidad es quedarse y trabajar durante un período limitado después de que el negocio cambie de manos. Puedes trabajar como empleado o como contratista independiente.
Ejemplo: Luis ha sido propietario y ha operado Miami Pharmacy durante 25 años y ha creado seguidores leales en su comunidad. Ahora, a medida que se acerca la edad de jubilación, Luis está negociando la venta del negocio a PharmWorld, una cadena nacional de farmacias. Para disipar los temores de PharmWorld de que los clientes leales de Luis se alejen, Luis acepta trabajar para la empresa dispensando recetas tres días a la semana durante dos años.
Asegura que los mejores empleados continuarán trabajando para el negocio.
Un gerente capaz puede ser un fuerte punto de venta. Si tu negocio es lo suficientemente grande como para tener un gerente experimentado u otro líder además de ti que planee permanecer en el negocio, enfatiza los talentos y el potencial de esta persona en tus conversaciones con el comprador. Tener una o más personas altamente competentes en la escena envía un mensaje claro al comprador de que el éxito del negocio no es sinónimo de ti.
A menudo, la experiencia de un personal fuerte y comprometido es una poderosa razón para que un comprador firme un contrato para comprar un negocio. Por esa razón, en algunos casos, es posible que debas firmar contratos de trabajo con personas clave por al menos un par de años. También puedes incluir un pacto de no competir, lo que debería asegurar aún más al comprador que tus empleados clave no atraerán a los clientes al abrir o trabajar para un negocio de la competencia. Los acuerdos de no competencia correctamente redactados son ejecutables en una Corte.
Los contratos a largo plazo con empleados clave no siempre son una buena idea. No firmes contratos a largo plazo con los empleados a menos que estés seguro de que el comprador querrá conservarlos. Si a tu negocio le ha ido mal o si planeas vender a una empresa competidora cuyos empleados existentes pueden hacer la mayor parte del trabajo, es probable que el comprador vea los contratos como un detrimento en lugar de una ventaja. De hecho, es probable que un comprador que no quiere a las personas con las que ha contratado vea el costo de comprarlas como una razón para reducir el precio de venta.
Si tu o tus empleados clave no están interesados en contratos a largo plazo, es posible que debas asegurarte de que permanecerán contigo durante la venta. Una forma de hacerlo es ofrecer a los empleados clave una bonificación si se quedan por un período de tiempo específico. El nuevo propietario puede decidir si mantiene a estos empleados en la nómina, y los empleados pueden decidir si quieren trabajar para el nuevo propietario. El pago de la bonificación ayudará a amortiguar las interrupciones en la vida de un empleado si luego cambia a un trabajo en una empresa diferente. Lo mejor es poner los arreglos de bonificación en un acuerdo por escrito, que tu Business Broker puede ayudarlo a preparar.
Bloquea el contrato de arrendamiento.
La seguridad de poder operar el negocio desde su ubicación actual (asumiendo, por supuesto, que la ubicación es un elemento clave del negocio y los términos del arrendamiento son favorables) puede ser crucial para vender tu negocio. Si alquilas un espacio para tu negocio minorista o para un negocio de servicios con mucho tráfico, es casi seguro que el comprador querrá asegurar un contrato de arrendamiento por varios años, y tal vez tenga la opción de renovar más allá de ese punto.
Por lo tanto, si alquilas mes a mes o tu contrato de arrendamiento se vence pronto, vale la pena negociar con el arrendador un contrato de arrendamiento a largo plazo que permanecerá vigente incluso si vendes el negocio. Por supuesto, la desventaja de firmar un contrato de arrendamiento a largo plazo es que, si luego tienes problemas para encontrar un comprador o asignar el contrato de arrendamiento, puedes ser personalmente responsable de los pagos del alquiler durante mucho tiempo.
Si tu eres dueño del edificio, el comprador puede querer comprártelo o firmar un contrato de arrendamiento favorable. De manera similar, la disponibilidad continua de estacionamiento (ya sea arrendado o propio) puede ser una consideración importante para el comprador.
Divulga toda la información relevante, incluso los hechos negativos.
Un comprador quiere poder confiar en ti. Cualquier indicación de que no eres sincero o de que no estás revelando toda la información pertinente probablemente sea un desvío grave. Los compradores inteligentes sin duda investigarán todos los aspectos de tu negocio.
De ello se deduce que es un error dejar que el comprador descubra hechos negativos sobre tu empresa, especialmente cuestiones importantes como el hecho de que un contrato exclusivo con un proveedor importante está a punto de finalizar. Incluso si un hecho te parece pequeño y sin importancia (por ejemplo, un gerente clave está embarazada y planea tomarse un año sabático), tu falta de divulgación de esa información puede volver a atormentarte. Por el contrario, presentar información negativa y positiva por adelantado ayuda al comprador a ver que se puede confiar en ti para decir la verdad, incluso cuando es desagradable.
Mantén prácticas comerciales honestas.
Para la mayoría de los compradores, la sugerencia de que una empresa ocasionalmente obtiene ganancias inesperadas jugando rápido y suelto con los proveedores o clientes probablemente matará cualquier posibilidad de un acuerdo. De manera similar, si un vendedor le dice al comprador que el negocio puede producir ingresos no declarados y, por lo tanto, no sujetos a impuestos, es probable que arroje dudas sobre la integridad del vendedor. Si un negocio ha aumentado las ganancias a través de prácticas turbias (por ejemplo, no pagar impuestos sobre los ingresos en efectivo), el mejor enfoque es que el vendedor suspenda esas prácticas y retrase la venta hasta que la empresa pueda demostrar que sus ganancias se obtienen legítimamente.
Pon las instalaciones en forma.
Cuando se trata de mejorar tu operación para la venta, aplicar una nueva capa de pintura y reparar las ventanas rotas y los azulejos agrietados son solo el comienzo. Revisa tu lugar de trabajo de arriba a abajo. Tal vez llegues a la conclusión de que es hora de instalar una mejor iluminación o señalización, reemplazar las alfombras viejas, instalar tableros de anuncios nuevos, deshacerte de los carteles de hace diez años y comprar un par de escritorios nuevos. Si las reparaciones necesarias son responsabilidad del arrendador, insiste en que el trabajo se realice a tu entera satisfacción. Y no te olvides de la escoba y el cepillo para fregar: tratar de vender un negocio que es algo menos que limpio por fuera y por dentro siempre es un error.
Asegura que las instalaciones estén bien organizadas y libres de desorden.
Ningún comprador quiere entrar en un negocio que parece el dormitorio de un adolescente. Tener un lugar para todo y mantener todo en su lugar envía un poderoso mensaje de que tu negocio está bien administrado y bajo control. Si esta no es la forma en que haces las cosas ahora, tómate el tiempo para hacer cambios. Cuando finalmente cobres el cheque del comprador, te alegrarás de haberlo hecho.
Deshazte de la cinta Scotch. A lo largo de los años, las paredes de muchos negocios se llenan de letreros, instantáneas, listas de teléfonos, calendarios, notas Post-it y prácticamente todo lo demás que se puede clavar, recortar, pegar o clavar. Trabaja con tus empleados para derribarlos todo. Después de volver a pintar las paredes, cuelga algunas impresiones de buen gusto y haz pequeños tableros de anuncios coloridos disponibles en los espacios de trabajo de los empleados para que las fotos de niños y mascotas se puedan acorralar en el espacio. Y en los pasillos y otras áreas donde se deben exhibir políticas de personal, avisos legales y otra información, instale tableros de anuncios más grandes e insiste en que los empleados los usen.
Pon tu inventario en forma.
Si el tuyo es un negocio minorista o mayorista, vende o deshazte de todas esas cosas que nunca venderás a un precio decente. Alguien que está comprando un negocio no quiere pagar un buen dinero por el inventario que no se puede vender en el mercado de pulgas local. Y aunque puedas explicar que los artículos en mal estado son solo una pequeña parte de tu inventario total, no desea que una pila de productos invendibles distraiga la atención del comprador potencial de las existencias actuales que se venden bien.
Especialmente si un comprador tiene poca o ninguna experiencia en tu industria, también deberías estar preparado para demostrar que existe un buen mercado para prácticamente todo lo que tienes a mano. Por ejemplo, tal vez puedas reunir anuncios actuales, copias de catálogos y fotos de sitios web que muestren productos similares a precios comparables. Esto puede ayudar a asegurarle a un comprador que no estás tratando de deshacerte de un inventario obsoleto e invendible.
Ejemplo: Juana tiene una tienda de entretenimiento para el hogar que vende equipos de audio y televisión de alta gama. Tal vez sorprendentemente para un novato, su inventario incluye una cantidad sustancial de válvulas amplificadoras, cartuchos y lápices ópticos, motores de giradiscos y otras partes que se remontan a la era predigital. Para asegurarse de que un posible comprador se dé cuenta de que todavía hay un mercado sólido y rentable para estos productos, Juana mantiene registros que muestran que muchos audiófilos adinerados y empedernidos aún mantienen sus viejos equipos analógicos y confían en la tienda de Juana para obtener piezas de repuesto. Además, Juana está preparada para demostrar que las ganancias de este equipo antiguo son mucho más altas que las de las piezas para modelos digitales, que es tan probable que la gente deseche como que arregle.
Asegura que todo el equipo comercial y de oficina funcione bien.
Repara o reemplaza todo lo que no esté funcionando de manera óptima, especialmente los equipos informáticos o el software que pueda haberse vuelto obsoleto. Cuando te sienta con el comprador para demostrar cuán eficiente es tu tecnología, deseas que funcione la primera vez, todas las veces. Además, si el equipo es obviamente viejo, debes poder explicar claramente por qué todavía lo estás usando, tal vez porque es de construcción sólida, rara vez necesita ajustes y hace el trabajo de manera eficiente. Sin esa explicación, un comprador puede llegar a la conclusión de que tu rentabilidad depende, al menos en parte, de tu decisión de demoler equipos viejos.
Provee una imagen clara de cómo tú, el propietario, eres compensado.
Puedes recibir un salario, una bonificación, beneficios complementarios o todas estas cosas. Por supuesto, informarás a los compradores sobre estas formas de compensación. Pero puedes ir más allá, brindándoles una lista de todos los beneficios no monetarios, como viajes y entretenimiento relacionados con el negocio o un automóvil comprado por el negocio que puede tratarse como un gasto comercial deducible de impuestos.
Siempre que tus gastos sean legales y ampliamente apropiados, esta es una información muy útil para el comprador, quien puede decidir mantener estos gastos o reducirlos y agregar automáticamente unos cuantos dólares a la cifra de ganancias en su balance general. Por razones similares, también debes señalar las formas en que tu negocio beneficia a los miembros de tu familia u otras personas cercanas a ti. Por ejemplo, tal vez tu negocio proporcione un trabajo de verano deseable para tu hijo, o tal vez contrates a tu cónyuge u otro pariente y les pague un salario decente. Una vez más, esto puede ser una ventaja si el comprador se inclina por ayudar a sus propios familiares o amigos o, como alternativa, concluye que se puede contratar a personas que no son parientes para que brinden estos servicios a un menor costo.
Ten una explicación creíble de por qué estás vendiendo.
Pocos dueños de negocios simplemente se alejan sin motivo de un negocio rentable que promete un futuro próspero. Para disipar la sospecha de que estás tratando de deshacerse de un negocio que tiene verrugas ocultas, debes convencer al comprador de que estás recogiendo tus fichas ahora por una buena razón, como la jubilación, comenzar una nueva carrera, mudarte con un cónyuge que tiene un nuevo trabajo, o que regresas a la escuela. Y, especialmente si la tuya es una razón un tanto inusual para vender (ha decidido ejecutar un programa de comidas sobre ruedas para personas con bajos ingresos), prepárate para explicar de manera completa y convincente.
