Primero, busca compradores cerca de tu casa.
A menudo, los mejores prospectos para comprar su negocio son personas que ya conoce, incluidos amigos, familiares y empleados. Encontrar un comprador cercano es una buena noticia por varias razones. Quizás la razón más importante es que puede eliminar gran parte del sudor y la angustia de una búsqueda amplia. Otra es que debido a que ya conoces a la persona, estarás mejor posicionado para sopesar sus fortalezas y debilidades que con un extraño. Y tercero, un posible comprador que sea un empleado o que tenga algún conocimiento sobre su empresa ya sabrá mucho sobre cómo administrarla. Si bien no todos los dueños de negocios tienen la suerte de tener un comprador obvio y accesible, sucede con más frecuencia de lo que imaginas.
Empleados.
Alguien que ya trabaja al otro lado de la habitación, especialmente alguien que ha trabajado allí durante años y conoce lo bueno, lo malo y lo feo, puede aprovechar la oportunidad de convertirse en el nuevo propietario. O un grupo de dos o tres empleados actuales puede estar interesado en formar una asociacion, una sociedad de responsabilidad limitada o una corporación para comprar tu negocio. Dado que estos expertos ya saben mucho (quizás todo) sobre el negocio, vender a uno o más de ellos significa que probablemente no tendrás que esforzarte tanto en preparar físicamente tu negocio para la venta, reuniendo años de datos financieros y fiscales, y explicando todos los aspectos positivos del negocio.
Otra ventaja de vender tu negocio a un empleado es que probablemente sepas mucho sobre el estado financiero, el juicio y los hábitos empresariales del empleado. Trabajar en estrecha colaboración con alguien todos los días seguramente te brindará información excelente sobre si esa persona gasta el dinero con prudencia, paga las facturas a tiempo, tiene una vida personal estable y toma buenas decisiones comerciales. Este tipo de información es particularmente importante si vas a recibir un pagaré por parte del precio.
Ejemplo: Durante 15 años, Alberto ha sido propietario de Town & Country Footwear, una zapatería de lujo en una pequeña ciudad. Durante los últimos diez de esos años, Elena ha trabajado junto a él vendiendo zapatos y ayudando a administrar la tienda. Cuando Alberto se va de viaje de compras o se va de vacaciones, Elena hace un excelente trabajo dirigiendo la tienda. Ahora, Alberto, un ávido golfista, tiene una rara oportunidad de mejorar su estilo de vida al abrir una zapatería en un nuevo centro comercial ubicado a 600 millas de distancia, cerca de varios campos de golf en expansión. Al decidir que no puede poseer y administrar de manera eficiente dos tiendas con un día de diferencia, Alberto decide vender su tienda existente. Sabiendo que Elena es honesta, confiable y frugal, y que los clientes la aprecian y la respetan, Alberto le ofrece la primera oportunidad de comprar el negocio. Elena está encantada; pero hay un problema. Aunque ha ahorrado dinero cuidadosamente a lo largo de los años, Elena solo puede pagar el 30% del precio de venta. Alberto, que necesita dinero para invertir en su nueva tienda, prefiere el 60%. Afortunadamente, cuando los padres de Elena dan un paso adelante y aceptan invertir el 20%, Alberto está dispuesto a reducir su requisito de pago inicial al 50% y se llega a un acuerdo. Elena pagará a Alberto el 50% restante del precio de compra durante cuatro años en 48 cuotas iguales con un interés del 9%. Alberto puede calcular fácilmente que los ingresos de la tienda le permitirán a Elena cumplir con los pagos del pagare y aun así recibir un salario modesto pero adecuado para ella, y confía en que se le pagará. La venta concluye dentro de los 30 días y Alberto puede partir hacia pastos más verdes.
Desafortunadamente, también puede haber una desventaja al acercarse a un empleado para comprar tu negocio. Si no puedes ponerte de acuerdo sobre un precio justo u otros términos, puedes terminar con un empleado decepcionado y descontento, lo último que necesitas para poner el negocio en el mercado. Y cualquier empleado clave que considere un posible comprador también puede estar en condiciones de sabotear tu venta. Como mínimo, un comprador potencial que se da cuenta de que un empleado importante está descontento o acaba de renunciar puede ser más reacio a comprometerse.
El hecho de que este tipo de problema tenga el potencial de desarrollarse no significa que debas evitar acercarte a los empleados para comprar tu negocio. Pero antes de hacerlo, piensa en lo que puede suceder si no puedes llegar a un acuerdo y actúa en consecuencia. Por ejemplo, si las posibilidades de que un empleado en particular realmente quiera comprar el negocio al precio que tu esperas recibir son bajas, o si existe una buena posibilidad de que no puedas llegar a un acuerdo por alguna otra razón, probablemente sea mejor que tu empieces a buscar compradores en otra parte.
Tus empleados pueden tener más recursos financieros de lo que piensas. Por ejemplo, sin que tu lo sepas, un empleado con un estilo de vida modesto puede haber ahorrado dinero de una herencia. O bien, otro empleado puede tener escasos ahorros pero estar dispuesto y ser capaz de recurrir a familiares o amigos muy solventes para que lo ayuden con el pago inicial.
Familiares y amigos.
A veces, un amigo o familiar resultará ser la persona adecuada para comprar tu negocio. Tal vez tu sobrina Moravia, que acaba de recibir su maestría en administración de empresas, tenga una fuerte inclinación empresarial y pueda recaudar un pago inicial de $75,000 del fondo fiduciario que su abuela creó para ella. O tal vez tu negocio sería perfecto para un amigo cercano que está ansioso por escapar de la rueda de ardilla corporativa de la gerencia media. Incluso uno de sus hijos, que anteriormente en la vida puede haber desdeñado el negocio familiar, ahora puede haber aprendido lo suficiente sobre la vida como para pensar de nuevo.
Ejemplo: Juana y su esposo Pedro han sido dueños de una rentable instalación de autoalmacenamiento durante 20 años. Ahora, con poco más de 60 años, deciden que les gustaría tener más tiempo para viajar y participar en actividades de voluntariado. Una tarde, mientras disfruta de un refrigerio después del tenis con su amigo Jesus, Pedro menciona casualmente que él y Juana planean vender. Por coincidencia, Jesus, de 50 años, ha estado considerando un paquete de retiro completo ofrecido por su gran empleador, que se está reduciendo. Jesus inmediatamente expresa interés y un plan comienza a cristalizar. Jesus decide aceptar el paquete de salida de su empleador y jubilarse en tres meses, usando parte de su pago global como pago inicial del negocio de Juana y Pedro. Mientras tanto, para obtener algo de experiencia práctica, Jesus hace arreglos para venir todos los sábados a trabajar en las instalaciones de almacenamiento. Además, Juana y Pedro acuerdan que estarán disponibles como consultores y capacitadores a tiempo parcial durante seis meses después de que Jesus asuma el cargo.
Juana y Pedro también son dueños de cinco acres de terreno baldío adyacente a la instalación de autoalmacenamiento. A Jesus también le gustaría tener la oportunidad de comprar ese terreno para poder construir más unidades de almacenamiento. Pero como no tiene el efectivo ahora, ofrece a Juana y Pedro $25,000 por una opción para comprar el terreno adicional dentro de cinco años a $400,000. (Los $ 25,000 se aplicarán al precio del terreno si Jesus lo compra). Juana y Pedro están de acuerdo y el trato está cerrado.
Tu será afortunado si un amigo altamente calificado da un paso adelante para comprar tu negocio. Pero antes de apresurar un acuerdo con alguien que es parte de tu red social o familiar, considera cuidadosamente las desventajas de este enfoque. Por ejemplo, ¿qué sucederá con la relación personal que ahora disfrutas si esta persona resulta ser un mal administrador o es perezosa, poco confiable o, peor aún, deshonesta y, como resultado, el negocio funciona mal y tu no recibes tus pagos a tiempo? ¿Te sentirás libre de emprender acciones legales para cobrar lo que se te debe, incluso sabiendo que tus acciones perfectamente razonables dificultarán las cosas para tus amigos, cónyuge e hijos? ¿Podría tu red social más grande incluso verse dañada por cualquier disputa a medida que las personas toman partido?
Ejemplo: Durante cinco años, Margaret ha sido dueña y operadora de The Kid’s Korner, una tienda de reventa de ropa para niños. Ahora embarazada, Margaret decide abandonar el negocio para poder ser ama de casa. Cuando les menciona sus planes a sus amigas en la reunión mensual del Club de Inversiones de Mujeres de Tree Town, Margaret se sorprende cuando Andrea, que acaba de heredar una buena suma, expresa interés en comprar el negocio. Al principio, Margaret está emocionada y dispuesta a decir que sí. Pero luego Margaret comienza a pensar en algunos problemas con la venta a Andrea; por ejemplo, Andrea nunca ha dirigido ningún negocio, suele llegar tarde a las reuniones, se queja con frecuencia de que su mujer de la limpieza hace un mal trabajo y le da una alta prioridad a conducir un nuevo automóvil de lujo. Margaret llega a la conclusión de que existe demasiado riesgo de que Andrea no sea feliz en un negocio que casi requiere que su dueño se levante antes del amanecer. No queriendo poner en peligro su cálida relación con los miembros del Club de Inversiones, o arriesgarse a tener que volver a ser propietaria de la tienda si Andrea falla, Margaret decide no continuar con la expresión de interés de Andrea en The Kid’s Korner.
Con los miembros de la familia, las consecuencias de un acuerdo que salió mal obviamente pueden tener efectos aún más desgarradores. Piensa en cómo se pueden comportar los parientes si tu y tu primo irresponsable terminan peleando en la corte. O considera cómo te sentirás en una reunión familiar o en una boda el mes posterior a la ejecución hipotecaria de la casa de tu sobrino en mora, que se comprometió como garantía para un préstamo comercial. El hecho de que tu sobrino haya usado los recibos de la empresa para apostar mientras dirigía su otrora exitosa empresa, poniendo en riesgo tus ingresos de jubilación, puede que no alivie los resentimientos de tu tía, tu tío y todos los demás de tu lado de la familia.
Nuevamente, al igual que con los amigos, no existe una regla estricta que diga que nunca debes venderle a un pariente. Pero además de evaluar cuidadosamente el carácter y la experiencia del comprador potencial, es crucial que tu y el amigo o familiar discutan con franqueza todos los problemas financieros, y especialmente los riesgos, mucho antes de firmar un contrato de venta.
Mantenlo profesional. Si el acuerdo sigue adelante con un amigo o familiar, es absolutamente esencial que tu y el comprador firmen un contrato de venta y todos los demás documentos que normalmente firmarías si este acuerdo fuera entre extraños. Esto incluye que el comprador firme un pagaré si se trata de una venta a plazos. Como cuestión práctica, también tiene sentido insistir en un pago inicial bastante grande, preferiblemente en el rango del 50% al 70%. De esa manera, si surge un problema, estarás en condiciones de ser un poco más paciente y relajado al tratar con él. Y para ayudar a tu amigo o miembro de la familia a saber si él o ella estará realmente feliz dirigiendo tu negocio, puede ser una buena idea pedirle a esa persona que trabaje para ti durante seis meses antes de finalizar la venta.
Además, obten una tasación antes de vender a un amigo o familiar. Busca un tasador con experiencia en tu nicho de negocio para completar una valoración escrita objetiva del valor actual de la empresa y sus perspectivas. De esa manera, si tu amigo o pariente más tarde se decepciona y trata de reclamar que cobraste demasiado o se trataba de equipos dañados, puedes mostrar la tasación y la evaluación para demostrar que actuaste de manera justa y honestamente.
Obten asesoramiento fiscal antes de vender tu negocio a tus hijos. Tal vez la venta se pueda integrar con tu plan patrimonial para obtener el máximo ahorro fiscal. Además, un profesional de impuestos puede ayudar a evaluar si el precio de venta, la asignación del precio (en una venta de activos) o la tasa de interés (en una venta a plazos) pasarán la prueba del IRS.
Clientes.
Ocasionalmente, el relámpago de las ventas puede aparecer en la forma de un buen cliente que se siente realmente atraído por tu tipo de negocio. Por ejemplo, tal vez tengas un nicho de negocio que se especialice en kits de construcción de maquetas para aviones antiguos y tengas un cliente dedicado que sepa tanto sobre los detalles de la construcción de maquetas como tu. O tal vez alquilas y reparas veleros y tienes un cliente que no solo te alquila barcos con regularidad, sino que también le gusta ir a la parte trasera de tu taller para observar e incluso ayudarte a instalar aparejos nuevos. O posiblemente tengas una tienda de marcos e impresiones artísticas, una pasión compartida por un profesor de arte local que se detiene todas las semanas para conversar y ver nuevas existencias. Clientes como estos pueden, a veces sin siquiera darse cuenta, convertirse en compradores potenciales para tu negocio. Nunca lo sabrás a menos que los veas como prospectos y los aborde como tales.
Ciertamente, si un cliente dedicado parece ser un posible comprador, y tus conversaciones iniciales confirman esa impresión, es aconsejable continuar ofreciendo una hoja informativa que resuma lo que estás vendiendo y brinde una descripción general de las ganancias y pérdidas de los varios de los últimos años. Si continúa habiendo interés mutuo, puedes proveer más información, como lo harías con cualquier otro comprador potencial.
Ejemplo: Laura es propietaria de una cafetería, The Daily Grind. Durante un período de un año, Juan, un escritor independiente, se convirtió en un cliente habitual, a menudo pasando la mañana en la tienda trabajando en su computadora portátil mientras consumía varios cafés con leche y un par de bollos. Últimamente, Laura ha observado a Juan observando el flujo de negocios y ha respondido varias preguntas astutas sobre proveedores de café, artículos de venta populares y cómo se inicia uno en el negocio de las cafeterías. A Laura, que está dispuesta a vender para poder finalmente volver a terminar su doctorado, se le ocurre hacer algunas preguntas. Cuando lo hace, se entera de que Juan y su esposa Carmen se mudaron al área para que Carmen pudiera comenzar a trabajar como jefa de oftalmología en el gran hospital universitario de la ciudad. Juan, que está cansado de publicar artículos para publicaciones de negocios, ha llegado a la conclusión de que ahora que Carmen tiene buenos ingresos, es su oportunidad de tener un negocio en lugar de solo escribir sobre ellos. En poco tiempo, la posibilidad de que Juan compre a Laura los emociona a ambos. Cuando Juan pide a sus padres que aporten el 55% del precio de compra y firmen un pagare por el resto y pasa tres meses trabajando felizmente en la máquina de espresso, Laura se convence de que el entusiasmo de Juan por el negocio es más que un subidón temporal de café con leche. Ella llega a un acuerdo con Juan que le permite dejar la tienda y regresar a la escuela el siguiente septiembre.
