Porque utilizar una carta de intención.
Una carta de intención resume los términos principales que tú y el vendedor creen que se convertirán en parte de un acuerdo de venta. Puede ser un compromiso legalmente vinculante y exigible de los términos enumerados en la carta, o simplemente un resumen no vinculante de dónde te encuentras en tus negociaciones (como recomendamos).
Si bien el uso de una carta de intención como parte de la compra de un pequeño negocio no es tan común, ocasionalmente un comprador y un vendedor optarán por preparar una. Las razones son variadas, pero generalmente involucran la preocupación de una o ambas partes acerca de si la otra se toma en serio la consumación del trato. Por ejemplo, incluso en una etapa temprana de las negociaciones, puedes encontrarte bajo una intensa presión de un vendedor ansioso por obtener algo por escrito, y puedes concluir que el trato puede escaparse si no cooperas. El vendedor, a su vez, puede estar presionando para obtener una carta de intención como garantía de que el trato y el cierre son inminentes y que ya no es necesario continuar las conversaciones con otros compradores interesados.
Ejemplo: Luisa, que maneja un pequeño negocio de taxis, ha estado negociando la compra de los activos comerciales de una empresa que opera seis taxis en la misma ciudad. El trato está encajando muy bien. Pero el propietario y Luisa todavía tienen algunos puntos que resolver, incluida la forma en que se asignará el precio de venta entre los diversos activos, algo que puede tener importantes consecuencias fiscales para cada uno. También deben acordar los detalles del convenio de no competir (su duración y área geográfica), así como cuánto se le pagará al propietario por sus servicios de consultoría durante los seis meses posteriores a la venta. Debido a que Luisa está a punto de salir de la ciudad por unos días y el propietario también está atado con otros asuntos, Luisa y el propietario no podrán finalizar su trato durante al menos diez días. Otros dos posibles compradores están interesados en el negocio, pero el propietario es reacio a pasar tiempo con ellos si hay un 95% de probabilidades de que finalmente venda a Luisa. Aun así, antes de desanimar a los otros compradores, el propietario quiere algo por escrito como evidencia concreta de que es casi seguro que ocurra una venta a Luisa. Aunque hay algunos detalles cruciales que resolver, Luisa comprende la lógica de la solicitud del propietario y prepara una carta de intención no vinculante que recoge los puntos culminantes del acuerdo en el que están trabajando. Después de que ambos firman esta carta, el propietario informa a los otros compradores que probablemente deberían buscar en otra parte.
Como comprador, es posible que desees una carta de intención si has estado buscando en otros dos o tres negocios y te gustaría decirles a los candidatos menos atractivos que estás cerca de llegar a un acuerdo con tu elección principal. Es posible que no desees alejarte de los otros negocios a menos que tengas un compromiso relativamente firme por parte del favorecido.
Otra razón por la que tu o el vendedor podrían considerar crear una carta de intención es reducir las posibilidades de que la otra parte intente introducir términos nuevos o desagradables justo antes del cierre, cuando hay un enorme impulso para completar la transacción. Aunque una carta no vinculante no tiene poder legal para evitar esto, puede ser una fuerza moral positiva para alentar a la otra parte a cumplir con los términos del trato que se negoció.
Qué poner en tu carta de intención.
Los elementos debidamente cubiertos en tu carta de intención dependerán de la naturaleza de tu compra y de los puntos clave sobre los cuales tu y el vendedor ya han acordado. No existe una fórmula que funcione para todas las ofertas, pero a continuación se presentan algunos puntos que los compradores y vendedores querrán considerar. A menos que hayas discutido y acordado la mayoría de estos términos sustantivos y de procedimiento, es probable que tus negociaciones estén en una etapa preliminar que es demasiado pronto para siquiera considerar la preparación de una carta de intención no vinculante.
Elementos sustantivos.
Estos son algunos de los elementos sustantivos que podrías considerar incluir en una carta de intención:
- El precio de venta o cómo se determinará.
- Si comprarás los activos de la empresa o la corporación, LLC u otra entidad en sí.
- Cómo se realizará el pago: precio de venta total al cierre o pagos a plazos.
- Las medidas que protegerán al vendedor en una venta a plazos, como otorgarle al vendedor una garantía real sobre los activos de la empresa, firmar una garantía personal o posiblemente imponer un gravamen sobre tu casa a favor del vendedor.
- Una lista de los activos comerciales que no forman parte del acuerdo, como una computadora en particular o una obra de arte que el vendedor conservará.
- Qué cuentas por cobrar, si las hay, se transferirán.
- Si pasivos tales como préstamos bancarios o sumas adeudadas por la compra de equipos serán transferidos como parte de la venta o retenidos por el vendedor.
- Si pasivos tales como la responsabilidad de pagar reparaciones de garantía sobre ventas pasadas de artículos te serán transferidos.
- Si se realizará un inventario propiedad del negocio y, de ser así, si lo harán ustedes dos o un tercero.
- Si asumirás el control del contrato de arrendamiento actual.
- Si el vendedor firmará un convenio no competir que limite su derecho a realizar un trabajo similar en el futuro y, de ser así, un resumen de sus términos principales, y.
- Cualquier arreglo para que el vendedor haga un trabajo futuro para ti como empleado o consultor.
Elementos de procedimiento.
Estos son algunos de los elementos de procedimiento que podrías considerar incluir en una carta de intención:
- Si te reservas el derecho de tener conversaciones con otras posibles empresas o si negociarás exclusivamente con el vendedor con el que estás firmando la carta de intención
- Un cronograma para completar las negociaciones y firmar un acuerdo de venta, y quizás la fecha en la que espera que se cierre el acuerdo.
- Una lista de los asuntos importantes que quedan por acordar.
- Una descripción de cualquier investigación adicional o de las declaraciones del vendedor sobre el negocio que planeas realizar.
- Una descripción de cualquier investigación adicional sobre ti que el vendedor planea realizar, como investigar tu estado financiero o experiencia comercial previa.
- Si tú y el vendedor firmarán acuerdos de no divulgación para desalentar la filtración o el uso indebido de información confidencial (es posible que ya hayas atendido a esto), y.
- Si la carta de intención es vinculante (algo no recomendado, por las razones que se explican a continuación).
Personaliza tu carta de intención para satisfacer tus necesidades. No todos los elementos de estas listas se aplicarán a tu compra, y es posible que existan algunos puntos que te gustaría incluir que no están en ninguna de las listas. Eso está bien. Tu carta de intención debe estar elaborada para reflejar tu transacción particular y el estado actual de tus negociaciones.
Solo debes firmar una carta de intención no vinculante.
Cualquier carta de intención que firmes debe ser de tipo no vinculante. En otras palabras, debes evitar firmar un documento preliminar que podría tratarse como un contrato vinculante. De lo contrario, te enfrentas a la posibilidad de que tu carta de intención te enrede en discusiones, y tal vez incluso en un litigio, sobre a qué exactamente se han comprometido tu y el vendedor. Cualquier carta de intención, por definición, será menos completa que un acuerdo de venta definitivo. Si te comprometes, corres el riesgo de descubrir que las disposiciones generales (tal vez incluso vagas) de la carta serán interpretadas más tarde por el vendedor de formas que te sorprendan y decepcionen. Y si un tribunal finalmente concede la razón al vendedor, es posible que te quedes atrapado con un trato que nunca tuviste la intención de aceptar. Es más, incluso si ganas en una acción judicial posterior, habrás tenido que enfrentarse a un dolor de cabeza enorme, improductivo y costoso.
Piénsalo de esta manera: ninguna carta de intención contendrá términos en letra pequeña de importancia crucial para tu compra. Si los conocieras, ya tendrías un acuerdo de venta. Por ejemplo, podrías verte obligado legalmente a comprarle un negocio al vendedor al precio indicado en la carta sin las garantías necesarias para darte un recurso efectivo si el vendedor no ha revelado el verdadero estado financiero del negocio o si el vendedor comienza a competir con el negocio después de que lo compras. Si bien estos y otros detalles se incluyen habitualmente en un acuerdo de venta y en los documentos de cierre a los que se hace referencia en el acuerdo de venta, pueden omitirse o pasarse por alto en una carta preliminar.
Si el vendedor insiste en una carta de intención vinculante, prepárate para trabajar toda la noche. Un vendedor ansioso puede querer vincularte a la compra lo antes posible. Eso es comprensible. Pero en lugar de firmar una carta de intención vinculante, tómate el tiempo para negociar rápidamente un acuerdo de venta completo y vinculante que contenga todas las disposiciones necesarias, incluso si tu y el vendedor tienen que permanecer despiertos toda la noche para hacerlo. Si al vendedor no le gusta ese enfoque, sugiere firmar una carta de intención no vinculante que incluya un calendario ajustado para negociar un acuerdo de venta vinculante.
Formato de una carta de intención.
Una carta de intención suele ser solo eso: una carta. Tu escribes una carta de «Estimado vendedor» al vendedor o recibe una carta de «Estimado comprador» del vendedor. Si la persona que recibe la carta acepta que declara con precisión la intención de ambos, firma una copia de la carta y entrega o envía al autor una copia que contiene ambas firmas.
No existe una regla legal que indique que una carta de intención siga un formato en particular. En lugar de utilizar una carta, tu documento preliminar se puede preparar fácilmente en el formato de un acuerdo tradicional que ambos firman. Si sigues el enfoque más formal, tu documento puede etiquetarse de varias formas: “Memorando de acuerdo”, “Memorando de entendimiento” o “Acuerdo de venta preliminar”. El punto clave es que cualquier documento que tenga el mismo propósito que una carta de intención conlleva los mismos riesgos, por lo que, si deseas evitar complicaciones legales, debes asegurarte de que cualquier documento que firmes no sea vinculante.
Si el vendedor prepara la carta de intención, puede resultar ambiguo si es legalmente vinculante o no. Hay una solución sencilla. Antes de firmar, agregue estas palabras: “Este no es un acuerdo legalmente vinculante, sino simplemente un resumen del estado actual de nuestras discusiones. Solo tendremos un acuerdo legalmente vinculante cuando ambos firmemos un acuerdo de venta «.
Para ayudarte a redactar tu propia carta de intención, aquí hay una muestra basada en un escenario de compra comercial típico. Para bajarlo dale clic aquí.
Como recompensa por haber llegado a este punto de la lectura, puedes descargar la Carta de Intención (Letter of Intent) aquí. Es recomendable que siempre revises para asegurar que estas utilizando un formulario vigente.
Obviamente, tendrás que adaptar este modelo de carta para reflejar tus propias negociaciones y estilo de redacción, pero intenta lograr un tono directo, amistoso y optimista, y no lleno de legalismos. Una vez más, la clave es asegurarte de que nadie que lea esta carta pueda concluir razonablemente que has llegado a un acuerdo vinculante. Con este fin, el párrafo inicial de la muestra dice que no es un acuerdo legalmente vinculante. Y para que no haya ninguna duda, esto se repite cerca del final de la carta. Hagas lo que hagas, asegúrate de incluir esa o una frase similar en tu carta de intención para que no te veas obligado involuntariamente por ella.
