Por supuesto, estas historias no son tan comunes. Existen límites para buscar un negocio al acercarse a un amigo, familiar, empleador o propietario de un negocio en un lugar que frecuenta. Es posible que este enfoque no sea adecuado para ti, especialmente si ya estás en el negocio y deseas agregar a tu negocio existente, en lugar de comprar un negocio para ejecutarlo como una operación independiente. En otras palabras, puedes ser un “comprador estratégico” que podría pertenecer a una de las siguientes tres categorías:
- Estás buscando una empresa que sea igual o similar a la que ya posees.
- Estás buscando un negocio complementario que se adapte perfectamente a su negocio actual.
- Estás buscando comprar un negocio al cual actualmente tu vendes o compras.
Los compradores estratégicos ven la adquisición de un negocio como una extensión lógica de su negocio ya existente. Generalmente, la compra encaja en una estrategia comercial más amplia. Por ejemplo, si ya tiene cinco pizzerías exitosas en tu ciudad, puedes obtener importantes beneficios económicos de escala adquiriendo otra pizzería, o incluso un restaurante italiano de estilo familiar.
Como comprador estratégico, aquí hay algunos negocios que quizás desees considerar.
Negocios que son como uno que ya posees.
Si tienes un taller de reparación de electrodomésticos próspero y estás buscando expandirte a nuevos mercados, puede ser menos costoso, más rentable y, sobre todo, menos riesgoso elegir un taller existente exitoso en lugar de desarrollar una nueva ubicación desde cero. Además, si la competencia de otro negocio que se parece al suyo ha mantenido sus precios artificialmente bajos, comprar el negocio de la competencia puede ser una forma rápida de aumentar los márgenes de beneficio. Por supuesto, el propietario de una empresa competidora puede ser reacio a revelarle mucha información al principio, por temor a que tu interés en comprar sea solo una artimaña para tener en tus manos información confidencial. No te sorprendas si el dueño de la otra empresa te pide que firmes un acuerdo de confidencialidad en el que tu prometes no usar ni revelar información privilegiada si no terminas comprando la empresa.
Veamos más de cerca por qué debería considerar comprar una empresa similar a la suya.
Puedes beneficiarse de la adquisición de una ubicación adicional.
Puedes estar interesado en agregar una nueva ubicación, pero te resistes a construirla desde cero. Si compras un negocio existente, no tienes que buscar un nuevo espacio, negociar un contrato de arrendamiento, preparar el nuevo espacio para el negocio o realizar docenas de otras tareas intensivas en mano de obra. Y lo mejor de todo, el negocio existente ya tiene éxito, viene con un grupo integrado de clientes que pagan.
Puede haber muchas buenas razones económicas para que agregues otra ubicación, ya sea abriendo una nueva o comprando una empresa similar que ya está en funcionamiento. Por un lado, ya tu estas pagando ciertos gastos fijos que se pueden distribuir entre una empresa más grande, reduciendo así la porción de gastos generales de cada producto o servicio vendido. Por ejemplo, un negocio con $750,000 en ventas brutas anuales puede gastar $75,000 al año en contabilidad y servicios administrativos; la compra de un negocio de tamaño similar produciría $1.5 millones en ventas brutas anuales, pero los $75,000 para servicios de contabilidad y administrativos podrían llegar solo a $100,000. Los dólares gastados en promoción también pueden llegar más lejos, ya que una campaña puede atraer clientes a dos ubicaciones; y el equipo puede usarse de manera más eficiente. Una floristería puede tener un camión de reparto que se utiliza solo cuatro horas al día. Agregue una segunda ubicación y el camión se utilizará ocho horas al día, lo que reducirá el costo promedio de entrega de cada pedido de flores y aumentará las ganancias.
Para las empresas minoristas, agregar una segunda ubicación a menudo permite que la empresa compre productos a un precio más bajos, ya que un mayor volumen significa que calificas para un descuento mayor. Por ejemplo, una tienda de motocicletas que compra y luego vende 150 motocicletas de alta gama anualmente puede ser elegible para un descuento adicional si compra al menos 250 unidades al año, algo que sería posible con una segunda tienda.
Puedes adquirir instantáneamente nuevos clientes.
Una empresa existente que es similar a la tuya puede haber acumulado una larga lista de clientes leales. Este puede ser un aspecto muy atractivo para comprar ese negocio. Con un buen plan de negocios, deberías poder retener a la mayoría de esos clientes. Y asumiendo que ya estás bien establecido en tu campo, elegir una nueva lista o base de clientes te brinda la oportunidad de convertirte en un actor más importante.
Ejemplo:
Un negocio que prepara informes judiciales en los condados de Dade, Broward y Palm Beach, se ha expandido gradualmente y ha capturado cada vez más el mercado de deposiciones legales. A sus propietarios les gustaría expandirse a los cercanos condados de Martin y Saint Lucie, pero temen la competencia de otra compañía ya establecida. Competir con la empresa local bien arraigada puede significar ganancias bajas o nulas para todo el estado. Pero los propietarios se dan cuenta de que los propietarios de la otra compañía se acercan a la edad de jubilación, por lo que, con cierta inquietud, deciden programar una reunión amistosa. Su corazonada vale la pena. Resulta que los propietarios del negocio objetivo habían estado hablando entre ellos sobre cómo vender su negocio, pero los únicos compradores locales eran dos jóvenes reporteros judiciales que tenían problemas económicos y necesitan ocho años para pagar el precio de venta. En el almuerzo, nuestros compradores estratégicos dicen que, si su investigación sale bien, pueden pagar el precio total de venta y pagarlo en solo tres años. Un mes después, después de que el vendedor y el comprador se verifican mutuamente, firman un acuerdo de venta, que incluye un compromiso de los propietarios de la empresa que se compra de permanecer durante el período de transición de un año para que los clientes actuales tengan la oportunidad de acostumbrarse a los compradores. El contrato se cierra 45 días después.
A veces, al adquirir un negocio similar, puede ir más allá de simplemente expandir tu base de clientes. Puedes convertirte en el líder en un nicho de mercado en particular. Cuando una empresa alcanza ese rol de liderazgo, la gran mayoría de los clientes potenciales o actuales automáticamente pensarán en esa empresa primero cuando estén en el mercado para ese tipo de bienes o servicios. Como puede imaginar, las ventas pueden crecer exponencialmente.
Ejemplo:
Rocio LLC ha construido un negocio rentable importando partes de computadoras a la costa este de U.S. El principal competidor de la empresa es Torres Parts Inc. Entonces, cuando José Miguel, el propietario de Rocio LLC, decide expandir su negocio, se acerca a Mariajosé, la dueña de Torres Parts Inc., consciente de que Luisa no solo puede ofrecer un almacén lleno de equipos de computación, sino que también podría transferir los contratos exclusivos con otros pequeños productores en China, además de la extensa lista de proveedores y minoristas que venden sus productos. José Miguel ofrece un precio y condiciones atractivas a Luisa. Después de seis semanas de negociaciones, firman un acuerdo de venta. Al cerrar, José Miguel se convierte en el mayor importador computadoras de la parte oriental de U.S., con la oportunidad de obtener ganancias cada vez mayores.
Negocios relacionados con el tuyo.
Es probable que haya muchos negocios que, aunque no compitan directamente con la tuya, estén involucradas en actividades relacionadas. Vale la pena prestar atención a esta posibilidad como otra forma de expandir tu negocio. Por ejemplo, la otra empresa puede proporcionarte una forma de ofrecer una gama más amplia de bienes o servicios a sus clientes existentes, o a los tuyos propio. O, debido a que los clientes de la otra empresa comenzarán a utilizar tus servicios o comprar tus productos, adquirir la empresa relacionada puede proporcionarte una manera fácil de adquirir nuevos clientes. Y, a veces, comprar un negocio relacionado hará un uso eficiente de tu espacio o fuerza laboral.
A continuación, te muestro algunos ejemplos de esta relación complementaria entre dos negocios.
Como probablemente ya hayas descubierto a partir de las coincidencias sugeridas anteriormente, una vez que estableces una sinergia lógica, la empresa puede ser el comprador o el vendedor.
Encontrar una sinergia lógica puede requerir algo de imaginación y creatividad, pero vale la pena el esfuerzo. Por ejemplo, si eres dueño de un restaurante de estilo mediterráneo, puedes tener la idea de acercarte al dueño de un servicio de catering respetado para ver si ese negocio podría estar en venta. Puede concluir que, con su cocina industrial, puedes integrar fácilmente el servicio de catering en tu negocio y, al contratar solo unos pocos trabajadores más, aumentar considerablemente tus ganancias. La buena fama de tu restaurante puede fortalecer la operación de catering y viceversa.
Clientes y proveedores comerciales.
Es posible que te interese comprar un negocio al que tu negocio existente le está comprando o vendiendo actualmente. A menudo, esto se denomina “integración vertical”, la idea es que una empresa comercial decida que es económicamente eficiente controlar varios niveles del sistema de producción o distribución. Por ejemplo, un fabricante de barcos se involucra en la integración vertical cuando posee sus propios concesionarios. De manera similar, un minorista de equipos de tiro con arco se involucra en la integración vertical cuando adquiere un pequeño fabricante de arcos y flechas.
Para ver cómo puede funcionar esto, considera dos empresas locales que han tenido una relación productiva a largo plazo. Fábrica de Juana LLC, ubicada en un espacio de bajo costo en un parque industrial, produce pan, panecillos, bagels y pasteles para varios clientes comerciales, incluidos hoteles, restaurantes y el popular local Panadería de Jofre LLC. Visto desde la perspectiva de Juana, Jofre es un cliente. Visto desde la perspectiva de Jofre, Juana es un proveedor. Siguiendo un enfoque de integración vertical, cualquiera de las empresas podría considerar razonablemente comprar la otra.
- Jofre, el propietario de Panadería de Jofre LLC, puede intentar comprar Fabrica de Juana LLC. Jofre ya compra más de un tercio de los productos horneados que produce Juana. Esto significa que comprar a Juana le permitiría a Jofre disfrutar de todas las ganancias obtenidas por los productos horneados que Juana vende. Y tal vez Jofre pueda usar la marca Juana, los contactos de ventas y la red de distribución para desarrollar su negocio de comida árabe y otros productos recién hechos a hoteles y restaurantes.
- Juana, la propietaria de Fabrica de Juana LLC, puede intentar comprar a Jofre. Sabe que existe una gran demanda minorista de productos de Juana, que Juana puede comenzar a aprovechar al expandir la parte del mostrador de pan de Jofre para convertirse en una pequeña panadería. Juana también puede utilizar la tienda de Jofre como campo de pruebas para comprobar el mercado potencial de nuevos productos.
Una cosa buena de acercarse a un proveedor o cliente comercial es que ya sabes mucho sobre su negocio. Una segunda es que tienes una relación con ellos. Sin embargo, es posible que estos vendedores potenciales no estén buscando activamente vender y ni siquiera hayan considerado la posibilidad. Tu oferta deberá ser atractiva para llamar su atención y mantener la negociación.
