En algunas áreas específicas de negocios, como panaderías, servicios de impuestos y publicaciones, ciertas fórmulas de valoración han ganado credibilidad. Por ejemplo, es posible que te digan que cierto tipo de negocio se vende comúnmente por diez veces las ganancias o dos veces las ventas. Indiscutiblemente, estas fórmulas prometen una forma rápida y sencilla de fijar el precio de una empresa.
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El problema es que estas fórmulas son casi siempre demasiado simplistas para servir como algo más que una guía muy aproximada para la venta de negocios reales, con sus peculiaridades y características únicas.

Fórmulas basadas en ventas o ganancias.

Los expertos en algunas industrias sugieren que se puede llegar a un valor de ventas multiplicando las ventas brutas o las ganancias netas por un número generalmente aceptado en esa comunidad empresarial. Entonces, por ejemplo, en algunos nichos del negocio editorial, puedes leer en una revista especializada que las empresas rentables suelen cambiar de manos entre 1,2 y 1,5 veces las ventas anuales. En teoría, estas fórmulas se derivan de la experiencia de la industria durante varios años, representada por los datos que cubren muchas ventas anteriores. En realidad, estas fórmulas pueden basarse en poco más que la tradición de la industria y pueden no reflejar en forma precisa las condiciones actuales del mercado o el nicho comercial particular en el que se encuentra. Por lo tanto, en el mundo real de la publicación de libros, los editores de libros de texto tienden a vender por un múltiplo de ventas más alto que el promedio de la industria (porque la lista de libros de texto tiende a tener más valor y los descuentos son más bajos). En comparación, los editores que se concentran en la ficción popular deben conformarse con un múltiplo menor (porque incluso una larga serie de bestsellers no es garantía de éxito futuro).
Si estás considerando comprar un negocio en un campo donde fórmulas como esta son parte de la cultura, sigue adelante y observa cuál sería la cifra usando esa fórmula. Pero luego asegúrate de considerar cuidadosamente todos los factores que podrían hacer que el precio de venta se desvíe del número que alcanzas con ese cálculo. Y está preparado para que el vendedor haga lo mismo.

Fórmulas basadas en unidades.

En algunas industrias, también existen fórmulas de precios basadas en el número de contratos de clientes vigentes o el número de máquinas en funcionamiento. Por ejemplo, puedes leer que el precio de una empresa que vende y supervisa sistemas de alarmas de seguridad puede basarse en una suma ampliamente reconocida para cada cliente actualmente contratado por servicios de supervisión de alarmas. De manera similar, un negocio de máquinas expendedoras de alimentos y bebidas puede tener un precio basado en una suma por cada máquina expendedora que actualmente es propiedad de la empresa y que está en funcionamiento en un lugar donde se genere dinero.
Nuevamente, en el mejor de los casos, los enfoques formulados como estos son guías extremadamente aproximadas. Debido a que en cualquier venta real hay muchas otras variables que deben tenerse en cuenta, desde la competencia y la ubicación hasta las tendencias del consumidor y las condiciones económicas generales, no es una buena idea aplicar una fórmula de manera acrítica al negocio que estás considerando. Aun así, casi todo el mundo arroja estos números y pueden tener alguna utilidad para determinar si el precio que estás pensando en ofrecer está dentro de un rango normalmente aceptado. Si estás fuera de lugar, puede ser una señal de que debes volver a examinar tus cálculos y suposiciones.

Los tasadores y otros expertos pueden ayudarte a decidir sobre un precio justo

Esta publicación cubre los principios generales de la valoración empresarial, pero no puede abordar las docenas de factores a menudo complejos y conflictivos que intervienen en el precio de un negocio en particular. A menos que ya tengas algún conocimiento especializado o experiencia en la valoración de empresas, a menudo tiene sentido pagar una cantidad razonable por la opinión de un contador de pequeñas empresas, un Business Broker con experiencia o un tasador.

Business Broker.

Un Broker puede ayudarte rastreando información difícil de alcanzar sobre las ventas de negocios comparables y luego adaptando esa información a las condiciones actuales del mercado en tu comunidad. Puede ayudarte a organizar y evaluar los datos financieros de la empresa que estás buscando y luego aplicar cualquier fórmula de precios disponible. Además, puede ayudarte a presentar la información de precios en un formato que tenga sentido para el vendedor y para el propio contador del vendedor.

Tasadores

En términos generales, un tasador es alguien que rutinariamente pone un valor en cosas como bienes raíces, equipos y negocios. Algunos tasadores son, o comenzaron como, contadores. Otros son, o fueron, agentes inmobiliarios. Y otros simplemente han asistido a algunos seminarios sobre tasación. Históricamente, los tasadores se han destacado en la asignación de un valor a la propiedad tangible, como terrenos, edificios y equipos. Sin embargo, en la mayoría de los casos, una empresa vale más que la suma de sus activos, por lo que debes elegir un tasador que comprenda y haya tenido experiencia en la factorización de elementos no tangibles, como un arrendamiento a largo plazo (que puede agregar valor) o una competencia creciente (que puede restar valor).
Tu Business Broker puede sugerir un buen tasador local. También puedes encontrar tasadores a través de organizaciones como la Sociedad Estadounidense de Tasadores (www.appraisers.org) y el Instituto de Tasadores de negocios (www.go-iba.org).
Una vez contratado, un tasador cuidadoso insistirá en ver una gran cantidad de información, incluidas las declaraciones de impuestos, los estados financieros, las listas de activos, los arrendamientos y otros contratos de la empresa. El tasador utilizará esta información para redactar un informe completo que explique cómo llegó a una opinión sobre el valor. Espera pagar algunos miles de dólares por una tasación completa y un informe escrito informativo. Puedes utilizar el informe de tasación para ayudar a convencer al vendedor de que estás ofreciendo un precio razonable por el negocio.

Libros y seminarios sobre la valoración de una empresa

Otra excelente opción para aprovechar la experiencia en valoración es leer sobre el tema con mayor detalle. Los libros especializados ofrecen información sobre los diversos métodos de fijación de precios y proporcionan ejemplos de cómo se pueden aplicar las teorías a las empresas reales. Puedes comenzar con “Valuing a Business: The Analysis and Appraisal of Closely Held Companies”, de Shannon P. Pratt (McGraw-Hill); “Financial Valuation: Applications and Models”, de James R. Hitchner (Wiley); o “Business Valuation: Discounts and Premiums”, de Shannon P. Pratt (Wiley).
Otras opciones menos costosas incluyen: “What Every Business Owner Should Know About Valuing Their Business”, de Stanley J. Feldman, Timothy G. Sullivan y Roger M. Winsby (McGraw-Hill); “The Small Business Valuation Book”, de Lawrence W. Tuller (Adams Media); y “Business Valuation For Dummies”, de Lisa Holton y Jim Bates (Wiley).
De vez en cuando, los Business Brokers presentan seminarios sobre métodos de valoración, y un colegio comunitario o escuela de negocios en tu área puede ofrecer un curso corto sobre el tema. Tu Cámara de Comercio local también puede tener información sobre tales ofertas.

Recopilando toda la información

Esta publicación sólo ofrece una breve introducción a un tema enormemente importante y complejo. Obviamente, para sentirte cómodo con tus conclusiones sobre el rango de precios para un negocio, deberás aprovechar otros recursos, como Business Brokers, libros y seminarios. Descubrirás rápidamente que la mayoría de los Business Brokers y tasadores prefieren combinar los resultados de varios métodos para llegar a un rango de valores para un negocio.
Ningún precio que ofrezcas por una empresa significará mucho si no tiene sentido para el vendedor, quien, después de todo, está tan interesado en una buena oferta como tú. Y recuerde que probablemente pagarás el negocio con un plan de pago a plazos. Tu capacidad para pagar el precio total de venta a largo plazo debería ser más importante para el vendedor que si aceptas pagar el precio más alto posible. Si tienes un historial crediticio excelente y puedes convencer al vendedor de que es casi seguro que el negocio tenga éxito bajo tu propiedad, es posible que puedas adquirir un negocio a un precio muy bajo.
Desde el punto de vista del vendedor, la venta no estará completa hasta que hayas pagado todo el dinero acordado, por lo general en tres a cinco años. El vendedor es muy consciente de que muchas cosas pueden salir mal mientras tanto, e incluso las mejores medidas de seguridad pueden no garantizar que el vendedor reciba todo lo que tu acordaste pagar. Por ejemplo, si dos años después del cierre, el vendedor recupera el negocio porque no puedes mantener los pagos a plazos, el vendedor puede terminar con un negocio muy deteriorado que no vale lo que aún se adeuda en tu pagaré. Para empeorar las cosas, el vendedor se verá obligado a volver a dirigir el negocio hasta que se pueda encontrar otro comprador. Por lo tanto, al vendedor le conviene, así como a ti, no fijar el precio tan alto que no puedas ganarse la vida dignamente y al mismo tiempo pagar el saldo adeudado por el negocio.
El margen de maniobra se puede incorporar al precio de venta. Si no estás convencido de que el negocio valga tanto como piensa el vendedor, ve si el vendedor considerará un “earn-out arrangement (acuerdo de ganancia)”. Funciona así: tú y el vendedor acuerdan un precio base más bajo de lo que quiere el vendedor. También aceptas que, si la empresa alcanza un nivel de ingresos establecido durante el primer año, le pagarás al vendedor dinero adicional. Sin embargo, es comprensible que el vendedor dude en dejar el precio de venta sin resolver, especialmente si el vendedor ya no participará sustancialmente en la gestión del negocio.
A continuación, tienen una lista de verificación que reitera los factores clave que deberás considerar al valorar el negocio que estás considerando comprar.

Lista de verificación para fijar el precio de un negocio:

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