Por qué y cómo debe verificar al comprador.
Verificar a los compradores puede ayudarte a eliminar rápidamente a los que pierden el tiempo, los chiflados y los competidores cuya única intención es extraer la mayor cantidad posible de información confidencial. Pero hay varias otras razones convincentes por las que tiene sentido que investigues los recursos financieros, las perspectivas comerciales y la reputación de integridad de un comprador antes de firmar un acuerdo de venta o compartir información confidencial. Por supuesto, si el comprador es un amigo o pariente en quien tu confías y cuyo estado financiero te resulta claro, es comprensible que decidas omitir la investigación normal.
Determinar la capacidad del comprador para cerrar el acuerdo.
Como uno de los personajes de la película Jerry Maguire, tu lema debe ser: “Show me the money!” Con este espíritu, una de las primeras preguntas para un posible comprador debería ser: “¿Tienes el financiamiento necesario para comprar mi negocio?” Si esto parece demasiado directo (y, por supuesto, siempre vale la pena preguntar cortésmente), considera que si estuvieras vendiendo su casa, es poco probable que pases mucho tiempo con un comprador que no pudo presentar una carta de precalificación del prestamista. Una venta de negocios es un poco diferente. No querrás perder el tiempo con alguien que no cuestiona el precio pero que no puede reunir el dinero.
Obviamente, la capacidad del comprador para traer el dinero necesario a la mesa de cierre es una gran preocupación si estás vendiendo tu negocio por un pago único en efectivo. Pero es igual de importante si, como es más común, estás vendiendo a plazos con, digamos, un pago inicial del 50% sobre un precio de venta de $700,000. Aún querrás estar seguro de que, llegado el día del cierre, el comprador podrá producir el pago inicial de $350,000. Odiarías firmar un contrato, sacar tu negocio del mercado y dedicar tiempo y esfuerzo a elegir tu destino de vacaciones, solo para descubrir que necesitas comenzar de nuevo.
Determinar la capacidad del comprador para pagar cuotas.
Incluso si el comprador puede producir el dinero necesario para hacer el pago inicial requerido, aún debes asegurarte de que el comprador esté en una situación financiera lo suficientemente sólida como para asegurarte de que recibirás los pagos a plazos a tiempo. Además, si planeas trabajar para el comprador como empleado o consultor después del cierre, tu deberias saber que realmente te pagarán por sus servicios.
Si tu investigación te deja con dudas acerca de la capacidad del comprador para cumplir con todos los compromisos de pago después del cierre, puedes insistir en protecciones adicionales. Estas protecciones pueden incluir obtener un gravamen sobre la casa del comprador o hacer que alguien que sea financieramente solvente sin duda garantice el pago del resto del precio de compra. Estas y otras estrategias de protección se describen en “Estrategias del vendedor para protegerse en una venta a plazos“. Tu investigación puede ayudarte a determinar cuánta protección adicional necesitas.
Evaluar la calidad de tu futura relación con el comprador.
Debido a que es probable que tengaw una relación continua con el comprador después del cierre, es importante tanto para tu psique como para tu bolsillo que se lleven bien. Nunca ignores las características personales del comprador y evita tipos difíciles, que incluyen:
- Los pagadores morosos. En una venta a plazos, en la que no se te pagará por completo durante varios años, no deberias enfrentarte a una situación en la que será como sacarle los dientes para que el comprador pague a tiempo cada mes.
- Los tacanos empedernidos. Del mismo modo, no debes vender a un comprador que resulta ser un cincelador límite que trata de ganarte un centavo con los ajustes acordados en el precio de venta o, lo que es peor, deduce injustamente grandes cantidades de dinero de la cuota de pagos, que reclaman compensación por algún defecto imaginario en el negocio.
- Los ladrones absolutos. Estas son las personas que intentan comprar tu negocio por un pequeño pago inicial para que puedan vender rápidamente los activos, ocultar las ganancias y caer en bancarrota.
- Los desafiados eticamente. Estas personas operan en las áreas grises de la ley, aprovechándose de ti en todo momento simplemente porque creen que pueden salirse con la suya.
En resumen, no importa cuán bueno parezca inicialmente un acuerdo en el papel, si tu vida se vuelve miserable durante meses o años por un verdadero imbécil, te arrepentirás del día en que aceptaste la venta.
Y si como parte de tu acuerdo planeas trabajar para el comprador durante algunos meses o años como consultor o empleado, debes averiguar desde el principio si los dos son compatibles. Así como a muchos vendedores les resulta difícil ocupar un papel subordinado en un negocio en el que alguna vez tomaron todas las decisiones, puede que no sea fácil para un comprador tomar el volante de un negocio que se completa con el antiguo propietario como conductor del asiento trasero.
Es cierto que la parte de tu investigación que apunta a evaluar tu futura relación con el comprador puede ser difícil de llevar a cabo. La información que estás buscando es en gran medida subjetiva, por lo que cualquier juicio al que llegues sobre cómo es probable que esta persona se comporte como propietario de tu negocio estará lleno de conjeturas. Quizás lo mejor que puedes hacer es prestar atención a tu intuición y tratar de leer entre líneas al escuchar lo que otros están dispuestos a decir sobre el comprador.
El carácter insatisfactorio del comprador puede empañar su propia reputación. A pesar de que tu negocio tiene nuevos dueños, es probable que durante años después del cierre, todavía estés asociado con él en la mente de quienes te conocen. Justo o no, la falta de ética del comprador, en la mente de muchas personas, se confundirá con la tuya. Especialmente si planeas seguir viviendo en tu comunidad o trabajando en tu campo, esta es otra gran razón para elegir un comprador con el que estarás orgulloso de estar asociado.
Pasos prácticos para evaluar a un comprador.
Ahora que ves lo crucial que es para ti saber tanto como sea posible sobre cualquier posible comprador, ¿cómo puedes lograr esto de manera eficiente? El proceso normalmente comienza con la solicitud de un estado financiero, un currículum profesional y otros documentos del comprador, y luego pasa a otras fuentes de información, incluida la consulta con personas que conocen al comprador.
Si el comprador es una gran empresa, tus esfuerzos de evaluación pueden ser breves y agradables. Dicho comprador normalmente puede proporcionar un estado financiero auditado que contiene una gran cantidad de información. La desventaja es que si no estás acostumbrado al lenguaje y las convenciones de la industria contable, puedes tener problemas para interpretar un estado financiero complejo. En ese caso, puede pedirle a tu Business Broker que te lo explique.
Estado financiero del comprador.
Es absolutamente necesario mirar el estado financiero actual del comprador que muestre qué activos posee el comprador y qué deudas tiene. Esto es especialmente importante si extenderás el crédito al comprador retirando un pagaré por parte del precio de venta. Un banco u otro prestamista convencional no extendería un crédito sin ver un estado financiero, y tu tampoco deberías hacerlo.
Los activos enumerados en el estado financiero del comprador pueden incluir efectivo en el banco, acciones, bonos, fondos mutuos, una casa y uno o más automóviles. Las deudas pueden incluir saldos de tarjetas de crédito, pagos de automóviles, hipotecas de viviendas o escrituras de fideicomiso y préstamos o líneas de crédito con garantía hipotecaria. Además, los compradores más jóvenes que deben grandes sumas de préstamos universitarios también deben incluirlos.
Además del estado financiero en sí, necesitas pruebas de que la información es precisa: un extracto bancario, un estado de cuenta reciente del corredor de bolsa del comprador o una escritura de la casa del comprador. También es una buena idea leer detenidamente las declaraciones de impuestos recientes del comprador.
La información en el estado financiero, junto con los documentos de respaldo que proporciona el comprador, deben brindarte información valiosa sobre la posición financiera actual del comprador y su capacidad para administrar el dinero. Si el posible comprador ya tiene un nivel sustancial de deuda, esto puede indicarle la necesidad de solicitar una persona más solvente para garantizar las obligaciones del comprador hacia ti, por ejemplo, mediante la firma del pagaré como garante.
Si el comprador ya es dueño de un negocio, deberias ver un estado financiero de ese negocio además de cualquier estado financiero personal que te proporcione el comprador. Y, por supuesto, si el comprador es una corporación o una LLC, deberias revisar su estado financiero, así como las declaraciones de quienes garantizarán el pago del pagaré.
Puede utilizar un formulario bancario como modelo para un estado financiero. Si el comprador no tiene un estado financiero ya preparado y no entiende cómo preparar uno, puedes recoger un formulario de solicitud de préstamo comercial o hipotecario en el banco donde haces negocios. Parte del formulario consistirá en un estado financiero que el comprador puede completar y entregártelo. De esa manera, obtendrás la misma información que un banco requeriría para prestarle dinero a alguien: Exactamente la información que necesitas del comprador.
Historial de crédito del comprador.
Los prestamistas que otorgan préstamos para comprar una casa o un automóvil invariablemente obtienen un informe crediticio del prestatario. Es lógico obtener uno también para alguien que quiere comprar un negocio. Un informe de crédito contiene una gran cantidad de información. Puedes averiguar, por ejemplo, si un posible comprador alguna vez se declaró en bancarrota o si:
- Atrasado o atrasado en el pago de facturas.
- Condenado por un delito o, en muchos estados, incluso arrestado.
- Involucrado en una demanda, como un reclamo por lesiones personales, o.
- Financieramente lo suficientemente activo para establecer un historial crediticio.
La información cubre los últimos siete a diez años. Para realizar una verificación de crédito, necesitaráw el nombre, la dirección y el número de seguro social de un posible comprador.
Para los compradores que han estado en el negocio antes, puedew solicitar un informe de crédito sobre el negocio de Dun and Bradstreet en www.dnb.com. Una oficina de crédito local debería poder proporcionar un informe de crédito sobre una empresa o una persona. Cualquiera de los tres servicios nacionales de informes crediticios puede proveerte un informe crediticio sobre una persona: Equifax en www.equifax.com, TransUnion en www.transunion.com o Experian en www.experian.com. Es posible que primero deba obtener el consentimiento por escrito del comprador.
Resumen de carrera del comprador.
Así como las personas que solicitan un trabajo presentan rutinariamente un currículum que enumera su educación y experiencia laboral previa y afiliaciones organizacionales, un posible comprador debe estar listo para proporcionar información similar. Si él o ella no lo hace, es apropiado pedirlo. Esto no solo te ayudará a comprender más acerca de si es probable que la persona tenga éxito como propietario de tu negocio, sino que también puede alertarte sobre preguntas clave que deseas que se respondan, por ejemplo, “¿Qué estuvo haciendo entre 2017 y 2021 cuando hay un brecha en su historial de trabajo?
El currículum debe contener los nombres de referencias y socios comerciales anteriores. Esto puede ayudarte a comenzar a comunicarse con personas que estén familiarizadas con la posición financiera, los hábitos de trabajo y la ética comercial del comprador.
Hablar con personas que conocen al comprador
Las personas que han tratado u observado al comprador pueden ayudarte a comprender la experiencia comercial, la honestidad y los hábitos de trabajo del comprador. Si estas personas bien informadas están dispuestas a compartir información contigo, puedes completar tu imagen del comprador.
Si bien siempre es una buena idea verificar las referencias del comprador, es importante darse cuenta de que es probable que reciba los nombres de las personas que el comprador cree que brindarán comentarios en su mayoría positivos. También es esencial buscar fuentes de información objetiva por tu cuenta. Lo mejor que puedes hacer es encontrar personas que hayan tenido tratos comerciales con el comprador, como los propietarios actuales y anteriores del comprador. En otras palabras, deseas hablar con personas que no tienen una razón obvia para decir solo cosas positivas sobre el comprador. No deberías tener muchos problemas para encontrar gente así.
Ejemplo: Samuel está tratando de vender su pequeño restaurante de desayunos, The Fresh Egg. María se acerca ansiosamente a él, quien dice que solía ser dueña de un bar de jugos y que ahora le encantaría ingresar al negocio de los restaurantes. Da una buena primera impresión cuando llega bien vestida, conduciendo un Lexus nuevo. Sin embargo, Samuel está menos impresionado cuando ve el estado financiero de María. Solo tiene $2,400 en el banco y ningún otro activo además de su Lexus, que pagará durante los próximos tres años. También debe $15,000 en préstamos universitarios y $10,000 en dos tarjetas de crédito. Samuel decide comprobar un poco más. Después de hablar con las referencias de María, incluido un compañero de cuarto de la universidad y un miembro del antiguo equipo de remo de María, quienes dicen que es excelente, Sam decide investigar más a fondo. Al darse cuenta de que ha conocido al propietario del antiguo bar de jugos de María, la llama y se entera de que María rara vez pagaba a tiempo el alquiler. Cuando Samuel pasa por allí, el dueño de una tienda cercana dice que, aunque el horario de María era de 7 a. m. a 6 p. m., casi nunca abría antes de las 9:30 a. m. y a menudo cerraba durante una semana por vacaciones. Finalmente, un informe de inspección del departamento de salud de la ciudad muestra que, por lo general, María cometió tres o más infracciones razonablemente graves cada vez que se realizaban inspecciones de rutina. Aunque María le asegura a Samuel que puede pedirle prestado a su novio el 40% del pago inicial para el restaurante, Samuel decide sabiamente que extender el crédito a María sería una propuesta arriesgada. Él le dice que si se toma en serio la compra del negocio, deberá traer a un garante o copropietario que tenga activos sustanciales.
Registro de quejas del comprador o acciones disciplinaria por agencias públicas.
Puedes estar en un negocio en el que el propietario debe tener una licencia personal. Si es así, debes asegurarte de que el comprador tenga una actualmente válida y que esté en regla.
Esta información a menudo está disponible en agencias de licencias, por ejemplo, una agencia estatal que otorga licencias a talleres de reparación de automóviles o corredores de bienes raíces. La autoridad de licencias también puede proporcionar cualquier información que esté disponible al público sobre cualquier acción disciplinaria que se haya tomado contra un licenciatario, así como las quejas de los consumidores. Por ejemplo, si estás vendiendo tu práctica veterinaria, te gustaría saber si el veterinario que se ofrece a comprarla alguna vez ha sido suspendido o amonestado o si tiene un historial de quejas extensas de clientes insatisfechos.
Plan de negocios del comprador.
Una persona que se toma en serio la compra de tu negocio debe tener un plan para el futuro, comenzando con los próximos tres a cinco años. Ten cuidado con un comprador no realista y que no ve la necesidad de crear un plan coherente. Es poco probable que un comprador sin un plan, o con un plan ingenuo o tonto, tenga éxito.
Como parte de la preparación para la venta, deberías haber preparado un plan de negocios para demostrar cómo el negocio puede continuar prosperando después de que te separe de él. (Consulte “Cómo hacer tu negocio más atractivo para compradores“). Suponiendo que el plan sea realista (no solo un truco de ventas) y que el comprador lo acepte, es posible que no necesites obtener un plan completo del comprador. Pero en todos los casos deberias averiguar qué más planea hacer el comprador, para ver si tiene sentido. Debes poder eliminar a los compradores que pretenden aceptar tu plan solo para halagarte. Además, es aconsejable preguntar exactamente cómo espera el comprador administrar el negocio y financiar sus pagos en los primeros meses de operación.
Pregúntale al comprador qué sucede si las cosas salen mal. Muchos compradores asumen que ganarán dinero desde el primer día que se hagan cargo y que cubrirán sus pagos con esos ingresos. Quizás. Pero a menudo no es una tarea fácil ganar lo suficiente para cubrir los pagos y tener un salario digno. También ten en cuenta que es seguro que el comprador enfrentará una gran cantidad de gastos relacionados con el cambio de propiedad y, en los primeros días, los ingresos netos del negocio pueden ser inferiores a los esperados. Pregúntale al comprador qué sucede exactamente si los costos son más altos y los ingresos más bajos de lo proyectado. Necesitas una buena respuesta.
Ya sea con la venta de un activo o la venta de una entidad, el nuevo propietario debe tener suficiente efectivo operativo para mantener el negocio durante al menos 90 días, si no más. Ver el plan de negocios del comprador, junto con la información sobre las finanzas del comprador, te ayudará a evaluar si es probable que el comprador se mantenga a flote durante los primeros meses críticos. Recuerda, el comprador necesita dinero no solo para cumplir con el pago inicial, sino también para superar el período antes de que los ingresos comiencen a llegar más rápido que las facturas.
Consulta registros judiciales sobre del comprador.
Si el comprador proviene de tu área, consulta los registros judiciales locales para averiguar si ha estado involucrado en algún juicio (aunque algunos también pueden aparecer en un informe de crédito). Es relativamente fácil verificar las demandas que se han presentado en los tribunales de tu condado. Simplemente entra on-line a la oficina del secretario de la corte y navega. Por lo general, el sistema tiene una base de datos en la computadora o algún medio similar para buscar el nombre del comprador. Si el comprador proviene de otra comunidad, revisa la pagina web de la oficina de crédito local que proveerte la información.
Si descubres que el comprador ha sido demandado varias veces, eso debería ser una advertencia, si no una señal de alto, especialmente si las demandas se referían a la supuesta falta de pago de las facturas del comprador en lugar de, por ejemplo, la conducción negligente del comprador. De manera similar, descubrir que un comprador ha iniciado una serie de juicios, es decir, él o ella es el demandante en lugar del demandado, también puede ser una señal para avanzar con cautela. La mejor manera de tratar con un comprador que es feliz con los juicios por naturaleza es sugerirle que compre el negocio de otra persona.
