Cómo evaluar a los prospectos.
Cuando las personas responden a un anuncio, una campaña de boca en boca, un contacto personal o incluso una referencia de un Business Broker, se debe evaluar la probabilidad de que se conviertan en prospectos serios. Lo más importante es que esto significa determinar si el posible comprador tiene o puede recaudar el dinero necesario. De lo contrario, se corre el riesgo de perder un tiempo valioso tratando con personas que simplemente son curiosas o que no tienen ni una pizca de financiar la compra de tu negocio. Y, especialmente si estás dando financiamiento del vendedor, se debe juzgar desde el principio si el solicitante podría continuar con el negocio para que no tengas que preocuparse por recibir los pagos a plazos. Finalmente, como se enfatiza a lo largo de este pagina web, no debes compartir información comercial confidencial con personas que son, o pueden convertirse, en competidores.
Cuando se acaba de iniciar un diálogo con alguien que respondió a un anuncio o se enteró de tus planes para vender de alguna otra manera, es posible que no se pueda obtener todas las respuestas necesarias de inmediato. Pero con un poco de esfuerzo, por lo general se puede eliminar rápidamente a la mayoría de las personas que son malas perspectivas. Esto es lo que se debe solicitar antes de dar algo más que información superficial sobre tu negocio:
- Identificación. Lo más obvio es que necesitas saber exactamente con quién estás tratando, así que asegúrate de obtener el nombre completo, la dirección, el correo electrónico y los números de teléfono de la persona. Si te contacta un Business Broker que se niega a revelar el nombre de su principal, simplemente di que no.
- Empleo, carrera e historial educativo. Estas buscando información detallada sobre lo que la persona está haciendo ahora y lo que ha hecho en el pasado. Para obtener esto, a menudo es más simple solicitar un currículum, tal como lo harías con una persona que solicita un puesto clave en tu empresa.
- Por qué la persona está interesada en comprar tu negocio. Las razones por las que alguien pregunta deben tener un sentido lógico para ti. Si un profesor de ingeniería dice: «No sé nada de negocios, pero me gusta cocinar y siempre he pensado que sería divertido tener un restaurante», tus antenas deberían advertirte que puedes estar tratando con un chiflado. Por el contrario, si el propietario de una pequeña y exitosa empresa de catering expresa interés, sería sensato seguir hablando.
- Información preliminar sobre recursos financieros. La profundidad con la que indagues en esta etapa se convertirá en lo que ya sabes hasta ahora sobre el indagador. Probablemente debas solicitar mucha más información por adelantado a alguien que trabaja como empleado en la tienda de descuento local que a alguien que acaba de jubilarse anticipadamente de un buen trabajo en una empresa de fabricación local. Nuevamente, la clave es obtener suficiente información para eliminar a las personas con recursos financieros o habilidades inadecuados, y no tratar de hacer la venta completa en un día.
- Referencias. Si aún te siente inseguro sobre el carácter, las habilidades o la experiencia de la persona que pregunta, solicita referencias de empleadores, banqueros y socios comerciales. En esta etapa inicial, no necesitas verificar la historia de vida de la persona, pero debes hablar con suficientes personas para estar razonablemente seguro de que él o ella está contando una historia clara.
Utiliza el formulario de selección a continuación para anotar información sobre compradores potenciales.
Después de que el comprador potencial haya proveido la información básica, y tu hayas llegado a la conclusión de tus conversaciones de que existe una posibilidad razonable de hacer un acuerdo, deberas profundizar más. Aquí hay algunas otras posibles fuentes de información:
- Ir más allá de las referencias. Es casi seguro que las personas que el comprador nombra como referencias pintan una imagen positiva. Además de ponerte en contacto con las referencias nombradas, deberas aprovechar tu propia red personal extendida para encontrar otras personas que conozcan y, si es posible, hayan hecho negocios con el comprador potencial. Además, las consultas a antiguos empleadores y colegas pueden generar una gran cantidad de información, con suerte positiva.
- Historial de quiebras. Puedes consultar fácilmente en el tribunal federal de quiebras de tu distrito para ver si el posible comprador alguna vez se declaró en quiebra personal o comercial.
- Antecedentes educativos. Si los antecedentes educativos o profesionales de una persona son importantes en tu campo, solicita un permiso por escrito y verifica con universidades y asociaciones profesionales.
- Investigar en línea. Hacer una búsqueda en el prospecto puede generar información valiosa. Ve a www.google.com e ingresa el nombre de la persona. Es sorprendente, y un poco aterrador, ver cuántas cosas están disponibles ahí.
Es cierto que es una cuestión de equilibrio. No debes ser tan cauteloso como para rechazar prospectos que podrían convertirse en compradores ideales. En una etapa muy temprana, es posible que incluso debas confiar en tu intuición. Pero nunca confíes demasiado en él. Suponiendo que proceda a discutir una venta con el solicitante, debes recopilar cuidadosamente información adicional antes de que se cierre el acuerdo.
