Tu Business Broker es esencial para vender tu negocio.

Business Broker

脥ndice

Nota del autor: 鈥淏usiness Broker鈥 es una frase en ingl茅s, que traducida al espa帽ol significa 鈥淐orredor de Negocios鈥. Por razones de familiaridad, en esta publicaci贸n vamos a usar la frase en ingl茅s, Business Broker.

Saber todo sobre todo es imposible. Sin embargo, lo que es posible (y mucho m谩s importante, para empezar) es poner buenas personas en tu equipo, personas que sepan las cosas que tu necesitas saber para resolver los problemas que invariablemente surgen durante tu venta.

No es necesario que te conviertas en un experto en atracci贸n de compradores de negocios, preparaci贸n del negocio para la venta, contratos de venta, due dilligence o cierre del acuerdo para jugar bien el juego de la venta de negocios. En su lugar, puedes contratar a personas que ya dominan las habilidades que te faltan.

驴Qu茅 es un Business Broker?

El Business Broker que contrates para vender tu negocio, debe poder responder con precisi贸n tu pregunta m谩s importante: “驴Cu谩nto vale?” Los negocios se venden por un valor de mercado, que es lo que los compradores est谩n dispuestos a ofrecer y los vendedores est谩n dispuestos a aceptar. Ese valor no es un n煤mero espec铆fico; es un rango de precios.

Por ejemplo, supon que tu Business Broker dice que tu negocio vale $300,000, m谩s o menos. Si tu agente es mejor negociador que el agente del comprador, y el comprador quiere tu casa desesperadamente, puedes venderlo por $315,000. Por otro lado, si tienes que vender tu negocio de inmediato y el comprador tiene un mejor agente que tu, es posible que solo obtenga $285,000.

Los precios de venta a menudo est谩n directamente relacionados con el conocimiento del Business Broker del precio al que se venden negocios similares y las habilidades de negociaci贸n. Por supuesto, otros factores (como la motivaci贸n, las necesidades y el conocimiento del mercado del comprador y del vendedor) tambi茅n son importantes.

Un buen Business Broker es la base de tu equipo. Un agente le ayuda a fijar el precio de tu negocio, organiza las actividades de mercadeo y exhibici贸n, negocia con los compradores en tu nombre, supervisa el due dilligence y coordina el cierre. Las habilidades de negociaci贸n y el conocimiento de los valores de los negocios de un buen agente pueden agregar entre un 5 y un 10 por ciento al precio de venta de tu negocio.

Es muy conveniente que te esfuerces en encontrar un Business Broker experimentado, con el que disfrutar谩s trabajando. T煤 puedes entrar en cualquier Agencia de Bienes Ra铆ces, pero probablemente terminar谩s con alguien cuya mejor credencial es s贸lo tener tiempo disponible.

Como vendedor de un negocio, t煤 deber铆as estar particularmente en alguien que tenga -simult谩neamente- las designaciones Certified Business Intermediary (CBI) y Seller Representative Specialist (SRS), que est谩n especialmente dise帽ada para Business Brokers que se centran en trabajar directamente con clientes vendedores y en cada etapa del proceso de venta de un negocio.

Los niveles de los agentes.

Como Agente de Bienes Ra铆ces, el Business Broker puede tener una de varias categor铆as legales, conforme su nivel de experiencia, capacitaci贸n y conocimiento, que son los siguientes:

  • Vendedor Asociado (Sales Associate), que es la m谩s b谩sica y gen茅rica de las opciones. Un agente que no tiene afiliaciones o calificaciones profesionales m谩s all谩 de ser un agente con licencia puede estar limitado en experiencia, conexiones y obligaciones 茅ticas limitadas.
  • Broker, que es un paso adicional delante de los agentes, con m谩s educaci贸n y experiencia relacionada con bienes ra铆ces. Normalmente, manejan oficinas y agentes y no trabajan directamente con los compradores. Si el comprador tiene problemas que el agente no puede resolver, el br贸ker se encargar谩 de ellos. No es v谩lido que un agente se autodenomine 鈥渂r贸ker鈥, pero si es v谩lido usar la denominaci贸n 鈥渂r贸ker asociado鈥, que -como dijimos- es un br贸ker con licencia que trabaja bajo la supervisi贸n de otro br贸ker.
  • Business Broker es un Vendedor Asociado o Broker que se dedica principalmente a representar vendedores y compradores en transacciones relativas a negocios en marcha (Business Opportunities). Su importancia est谩 determinada porque el vendedor de un negocio y el Business Broker trabajan juntos de principio a fin, al extremo que el Business Broker tiene el rol m谩s amplio de cualquier otro miembro del equipo.

Reconocer el mejor Business Broker.

Los buenos Business Brokers vienen en una variedad de razas, colores, credos y edades y sexos. Sin embargo, los mejores tienen ciertas cualidades importantes en com煤n:

  • Te educa: Tu agente conoce el proceso de venta y explica cuidadosamente cada paso para que comprendas exactamente lo que sucede en todo momento.
  • Te permite tomar buenas decisiones: Tu agente siempre explica cu谩les son tus opciones para que puedas tomar decisiones acertadas con respecto a tu mejor curso de acci贸n.
  • Te aconseja si piensa que debes a帽adir otros profesionales (abogado, contador, etc.) a tu equipo.
  • Son profesionales de tiempo completo: Muchas personas comienzan sus carreras de bienes ra铆ces como medio tiempo, trabajando como agentes despu茅s del horario comercial normal y los fines de semana. Tal arreglo est谩 bien para los agentes pero no para ti.
  • Tener contactos: Las personas prefieren hacer negocios con personas que conocen, respetan y en las que conf铆an. Puedes hacer uso de las relaciones de tu agente como, abogados, agentes de seguros, funcionarios gubernamentales y otros agentes.
  • Tener tiempo para ti: Un buen agente que ya est谩 trabajando con varios otros vendedores y compradores, saber programar su trabajo y tiene suficiente tiempo para atenderte adecuadamente.
  • Son expertos en tecnolog铆a: Los buenos agentes saben c贸mo usar la tecnolog铆a para hacer el trabajo. Ellos (y su personal) saben c贸mo usar Internet en toda su dimension. Comprenden la importancia de mantenerse en estrecho contacto contigo y sus otros contactos importantes. Las relaciones personales siguen siendo de vital importancia.

Preguntas para tu Business Broker.

Puedes comenzar la entrevista del Business Broker que piensas contratar, obteniendo respuestas a la siguiente preguntas:

  • 驴Eres un agente de tiempo completo?
  • 驴A qui茅n representas?
  • 驴Qu茅 me puedes decir de tu oficina
  • 驴Cu谩nto tiempo has sido un agente
  • 驴Tienes una licencia de vendedor o una licencia de Broker
  • 驴Tienes alguna designaci贸n profesional? 驴Has tomado recientemente
    alguna clase de venta de negocios? 驴Qu茅 lees para mantenerte actualizado en tu campo?
  • 驴A cu谩ntos otros vendedores y compradores representas actualmente?
  • 驴Trabajas en sociedad con otro agente o utilizas asistentes?
  • 驴Hay algo que no haya preguntado sobre ti o tu empresa que crees que deber铆a saber?

Lo m谩s importante: Credenciales y Experiencia.

Al verificar las referencias de los agentes, deberias enfocarte en sus credenciales, asociaciones y experiencia, de la siguiente manera:

Compa帽铆a de Corretaje (FND).

Toda la actividad de los Business Broker se realiza a trav茅s de una Compa帽铆a de Corretaje. Cada Compa帽铆a de Corretaje opera bajo la supervisi贸n de un Broker activo. Adicionalmente, toda Compa帽铆a de Corretaje, Vendedor Asociado, Broker Asociado o, Broker principal, deben estar registrados en la Comisi贸n de Bienes Ra铆ces en Florida. Para m谩s informaci贸n, puedes visitar la Florida Real Estate Commission.

En nuestro caso, Florida New Dream Corp es la compa帽铆a de corretaje (www.floridanewdream.com). Jose Miguel Arreaza act煤a como Broker activo.聽Para octubre de 2022, Florida New Dream tiene 400+ Vendedores Asociados (Sales Associate). Esto incluye una divisi贸n para la pr谩ctica de Corretaje de Negocios (www.arreaza.com).

Florida New Dream Corp - logo

Business Brokers of Florida (BBF).

Business Brokers Of Florida (BBF, por sus siglas en ingl茅s), una organizaci贸n con m谩s de 20 a帽os de experiencia que brinda asistencia completa a los Business Brokers en transacciones de negocios en marcha. Sus servicios profesionales se basan en m谩s de 20 a帽os de experiencia brindando sus miembros asistencia y servicios de consultor铆a de gesti贸n. Adem谩s, de la experiencia similar a las principales organizaciones de consultor铆a de gesti贸n del mundo, hay un equilibrio con un servicio personal excepcional dise帽ado para resolver los desaf铆os del negocio en la Edad Moderna. La capacidad de generar confianza en sus miembros durante muchos a帽os proviene de un historial comprobado de tratar problemas complejos de los asociados y obtener resultados. Han desarrollado relaciones a largo plazo con sus miembros y trabajan con ellos en m煤ltiples compromisos.

Para mediados de 2022, BBF tiene 1100+ miembros y 2700+ listados activos de negocios. (www.BusinessBrokersOfFlorida.com)

Business Broker of Florida

International Business Brokers Association (IBBA).

La International Business Brokers Association (IBBA) es una asociaci贸n sin fines de lucro que opera para personas y empresas dedicadas al corretaje de negocios y fusiones y adquisiciones en U.S. y Canad谩. Esta asociaci贸n brinda educaci贸n, conferencias, designaciones profesionales y oportunidades para establecer contactos a los corredores de negocios. El IBBA se form贸 en 1983, y la mayor铆a de los miembros tienen su sede en U.S. y Canad谩, aunque hay algunos de otras partes del mundo. IBBA se esfuerza por crear una relaci贸n profesional con asesores de transacciones comerciales exitosas (es decir, CPA, banqueros, abogados y otras asociaciones relacionadas), para aumentar la imagen y el valor de IBBA para sus miembros y ser un l铆der en el intercambio de referencias comerciales.

IBBA ofrece cursos educativos para Business Brokers. Otorga la certificaci贸n Certified Business Intermediary (CBI) y realiza los cursos y seminarios necesarios para obtener esta certificaci贸n. Certified Business Intermediary (CBI) es la designaci贸n otorgada a los miembros de IBBA que cumplen con los requisitos educativos y se adhieren a los est谩ndares de IBBA.

Business Broker International

Certified Business Intermediary (CBI).

CBI es una prestigiosa designaci贸n exclusiva de IBBA que identifica a un Business Broker experimentado y dedicado. Se otorga a intermediarios que han demostrado excelencia profesional a trav茅s de una educaci贸n verificada, as铆 como un compromiso ejemplar con nuestra industria. Aunque se requiere mucho tiempo y esfuerzo para obtener esta credencial, las recompensas son abundantes e indican a los clientes potenciales que cualquier persona que posea la certificaci贸n CBI es un profesional de corretaje con conocimientos, inversi贸n y dedicaci贸n. La finalizaci贸n exitosa del proceso de certificaci贸n distingue significativamente a los Business Brokers de sus colegas.

Entonces, un CBI es un Business Broker experimentado que est谩 comprometido con el m谩s alto nivel de desarrollo profesional que la industria tiene para ofrecer y tiene valores 茅ticos alineados con los est谩ndares de profesionalismo de IBBA. Un CBI tiene la capacidad de guiar objetivamente a los clientes a trav茅s de las complejidades de todo el proceso de mercadeo y negociaci贸n de una venta comercial, lo que da como resultado transacciones exitosas y clientes satisfechos.

Un CBI ofrece la representaci贸n profesional m谩s experimentada disponible durante el proceso de venta o compra de un negocio. Adem谩s de haber realizado un programa inicial especializado de capacitaci贸n detallada, se requiere un CBI para obtener cr茅ditos de educaci贸n continua para mantener la credencial.

Si tu deseas trabajar con el mejor intermediario para comprar un negocio, debes buscar la designaci贸n CBI.

Business Broker Certified (CBI)

Seller Representative Specialist (SRS).

Pero hay m谩s, los agentes tambi茅n pueden tener designaciones y/o certificaciones de alto nivel a trav茅s de la NAR y sus organizaciones afiliadas. T煤 deber铆as estar particularmente interesado en que tu Business Broker tenga la designaci贸n Seller Representative Specialist (SRS).

La designaci贸n Seller Representative Specialist (SRS) es la principal credencial en la representaci贸n de vendedores. Est谩 dise帽ado para elevar los est谩ndares profesionales y mejorar el desempe帽o personal. La designaci贸n es otorgada a los profesionales de bienes ra铆ces por el Real Estate Business Institute (REBI) que cumplen con criterios espec铆ficos de educaci贸n y experiencia pr谩ctica.

La designaci贸n Seller Representative Specialist (SRS) redefine la “normalidad” y reinventa la forma en que se representa a los vendedores. Proporciona una base integral de desarrollo de habilidades, capacitaci贸n y recursos para ayudar a los profesionales de bienes ra铆ces a representar los intereses de los vendedores en el mercado actual.

Con esta designaci贸n, tu Business Broker:

  • Aumenta los listados y hace crecer su negocio.
  • Demuestra y comunica su paquete de valor a los clientes vendedores.
  • Comprende y aplica el C贸digo de 脡tica y Normas de Pr谩ctica.
  • Comprende y cumple con las leyes de licencias al representar a vendedores.
  • Comprende y aplica m茅todos, herramientas y t茅cnicas para brindar el soporte y los servicios que los vendedores desean y necesitan.

Los beneficios adicionales para miembros incluyen:

  • Membres铆a en un grupo 茅lite de entrenamiento y capacitacion enfocado en el cliente vendedor.
  • Acceso a una gran cantidad de educaci贸n, recursos y servicios exclusivos para miembros.

Hacer oficial tu relaci贸n agente-cliente.

Una vez que has encontrado al Business Broker con el que deseas trabajar, se redactar谩 y firmar谩 un acuerdo formal por escrito, llamado 鈥渃ontrato de listado鈥, que dice que el agente tiene derecho a publicar tu negocio. La mayor铆a de los Business Brokers utilizan un formulario est谩ndar del contrato de listado, creados por la asociaci贸n Business Brokers of Florida. Estos son algunos de los t茅rminos m谩s importantes que cubrir谩 dicho acuerdo:

  • La comisi贸n: Es la cantidad que cobra un Business Broker que suele estar entre el 8% y el 12% del precio de venta del negocio. Es posible que puedas negociar una comisi贸n m谩s baja, en las siguientes situaciones: Har谩s partes importantes del trabajo t煤 mismo, utilizaras el mismo agente para vender y comprar otro negocio o propiedad, el Business Broker termina vendiendo a un comprador no representado o un comprador representado por otro agente en la misma compa帽铆a. Tu agente debe decirte c贸mo dividir谩 la comisi贸n con la agencia del comprador: 50/50 es lo m谩s com煤n.
  • Duraci贸n. Tu contrato de listado tendr谩 una duraci贸n determinada. Nosotros recomendamos contratos de 365 d铆as, que debe ser el tiempo suficiente para que el agente de listado comercialice efectivamente el negocio y realice la venta. Si est谩s satisfecho con los servicios del agente al final del per铆odo de cotizaci贸n, siempre puede renovar el acuerdo.
  • Obligaciones. El acuerdo puede establecer las actividades que el agente est谩 autorizado a realizar en tu nombre. Si hay deberes espec铆ficos que deseas exigir al agente, especif铆calo tambi茅n.
  • Declaraciones. El acuerdo tambi茅n puede exigirte que verifiques ciertos hechos, por ejemplo, que est谩s en una posici贸n legal para vender el negocio y que, seg煤n tu conocimiento, nadie m谩s tiene un inter茅s de propiedad en 茅l.
  • Resoluci贸n de conflictos. El acuerdo probablemente especificar谩 c贸mo se manejar谩n las disputas que no puedas resolver de manera informal, como a trav茅s de mediaci贸n o arbitraje vinculante.

La mayor铆a de los contratos est谩ndar incluir谩n disposiciones que cubran esos temas. Sin embargo, se pueden escribir peque帽os cambios directamente en el contrato y se pueden agregar cambios m谩s grandes con ap茅ndices separados que se mencionan en el contrato mismo. Por lo general, hay un espacio para t茅rminos adicionales.

Como recompensa por haber llegado a este punto de la lectura, puedes descargar el Contrato de Listado aqu铆. Es recomendable que siempre revises para asegurar que estas utilizando un formulario vigente.

Florida New Dream Corp - logo

En resumen, para vender un negocio en marcha, teniendo la paz mental necesaria, con el mayor nivel de etica y los mejores resultados posibles,聽tu debes trabajar con un Business Broker adscrito a Florida New Dream Corp.

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