Comercialización de su negocio de boca en boca.
Suponiendo que hayas agotado tu lista A de compradores estratégicos cercanos a tu hogar, deberás desafiarte a tí mismo para buscar más. Pero antes de gastar dinero en anuncios o intermediarios comerciales, intenta aprovechar la amplia red de personas a las que puedes llegar a través del boca a boca, a menos, por supuesto, que sientas que es crucial mantener en secreto tu interés en vender.
Una buena manera de comenzar es simplemente dejarles saber a tus amigos y socios comerciales con conocimientos financieros que estás pensando en vender tu negocio. Piénsalo: probablemente tengas docenas de contactos diarios, cada uno de los cuales podría ser el vínculo entre tu y un comprador. Por ejemplo:
- En el partido de fútbol de su hija, Eduardo le menciona a Rino (otro padre que dirige un importante negocio local) que está pensando en poner su negocio de máquinas expendedoras en el mercado. Rino, a quien le gusta Eduardo, le cuenta a David, uno de los representantes de ventas que visita su negocio, sobre la oportunidad. David, que está harto de viajar por un territorio de tres condados, llama a Eduardo esa noche.
- Cornelia menciona su plan de vender su negocio de tintorería a los 15 miembros de su club de lectura. Enma dice que ella y su esposo, que acaba de retirarse de la policía, pueden estar interesados.
- Mientras Jose se ofrece como voluntario para limpiar una playa local, le menciona a William, otro voluntario, que está preparando tu agencia de seguros para la venta. William dice que la hija de su vecino se está mudando de regreso a la ciudad después de un año en el extranjero, y puede estar en el mercado para un negocio de este tipo.
Es cierto que el enfoque de boca en boca es un tanto impredecible. Pero puede aumentar tus posibilidades de vincularte con un comprador potencial al seleccionar cuidadosamente con quién hablas. Al igual que la pesca, hace toda la diferencia pescar en el estanque adecuado con el cebo adecuado en el momento adecuado. Si planeas vender una tienda de bicicletas, seguramente debes correr la voz entre las personas a las que les gustan las bicicletas, les gusta el negocio y tienen el dinero para comprar tu tienda. Esto podría incluir hablar con el presidente del club local de cicloturismo, quien obviamente está bien posicionado para correr la voz entre los entusiastas de la equitación que deseen andar en bicicleta a tiempo completo. O si tienes un negocio rentable que lleva a personas mayores a citas médicas, supermercados y aeropuertos, puedes mencionar tus planes de venta a la docena de gerentes de nivel medio en las instalaciones de vida asistida y hogares de ancianos donde regularmente recoges a tus clientes. Uno de ellos, que tiene un poco de espíritu empresarial, puede aprovechar la oportunidad de escapar de las restricciones de una gran organización y convertirse en propietario de un negocio.
Dado que el boca a boca es gratuito, no tienes nada que perder con este enfoque, excepto recibir llamadas de personas cuya única calificación para comprar un negocio está en su propia mente. Para descartar rápidamente a estas personas, es útil preparar una descripción de una página de tu negocio que mencione los términos clave y enfatice tus requisitos de pago inicial y crédito. Indicar o no el precio de venta es una cuestión de criterio. Ten en cuenta cómo el ejemplo B y B a continuación cubre este punto.
Por supuesto, si deseas mantener en secreto el hecho de que tu negocio está a la venta, le darás el volante solo a aquellos en quienes puedas confiar para ser discretos.
Agrega empleados despedidos a tu lista de compradores potenciales. Durante una recesión u otras devacles económicas, puede ser difícil encontrar compradores entusiastas. Pero recuerda que en tiempos difíciles, los grandes empleadores suelen despedir a un gran contingente de trabajadores. Una persona talentosa que ha perdido un trabajo puede desencantarse con las incertidumbres de trabajar para otra persona y puede considerar convertirse en propietario. Y, especialmente, si el ex-trabajador recibió un generoso pago de despido, él o ella puede tener el efectivo necesario para hacer un pago inicial saludable en tu negocio.
Comercialización de su negocio a través de la publicidad.
Hay un montón de lugares para anunciar tu negocio en venta. Pero antes de hacerlo, debes asegurarse de cumplir con dos criterios. La primera, y más importante, es que estés listo para que todos sepan que tu negocio está en el mercado. Incluso si sigues la práctica común de publicitar tu negocio sin mencionar tu nombre, puedes estar seguro de que muchos lectores expertos tardarán menos de un nanosegundo en identificarlo. Y segundo, debes asegurarte de que tu anuncio llegará a suficientes compradores potenciales para justificar su costo.
Periódicos locales.
Para muchas pequeñas empresas locales, no se necesita nada más que un anuncio clasificado en el periódico local, y tal vez en aquellos que sirven a las comunidades cercanas. Es probable que las personas que buscan un negocio para comprar verifiquen la clasificación “Negocios en venta” en el periódico y vean tu anuncio. Una ventaja es que el anuncio también puede aparecer en la edición en línea del periódico.
En las grandes ciudades, sin embargo, esta estrategia puede tener menos éxito. Si publicas tu anuncio en un diario importante, tu anuncio puede perderse en la confusión y probablemente no llegará a tus mejores prospectos. A menudo, una mejor estrategia es buscar publicaciones comerciales locales, las ediciones regionales de los diarios metropolitanos y los periódicos comunitarios que atienden un área específica de la ciudad. Y no pases por alto la posibilidad de publicidad en periódicos en idiomas extranjeros. Los inmigrantes a nuestro país a menudo llegan con un celo empresarial extraordinario y ven la propiedad empresarial como una forma ideal de participar en el sueño americano. Y al aprovechar las redes de parentesco extendidas, los nuevos estadounidenses a menudo pueden recaudar los fondos necesarios. (Pero piénsalo dos veces antes de realizar una venta a plazos a alguien que no tiene un estatus legal en los U.S. Tendrás problemas para cobrar el pagaré si las autoridades de inmigración exigen que el comprador abandone el país).
Cualquiera que sea el papel que elijas para tu anuncio, tu objetivo es un público pequeño y específico que ya sabe dónde buscar. Por esa razón, es probable que un anuncio clasificado sea más efectivo y apropiado que un anuncio gráfico más grande y costoso. Aquí hay un par de ejemplos de cómo podría leerse tu anuncio.
Tienda de juguetes.
Ubicación de alto tráfico. Mejores marcas. Clientela establecida. Buen historial de ganancias. Pago inicial de menos de $75,000; saldo en cinco años. El propietario entrenará. Consultas a P.O. Box 456, Centerville, Fl 55555.
Imprenta de servicio completo.
Fotocopias, membretes, folletos, volantes. Ubicado en floreciente distrito comercial. Fuertes ganancias. 50% de pago inicial más financiamiento del propietario. Envíe la información, incluido el precio de venta, a Box 789, Daily Herald, 222 Herald Plaza, Sun Center, Fl 55555.
Tu anuncio solo debe resaltar los aspectos más destacados: tipo de negocio, ubicación general y si las condiciones de pago están disponibles. También podría incluir un precio de referencia (por ejemplo, “menos de $350,000 con un pago inicial de $100,000”) para ayudar a descartar a las personas que buscan algo mucho más barato. Incluir el precio no es necesario y puede ser contraproducente, porque cualquier precio máximo que menciones actuará para siempre como un techo sobre lo que puedes pedir.
Para tratar de mantener las cosas en el anonimato en esta etapa, puedes pedirles a los lectores que respondan a un apartado de correos o a un apartado designado para ti por el departamento de publicidad del periódico (pero, de nuevo, a menos que te encuentres en un área metropolitana grande, mucha gente inmediatamente descubrira que es tu negocio el que está a la venta). O puede enrutar las llamadas telefónicas a tu Business Broker, que no divulgará el nombre de tu negocio hasta que esté seguro de que la persona que llama es un buen prospecto. Otra opción es pedir a los lectores que respondan a una dirección de correo electrónico anónima.
Periódicos nacionales.
Puedes llegar mejor a los compradores a nivel nacional o regional a través de anuncios clasificados en los tres principales periódicos nacionales: The Wall Street Journal, The New York Times y USA Today. A menudo, un anuncio en la edición regional que cubra tu área extendida llegará a los compradores más probables, por lo que no hay motivo para lanzar un anuncio de 50 estados.
Publicaciones de negocios.
Las publicaciones dirigidas a lectores de negocios pueden tener una circulación limitada, pero son útiles porque están más dirigidas que otros medios. Las publicaciones comerciales se clasifican en una de dos categorías generales.
Publicaciones comerciales generales.
En algunas áreas metropolitanas, encontrarás publicaciones comerciales semanales o mensuales que sirven a toda una región. Las cámaras de comercio locales también pueden publicar una publicación que acepte publicidad. Para obtener un directorio de cámaras de comercio estatales y locales, visita www.uschamber.com. Estas publicaciones son un buen lugar para encontrar negocios en venta y pueden ser una manera sorprendentemente asequible y eficaz de llegar a posibles vendedores.
Publicaciones comerciales generales.
También puedes llegar de manera efectiva a la audiencia nacional calculada como la más interesada en tu empresa publicitando en una o más publicaciones comerciales que sirven a tu industria. Probablemente ya estés al tanto de las publicaciones especializadas en tu campo, pero si no es así, ve al escritorio de referencia de tu biblioteca local y solicita ver la fuente de publicidad de publicaciones comerciales de SRDS, un directorio que enumera miles de publicaciones comerciales, clasificados por industria. Para obtener más información sobre este directorio y solicitar una copia si lo desea, visite www.srds.com. Otro trabajo de referencia es la Enciclopedia de Asociaciones de Gale (Gale Encyclopedia of Associations), que puede llevarte a publicaciones de asociaciones comerciales. Más información está disponible en www.gale.cengage.com. Si prefiered hacer una investigación en línea, puedes utilizar Google (www.google.com) u otro buscador en línea para un tipo partículas de negocio o asociación profesional. También puedes buscar en https://www.usa.gov/business, donde encontrarás enlaces a varios sitios de asociaciones comerciales. Puedes consultar publicaciones comerciales para obtener pistas sobre empresas o puedes colocar tu propio anuncio. Pero cuando tu coloques un anuncio en una publicación comercial, no esperes que el anuncio aparezca de inmediato. Aunque la publicación puede publicarse mensualmente, es muy posible que tengas un tiempo de entrada relativamente largo para los anuncios, como tres meses después de realizar el pedido.
Algunas organizaciones comerciales publican publicaciones regionales y estatales, a menudo en forma de un simple boletín informativo. Estas publicaciones pueden ser lugares atractivos para publicitar, ya que llegan a las empresas de su industria más cercanas a su ubicación. También en el lado positivo, los anuncios aquí pueden ser muy baratos o incluso gratuitos.
Sitios web que listan negocios en venta.
En estos días, los compradores de todo, desde libros y musica hasta automóviles y casas, recurren a Internet. De ello se deduce que muchos sitios web brindan lugares para que los empresarios anuncien sus negocios en venta (y algunos también tienen listados para personas interesadas en comprar negocios, que tal vez desees consultar). Entre los muchos sitios que le permiten anunciar la venta de su negocio se encuentran:
- bizbuysell.com
- businessforsale.com
- businessbroker.net
- bizquest.com
- dealstream.com
- startupjournal.com (operado por The Wall Street Journal), y
- craigslist.org
Tú puedes usar una función de búsqueda como google.com para encontrar aún más sitios.
Naturalmente, algunos sitios serán más efectivos que otros. Selecciona los que, en tu opinión, serán los más fáciles de navegar para los posibles compradores. También es una ventaja si todas las comunicaciones iniciales se pueden manejar a través del sitio para garantizar la confidencialidad. Algunos sitios tienen listados de Business Brokers y listados de “negocios buscados”, características que pueden ser útiles para ti.
Correo directo.
Un enfoque de correo directo consiste en reunir una lista de posibles compradores (por lo general, no más de 100 o posiblemente 200 nombres y, a menudo, mucho menos) y enviar a cada uno de ellos un paquete de información. Siendo realistas, las probabilidades de vender con éxito un negocio con este enfoque son altas, pero muy de vez en cuando funciona.
Si planeas probar el correo directo, ten en cuenta que compilar una buena lista es la clave del éxito. Para la mayoría de las pequeñas empresas, pero no para todas, tus mejores objetivos serán las empresas locales cuidadosamente seleccionadas como la suya. Comienza con los directorios de páginas amarillas para todas las comunidades de tu región y luego examina tantas otras listas de empresas como sea posible. Por ejemplo, ve si tu Cámara de Comercio local te venderá una lista de sus miembros. Estas listas a menudo dividen las empresas en categorías, lo que facilita la identificación de los prospectos más probables. Del mismo modo, las asociaciones comerciales nacionales y estatales pueden proporcionarte los nombres de sus miembros en tu área. Y los patrocinadores de una feria comercial pueden estar dispuestos a compartir contigo o venderte los nombres de las empresas que han tenido puestos en las feria y quizás los nombres de las personas que asistieron.
Dado que es mejor dirigir tu paquete al propietario en lugar de solo a la empresa, deberás investigar un poco más para averiguar quién es el propietario. Por lo general, puedes obtener esta información para corporaciones y LLC en la oficina del secretario de estado de Florida. La información de propiedad para asociaciones y empresas unipersonales debe estar disponible en la oficina local donde se registran los nombres comerciales ficticios o se obtienen las licencias comerciales.
Dedica algún tiempo a preparar los materiales que envíes para asegurarte de que sean atractivos y legibles. En este sentido, a menudo vale la pena obtener la ayuda de un editor y artista gráfico talentoso. Para ayudar a asegurar que el destinatario no tire tu paquete sin abrir a la papelera de reciclaje, usa un sello postal de primera clase y escribe la dirección de cada sobre a mano. Y, por supuesto, ayuda incluir una carta de presentación dirigida a una persona específica y firmada por ti. Invita al destinatario a que te llame para obtener más información y, posiblemente, para programar una reunión.
Debido a que, incluso en las mejores circunstancias, la tasa de respuesta a los correos directos puede ser abismalmente baja, a veces solo uno o dos por ciento, es posible que también debas planificar una llamada telefónica de seguimiento a algunos de los mejores prospectos.
Tu Business Broker te ayuda a encontrar compradores.
Contratar a un Business Broker para vender tu negocio es similar a vender tu casa a través de un broker de bienes raíces. El Business Broker se encarga de comercializar tu negocio, seleccionar prospectos, negociar un acuerdo y preparar todo el papeleo, todo lo cual te ahorra tiempo y esfuerzo considerables.
Pero, ¿realmente necesitas un Business Broker? Definitivamente si. Es correcto pensar que con la ayuda de esta publicaciones, podrias tratar de vender tu negocio usted mismo. Pero la practica muestra que en la inmensa mayoria de las situaciones debes considerar usar los servicios de un Business Broker.
En adicion a lo anterior, los servicios de un Business Broker resultan imprescindibles en las siguientes situaciones:
- Tu negocio es altamente especializado o difícil de comercializar y vender.
- Necesitas vender rápidamente y es logiso suponer que un Business Broker puede encontrar un comprador calificado antes que tu.
- Tienes experiencia limitada en asuntos comerciales.
- No puedes darte el lujo de dedicar el tiempo y la atención que son esenciales para vender un negocio por tu cuenta.
Como es de esperar, los Business Brokers generalmente trabajan por una comisión basada en el precio de venta del negocio, y algunos pueden requerir que también pague una pequeña tarifa no reembolsable por adelantado. La tasa de comisión es negociable, pero el 10% (o más) es relativamente común para la venta de una pequeña empresa. En el lado positivo, si un Business Broker es realmente bueno y puede encontrar al comprador adecuado rápidamente, esa comisión es un dinero bien gastado.
Si no estás dispuesto a contratar a un Business Broker para que maneje la venta por ti porque crees que es demasiado costoso, puedes considerar un camino intermedio, especialmente si crees que tus habilidades de marketing son deficientes. Un Business Broker puede estar dispuesto a servir de consultor contigo sobre temas de mercadeo por una modesta tarifa por hora. Esta puede ser una buena manera de obtener algunos consejos de marketing orientados específicamente a tu negocio.
Y mientras lo haces, también puedes revisar si el Business Broker está dispuesto a actuar como intermediario para recibir consultas sobre tu negocio, nuevamente, por una tarifa por hora. El Business Broker también puede manejar la investigación preliminar de las prospectos más prometedores.
Para obtener más información sobre cómo encontrar y trabajar con Business Brokers, incluida la obtención de ayuda poco a poco, consulta “Tu Business Broker es esencial para vender tu negocio“.
A la una, a las dos ... Vender tu negocio en subasta.
A veces, una guerra de ofertas es lo que necesitas para obtener el precio más alto para tu negocio. Especialmente si hay numerosos compradores interesados, tu Business Broker te puede sugerir realizar una subasta a ciegas, en la que se presentan ofertas selladas. Suponiendo que estés de acuerdo con esta estrategia, tu Business Broker contactará a los mejores prospectos para tu negocio, les dará toda la información pertinente y les permitirá ofertar. Muchas editoriales, incluidas algunas más pequeñas, se venden de esta manera. Los restaurantes también suelen ser buenos candidatos para una subasta.
