El vendedor de un negocio debe verificar al comprador.

Verificar al comprador de un negocio

脥ndice

Por qu茅 y c贸mo debe verificar al comprador.

Verificar a los compradores puede ayudarte a eliminar r谩pidamente a los que pierden el tiempo, los chiflados y los competidores cuya 煤nica intenci贸n es extraer la mayor cantidad posible de informaci贸n confidencial. Pero hay varias otras razones convincentes por las que tiene sentido que investigues los recursos financieros, las perspectivas comerciales y la reputaci贸n de integridad de un comprador antes de firmar un acuerdo de venta o compartir informaci贸n confidencial. Por supuesto, si el comprador es un amigo o pariente en quien tu conf铆as y cuyo estado financiero te resulta claro, es comprensible que decidas omitir la investigaci贸n normal.

Determinar la capacidad del comprador para cerrar el acuerdo.

Como uno de los personajes de la pel铆cula Jerry Maguire, tu lema debe ser: 鈥淪how me the money!鈥 Con este esp铆ritu, una de las primeras preguntas para un posible comprador deber铆a ser: “驴Tienes el financiamiento necesario para comprar mi negocio?” Si esto parece demasiado directo (y, por supuesto, siempre vale la pena preguntar cort茅smente), considera que si estuvieras vendiendo su casa, es poco probable que pases mucho tiempo con un comprador que no pudo presentar una carta de precalificaci贸n del prestamista. Una venta de negocios es un poco diferente. No querr谩s perder el tiempo con alguien que no cuestiona el precio pero que no puede reunir el dinero.

Obviamente, la capacidad del comprador para traer el dinero necesario a la mesa de cierre es una gran preocupaci贸n si est谩s vendiendo tu negocio por un pago 煤nico en efectivo. Pero es igual de importante si, como es m谩s com煤n, est谩s vendiendo a plazos con, digamos, un pago inicial del 50% sobre un precio de venta de $700,000. A煤n querr谩s estar seguro de que, llegado el d铆a del cierre, el comprador podr谩 producir el pago inicial de $350,000. Odiar铆as firmar un contrato, sacar tu negocio del mercado y dedicar tiempo y esfuerzo a elegir tu destino de vacaciones, solo para descubrir que necesitas comenzar de nuevo.

Determinar la capacidad del comprador para pagar cuotas.

Incluso si el comprador puede producir el dinero necesario para hacer el pago inicial requerido, a煤n debes asegurarte de que el comprador est茅 en una situaci贸n financiera lo suficientemente s贸lida como para asegurarte de que recibir谩s los pagos a plazos a tiempo. Adem谩s, si planeas trabajar para el comprador como empleado o consultor despu茅s del cierre, tu deberias saber que realmente te pagar谩n por sus servicios.

Si tu investigaci贸n te deja con dudas acerca de la capacidad del comprador para cumplir con todos los compromisos de pago despu茅s del cierre, puedes insistir en protecciones adicionales. Estas protecciones pueden incluir obtener un gravamen sobre la casa del comprador o hacer que alguien que sea financieramente solvente sin duda garantice el pago del resto del precio de compra. Estas y otras estrategias de protecci贸n se describen en “Estrategias del vendedor para protegerse en una venta a plazos“. Tu investigaci贸n puede ayudarte a determinar cu谩nta protecci贸n adicional necesitas.

Evaluar la calidad de tu futura relaci贸n con el comprador.

Debido a que es probable que tengaw una relaci贸n continua con el comprador despu茅s del cierre, es importante tanto para tu psique como para tu bolsillo que se lleven bien. Nunca ignores las caracter铆sticas personales del comprador y evita tipos dif铆ciles, que incluyen:

  • Los pagadores morosos. En una venta a plazos, en la que no se te pagar谩 por completo durante varios a帽os, no deberias enfrentarte a una situaci贸n en la que ser谩 como sacarle los dientes para que el comprador pague a tiempo cada mes.
  • Los tacanos empedernidos. Del mismo modo, no debes vender a un comprador que resulta ser un cincelador l铆mite que trata de ganarte un centavo con los ajustes acordados en el precio de venta o, lo que es peor, deduce injustamente grandes cantidades de dinero de la cuota de pagos, que reclaman compensaci贸n por alg煤n defecto imaginario en el negocio.
  • Los ladrones absolutos. Estas son las personas que intentan comprar tu negocio por un peque帽o pago inicial para que puedan vender r谩pidamente los activos, ocultar las ganancias y caer en bancarrota.
  • Los desafiados eticamente. Estas personas operan en las 谩reas grises de la ley, aprovech谩ndose de ti en todo momento simplemente porque creen que pueden salirse con la suya.

En resumen, no importa cu谩n bueno parezca inicialmente un acuerdo en el papel, si tu vida se vuelve miserable durante meses o a帽os por un verdadero imb茅cil, te arrepentir谩s del d铆a en que aceptaste la venta.

Y si como parte de tu acuerdo planeas trabajar para el comprador durante algunos meses o a帽os como consultor o empleado, debes averiguar desde el principio si los dos son compatibles. As铆 como a muchos vendedores les resulta dif铆cil ocupar un papel subordinado en un negocio en el que alguna vez tomaron todas las decisiones, puede que no sea f谩cil para un comprador tomar el volante de un negocio que se completa con el antiguo propietario como conductor del asiento trasero.

Es cierto que la parte de tu investigaci贸n que apunta a evaluar tu futura relaci贸n con el comprador puede ser dif铆cil de llevar a cabo. La informaci贸n que est谩s buscando es en gran medida subjetiva, por lo que cualquier juicio al que llegues sobre c贸mo es probable que esta persona se comporte como propietario de tu negocio estar谩 lleno de conjeturas. Quiz谩s lo mejor que puedes hacer es prestar atenci贸n a tu intuici贸n y tratar de leer entre l铆neas al escuchar lo que otros est谩n dispuestos a decir sobre el comprador.

Comprar un negocio

El car谩cter insatisfactorio del comprador puede empa帽ar su propia reputaci贸n. A pesar de que tu negocio tiene nuevos due帽os, es probable que durante a帽os despu茅s del cierre, todav铆a est茅s asociado con 茅l en la mente de quienes te conocen. Justo o no, la falta de 茅tica del comprador, en la mente de muchas personas, se confundir谩 con la tuya. Especialmente si planeas seguir viviendo en tu comunidad o trabajando en tu campo, esta es otra gran raz贸n para elegir un comprador con el que estar谩s orgulloso de estar asociado.

Pasos pr谩cticos para evaluar a un comprador.

Ahora que ves lo crucial que es para ti saber tanto como sea posible sobre cualquier posible comprador, 驴c贸mo puedes lograr esto de manera eficiente? El proceso normalmente comienza con la solicitud de un estado financiero, un curr铆culum profesional y otros documentos del comprador, y luego pasa a otras fuentes de informaci贸n, incluida la consulta con personas que conocen al comprador.

Comprar un negocio

Si el comprador es una gran empresa, tus esfuerzos de evaluaci贸n pueden ser breves y agradables. Dicho comprador normalmente puede proporcionar un estado financiero auditado que contiene una gran cantidad de informaci贸n. La desventaja es que si no est谩s acostumbrado al lenguaje y las convenciones de la industria contable, puedes tener problemas para interpretar un estado financiero complejo. En ese caso, puede pedirle a tu Business Broker que te lo explique.

Estado financiero del comprador.

Es absolutamente necesario mirar el estado financiero actual del comprador que muestre qu茅 activos posee el comprador y qu茅 deudas tiene. Esto es especialmente importante si extender谩s el cr茅dito al comprador retirando un pagar茅 por parte del precio de venta. Un banco u otro prestamista convencional no extender铆a un cr茅dito sin ver un estado financiero, y tu tampoco deber铆as hacerlo.

Los activos enumerados en el estado financiero del comprador pueden incluir efectivo en el banco, acciones, bonos, fondos mutuos, una casa y uno o m谩s autom贸viles. Las deudas pueden incluir saldos de tarjetas de cr茅dito, pagos de autom贸viles, hipotecas de viviendas o escrituras de fideicomiso y pr茅stamos o l铆neas de cr茅dito con garant铆a hipotecaria. Adem谩s, los compradores m谩s j贸venes que deben grandes sumas de pr茅stamos universitarios tambi茅n deben incluirlos.

Adem谩s del estado financiero en s铆, necesitas pruebas de que la informaci贸n es precisa: un extracto bancario, un estado de cuenta reciente del corredor de bolsa del comprador o una escritura de la casa del comprador. Tambi茅n es una buena idea leer detenidamente las declaraciones de impuestos recientes del comprador.

La informaci贸n en el estado financiero, junto con los documentos de respaldo que proporciona el comprador, deben brindarte informaci贸n valiosa sobre la posici贸n financiera actual del comprador y su capacidad para administrar el dinero. Si el posible comprador ya tiene un nivel sustancial de deuda, esto puede indicarle la necesidad de solicitar una persona m谩s solvente para garantizar las obligaciones del comprador hacia ti, por ejemplo, mediante la firma del pagar茅 como garante.

Si el comprador ya es due帽o de un negocio, deberias ver un estado financiero de ese negocio adem谩s de cualquier estado financiero personal que te proporcione el comprador. Y, por supuesto, si el comprador es una corporaci贸n o una LLC, deberias revisar su estado financiero, as铆 como las declaraciones de quienes garantizar谩n el pago del pagar茅.

Puede utilizar un formulario bancario como modelo para un estado financiero. Si el comprador no tiene un estado financiero ya preparado y no entiende c贸mo preparar uno, puedes recoger un formulario de solicitud de pr茅stamo comercial o hipotecario en el banco donde haces negocios. Parte del formulario consistir谩 en un estado financiero que el comprador puede completar y entreg谩rtelo. De esa manera, obtendr谩s la misma informaci贸n que un banco requerir铆a para prestarle dinero a alguien: Exactamente la informaci贸n que necesitas del comprador.

Historial de cr茅dito del comprador.

Los prestamistas que otorgan pr茅stamos para comprar una casa o un autom贸vil invariablemente obtienen un informe crediticio del prestatario. Es l贸gico obtener uno tambi茅n para alguien que quiere comprar un negocio. Un informe de cr茅dito contiene una gran cantidad de informaci贸n. Puedes averiguar, por ejemplo, si un posible comprador alguna vez se declar贸 en bancarrota o si:

  • Atrasado o atrasado en el pago de facturas.
  • Condenado por un delito o, en muchos estados, incluso arrestado.
  • Involucrado en una demanda, como un reclamo por lesiones personales, o.
  • Financieramente lo suficientemente activo para establecer un historial crediticio.

La informaci贸n cubre los 煤ltimos siete a diez a帽os. Para realizar una verificaci贸n de cr茅dito, necesitar谩w el nombre, la direcci贸n y el n煤mero de seguro social de un posible comprador.

Para los compradores que han estado en el negocio antes, puedew solicitar un informe de cr茅dito sobre el negocio de Dun and Bradstreet en www.dnb.com. Una oficina de cr茅dito local deber铆a poder proporcionar un informe de cr茅dito sobre una empresa o una persona. Cualquiera de los tres servicios nacionales de informes crediticios puede proveerte un informe crediticio sobre una persona: Equifax en www.equifax.com, TransUnion en www.transunion.com o Experian en www.experian.com. Es posible que primero deba obtener el consentimiento por escrito del comprador.

Resumen de carrera del comprador.

As铆 como las personas que solicitan un trabajo presentan rutinariamente un curr铆culum que enumera su educaci贸n y experiencia laboral previa y afiliaciones organizacionales, un posible comprador debe estar listo para proporcionar informaci贸n similar. Si 茅l o ella no lo hace, es apropiado pedirlo. Esto no solo te ayudar谩 a comprender m谩s acerca de si es probable que la persona tenga 茅xito como propietario de tu negocio, sino que tambi茅n puede alertarte sobre preguntas clave que deseas que se respondan, por ejemplo, “驴Qu茅 estuvo haciendo entre 2017 y 2021 cuando hay un brecha en su historial de trabajo?

El curr铆culum debe contener los nombres de referencias y socios comerciales anteriores. Esto puede ayudarte a comenzar a comunicarse con personas que est茅n familiarizadas con la posici贸n financiera, los h谩bitos de trabajo y la 茅tica comercial del comprador.

Hablar con personas que conocen al comprador

Las personas que han tratado u observado al comprador pueden ayudarte a comprender la experiencia comercial, la honestidad y los h谩bitos de trabajo del comprador. Si estas personas bien informadas est谩n dispuestas a compartir informaci贸n contigo, puedes completar tu imagen del comprador.

Si bien siempre es una buena idea verificar las referencias del comprador, es importante darse cuenta de que es probable que reciba los nombres de las personas que el comprador cree que brindar谩n comentarios en su mayor铆a positivos. Tambi茅n es esencial buscar fuentes de informaci贸n objetiva por tu cuenta. Lo mejor que puedes hacer es encontrar personas que hayan tenido tratos comerciales con el comprador, como los propietarios actuales y anteriores del comprador. En otras palabras, deseas hablar con personas que no tienen una raz贸n obvia para decir solo cosas positivas sobre el comprador. No deber铆as tener muchos problemas para encontrar gente as铆.

Ejemplo: Samuel est谩 tratando de vender su peque帽o restaurante de desayunos, The Fresh Egg. Mar铆a se acerca ansiosamente a 茅l, quien dice que sol铆a ser due帽a de un bar de jugos y que ahora le encantar铆a ingresar al negocio de los restaurantes. Da una buena primera impresi贸n cuando llega bien vestida, conduciendo un Lexus nuevo. Sin embargo, Samuel est谩 menos impresionado cuando ve el estado financiero de Mar铆a. Solo tiene $2,400 en el banco y ning煤n otro activo adem谩s de su Lexus, que pagar谩 durante los pr贸ximos tres a帽os. Tambi茅n debe $15,000 en pr茅stamos universitarios y $10,000 en dos tarjetas de cr茅dito. Samuel decide comprobar un poco m谩s. Despu茅s de hablar con las referencias de Mar铆a, incluido un compa帽ero de cuarto de la universidad y un miembro del antiguo equipo de remo de Mar铆a, quienes dicen que es excelente, Sam decide investigar m谩s a fondo. Al darse cuenta de que ha conocido al propietario del antiguo bar de jugos de Mar铆a, la llama y se entera de que Mar铆a rara vez pagaba a tiempo el alquiler. Cuando Samuel pasa por all铆, el due帽o de una tienda cercana dice que, aunque el horario de Mar铆a era de 7 a. m. a 6 p. m., casi nunca abr铆a antes de las 9:30 a. m. y a menudo cerraba durante una semana por vacaciones. Finalmente, un informe de inspecci贸n del departamento de salud de la ciudad muestra que, por lo general, Mar铆a cometi贸 tres o m谩s infracciones razonablemente graves cada vez que se realizaban inspecciones de rutina. Aunque Mar铆a le asegura a Samuel que puede pedirle prestado a su novio el 40% del pago inicial para el restaurante, Samuel decide sabiamente que extender el cr茅dito a Mar铆a ser铆a una propuesta arriesgada. 脡l le dice que si se toma en serio la compra del negocio, deber谩 traer a un garante o copropietario que tenga activos sustanciales.

Registro de quejas del comprador o acciones disciplinaria por agencias p煤blicas.

Puedes estar en un negocio en el que el propietario debe tener una licencia personal. Si es as铆, debes asegurarte de que el comprador tenga una actualmente v谩lida y que est茅 en regla.

Esta informaci贸n a menudo est谩 disponible en agencias de licencias, por ejemplo, una agencia estatal que otorga licencias a talleres de reparaci贸n de autom贸viles o corredores de bienes ra铆ces. La autoridad de licencias tambi茅n puede proporcionar cualquier informaci贸n que est茅 disponible al p煤blico sobre cualquier acci贸n disciplinaria que se haya tomado contra un licenciatario, as铆 como las quejas de los consumidores. Por ejemplo, si est谩s vendiendo tu pr谩ctica veterinaria, te gustar铆a saber si el veterinario que se ofrece a comprarla alguna vez ha sido suspendido o amonestado o si tiene un historial de quejas extensas de clientes insatisfechos.

Plan de negocios del comprador.

Una persona que se toma en serio la compra de tu negocio debe tener un plan para el futuro, comenzando con los pr贸ximos tres a cinco a帽os. Ten cuidado con un comprador no realista y que no ve la necesidad de crear un plan coherente. Es poco probable que un comprador sin un plan, o con un plan ingenuo o tonto, tenga 茅xito.

Como parte de la preparaci贸n para la venta, deber铆as haber preparado un plan de negocios para demostrar c贸mo el negocio puede continuar prosperando despu茅s de que te separe de 茅l. (Consulte “C贸mo hacer tu negocio m谩s atractivo para compradores“). Suponiendo que el plan sea realista (no solo un truco de ventas) y que el comprador lo acepte, es posible que no necesites obtener un plan completo del comprador. Pero en todos los casos deberias averiguar qu茅 m谩s planea hacer el comprador, para ver si tiene sentido. Debes poder eliminar a los compradores que pretenden aceptar tu plan solo para halagarte. Adem谩s, es aconsejable preguntar exactamente c贸mo espera el comprador administrar el negocio y financiar sus pagos en los primeros meses de operaci贸n.

Preg煤ntale al comprador qu茅 sucede si las cosas salen mal. Muchos compradores asumen que ganar谩n dinero desde el primer d铆a que se hagan cargo y que cubrir谩n sus pagos con esos ingresos. Quiz谩s. Pero a menudo no es una tarea f谩cil ganar lo suficiente para cubrir los pagos y tener un salario digno. Tambi茅n ten en cuenta que es seguro que el comprador enfrentar谩 una gran cantidad de gastos relacionados con el cambio de propiedad y, en los primeros d铆as, los ingresos netos del negocio pueden ser inferiores a los esperados. Preg煤ntale al comprador qu茅 sucede exactamente si los costos son m谩s altos y los ingresos m谩s bajos de lo proyectado. Necesitas una buena respuesta.

Ya sea con la venta de un activo o la venta de una entidad, el nuevo propietario debe tener suficiente efectivo operativo para mantener el negocio durante al menos 90 d铆as, si no m谩s. Ver el plan de negocios del comprador, junto con la informaci贸n sobre las finanzas del comprador, te ayudar谩 a evaluar si es probable que el comprador se mantenga a flote durante los primeros meses cr铆ticos. Recuerda, el comprador necesita dinero no solo para cumplir con el pago inicial, sino tambi茅n para superar el per铆odo antes de que los ingresos comiencen a llegar m谩s r谩pido que las facturas.

Consulta registros judiciales sobre del comprador.

Si el comprador proviene de tu 谩rea, consulta los registros judiciales locales para averiguar si ha estado involucrado en alg煤n juicio (aunque algunos tambi茅n pueden aparecer en un informe de cr茅dito). Es relativamente f谩cil verificar las demandas que se han presentado en los tribunales de tu condado. Simplemente entra on-line a la oficina del secretario de la corte y navega. Por lo general, el sistema tiene una base de datos en la computadora o alg煤n medio similar para buscar el nombre del comprador. Si el comprador proviene de otra comunidad, revisa la pagina web de la oficina de cr茅dito local que proveerte la informaci贸n.

Si descubres que el comprador ha sido demandado varias veces, eso deber铆a ser una advertencia, si no una se帽al de alto, especialmente si las demandas se refer铆an a la supuesta falta de pago de las facturas del comprador en lugar de, por ejemplo, la conducci贸n negligente del comprador. De manera similar, descubrir que un comprador ha iniciado una serie de juicios, es decir, 茅l o ella es el demandante en lugar del demandado, tambi茅n puede ser una se帽al para avanzar con cautela. La mejor manera de tratar con un comprador que es feliz con los juicios por naturaleza es sugerirle que compre el negocio de otra persona.

www.floridanewdream.com.

Art铆culos relacionados:

Comparte este Post:

Subscríbete GRATIS para Recibir nuevos Artículos como este:

Nombre

Correo Electrónico

Scroll to Top

Te responderemos en breve

Asesor铆a sin costo Ahora