El comprador investiga tu negocio.

Investigaci贸n para comprar negocio

脥ndice

La investigaci贸n del comprador sobre tu negocio.

Nota del autor: 鈥淒ue Diligence鈥 es una frase en ingl茅s, que traducida al espa帽ol significa 鈥渄ebida diligencia鈥. Por razones de familiaridad, en esta publicaci贸n vamos a usar la frase en ingl茅s, 鈥淒ue Diligence鈥.

Probablemente ya protejas la privacidad de las cuentas de tu empresa, las listas de clientes y la informaci贸n patentada clave con el mismo celo con el que proteges la privacidad de tus finanzas personales. As铆 como probablemente no muestres tus declaraciones de impuestos personales a tu cu帽ado, vecino de al lado o compa帽ero de golf, es muy probable que el estado de ganancias y p茅rdidas de tu negocio est茅 fuera del alcance de todos, excepto de tu c贸nyuge. y cualquier socio o inversionista. Por lo tanto, es absolutamente comprensible si est谩s nervioso por la posibilidad de revelar detalles comerciales cr铆ticos a un extra帽o que puede o no terminar comprando tu negocio. Y esto es especialmente probable que sea cierto si el posible comprador es un competidor o alguien m谩s que, si no est谩 motivado, podr铆a usar tu informaci贸n confidencial para hacerte da帽o.

Si bien estas preocupaciones son perfectamente comprensibles, compartir informaci贸n financiera y comercial importante es una parte integral (aunque no necesariamente agradable) de cada venta comercial. De hecho, la investigaci贸n de tu negocio por parte de un posible comprador es tan rutinaria y esperada que los Business Brokers le han dado el nombre de diligencia debida (due diligence), como en la frase, “El comprador est谩 haciendo su due diligence”.

Pero el hecho de que necesites abrir tus libros y planes comerciales a compradores potenciales serios no significa que debas compartir informaci贸n confidencial con todos los que expresen inter茅s en comprar tu negocio. En “C贸mo evaluar a los prospectos compradores” se explica c贸mo evaluar a los posibles compradores antes de revelar informaci贸n comercial confidencial. Por ejemplo, deberias tener mucho cuidado al tratar con competidores, a menos que est茅s convencido de que se toman en serio la compra y no solo buscan informaci贸n valiosa para ayudarlos a impulsar su negocio o para abrir una nueva empresa competidora. De hecho, si tienes reparos en tratar con cualquier posible comprador, lo mejor es simplemente rechazar las solicitudes de divulgaci贸n de informaci贸n confidencial.

Como parte de una investigaci贸n realizada por cualquier comprador con el que est茅s dispuesto a negociar, deber谩s estar preparado para generar no solo tus propias cifras internas de ganancias y p茅rdidas, sino tambi茅n las que hayas proporcionado al IRS, como se describe en otra publicacion. El comprador necesita estos datos para armar una imagen de qu茅 tan rentable ha sido tu negocio y qu茅 tan rentable es probable que sea bajo la nueva propiedad.

Lo primero en lo que se centran la mayor铆a de los compradores es en cu谩nto dinero has ganado en los 煤ltimos uno o dos a帽os y la tendencia de tus ganancias durante tantos a帽os como sea posible. La perspectiva de las ganancias a largo plazo es particularmente importante, ya que el comprador seguramente sabe que a menudo es posible que una empresa manipule los gastos para producir una ganancia artificial durante uno o dos a帽os (reduciendo la cantidad de empleados o recortando la cantidad de productos o desarrollos, por ejemplo). Es mucho m谩s dif铆cil lograr esto en un per铆odo de tres o cinco a帽os.

Obviamente, si tu negocio ha estado perdiendo dinero 煤ltimamente, la documentaci贸n que proporciones puede frenar la venta. Pero es posible que no todo est茅 perdido si puedes ofrecer una explicaci贸n tranquilizadora que ayude al comprador a comprender que la tuya es solo una recesi贸n temporal. Tal vez, por ejemplo, hayas incurrido recientemente en gastos inusuales para expandir en gran medida tu l铆nea de productos y las ventas tardar谩n un tiempo en ponerse al d铆a. O tal vez est茅s atrapado en una corriente descendente econ贸mica a corto plazo que est谩 afectando a todo tu segmento de mercado o comunidad geogr谩fica. Pero si no tienes una explicaci贸n tranquilizadora y si los n煤meros muestran que tu negocio realmente est谩 decayendo, la realidad es que es posible que no puedas venderlo en este momento, o que si lo haces, tendr谩 suerte en obtener algo m谩s que el valor de los activos f铆sicos de la empresa.

Entregar datos brutos de ganancias y p茅rdidas a un comprador puede no hacer justicia al valor de tu negocio. Es por eso que deber铆as considerar poner los n煤meros en perspectiva a trav茅s de un proceso que a veces se llama “reexpresi贸n”. Por lo general, esto implica eliminar una serie de gastos discrecionales del lado de los gastos de tu hoja de balance para ayudar al comprador a ver que tu negocio es en realidad m谩s rentable de lo que parece a primera vista. El salario que te pagas a t铆 mismo o a un miembro de tu familia, por ejemplo, puede ser m谩s alto de lo que un nuevo propietario tendr铆a que pagar por los servicios de reemplazo. O es posible que hayas gastado varios viajes de negocios, veh铆culos o membres铆as en clubes que, si bien son gastos comerciales leg铆timos, no eran esenciales. La reexpresi贸n de tu estado de p茅rdidas y ganancias se explica con mayor detalle en “Demuestra lo rentable que es tu negocio“.

La honestidad es tu mejor pol铆tica: Divulgaci贸n completa.

Actuar 茅ticamente al brindarle al comprador informaci贸n completa y precisa sobre tu negocio deber铆a hacerte sentir bien, algo que es importante en cada transacci贸n comercial verdaderamente exitosa. Pero hacer una presentaci贸n honesta de todos los hechos clave de tu negocio tambi茅n tiene un valor pr谩ctico: es la mejor manera de evitar problemas legales. Para entender por qu茅, considera que un comprador que no puede comprar tu negocio bien puede buscar chivos expiatorios. Como vendedor, y alguien a quien el comprador probablemente todav铆a le debe dinero, lamentablemente est谩 bien posicionado para convertirse en el chivo expiatorio #1. Esto significa que podr铆as ser demandado en una demanda en la que se te acuse de fraude y tergiversaci贸n. O el comprador podr铆a simplemente alegar fraude como una raz贸n para no pagarte el saldo del precio de compra, desafi谩ndote a iniciar una acci贸n legal. De cualquier manera, si no has sido tan sincero con el comprador, existe el riesgo de que pierdas. Pero al divulgar honesta y completamente todos los hechos importantes sobre tu negocio, y al documentar cuidadosamente que lo has hecho, reducir谩s al m铆nimo absoluto tanto el riesgo de terminar en los tribunales como el riesgo de que el comprador gane.

Aqu铆 hay algunas pautas para ayudarte a evitar una demanda de un comprador descontento y un veredicto adverso de un juez o jurado:

  • Aseg煤rate de que todo lo que le digas a un comprador y todos los documentos y materiales financieros que proporcione sean lo m谩s precisos posible.
  • Pon todas las representaciones sobre el negocio por escrito para que no haya dudas sobre lo que le has dicho al comprador, y guarda una copia en caso de que surjan preguntas en el futuro sobre lo que hiciste o no revelaste.
  • No eludas las preguntas dif铆ciles. Si el comprador te pregunta sobre alg煤n detalle del negocio que preferir铆as mantener fuera de la vista, por ejemplo, c贸mo el mal tiempo afecta el tr谩fico de clientes, prepara un memor谩ndum que le digas c贸mo es. (Y de nuevo, aseg煤rate de guardar una copia).
  • Nunca le digas al comprador que se puede ganar dinero “fuera de los libros”, es decir, ingresos que no se declaran al IRS ni a otras autoridades fiscales. Las personas que dicen tales cosas corren el riesgo de que en cualquier demanda posterior, un juez o un jurado los tilde de tramposos y sentencie en tu contra en otros asuntos clave.
  • Se franco al escribir acerca de todos los problemas significativos que enfrenta tu negocio, especialmente aquellos de los que el comprador puede no estar al tanto. Y aseg煤rate de que no solo conservas una copia de tus divulgaciones, sino que tambi茅n puedes demostrar que el comprador las recibi贸.

Considera obtener asesoramiento sobre divulgaciones. Si no est谩s seguro de qu茅 divulgar exactamente y c贸mo redactar las divulgaciones para obtener la m谩xima protecci贸n, tu Business Broker puede guiarte a trav茅s de estos obst谩culos.

Estos son algunos ejemplos de los tipos de cosas que debes divulgar por escrito:

  • La ciudad planea destrozar la calle frente a tu negocio durante dos meses el pr贸ximo verano. (Revisa la carta de divulgaci贸n de muestra, a continuaci贸n).
  • Tu principal proveedor est谩 a punto de cerrar.
  • Un gran competidor ha firmado un contrato de arrendamiento para mudarse a una cuadra de distancia.
  • Las empresas de tu campo pueden sufrir como resultado de una mayor competencia de empresas similares basadas en Internet.

Decidir cu谩nto divulgar puede ser un desaf铆o 茅tico y, a veces, incluso pr谩ctico. No es necesario decirle al comprador que los terremotos, las inundaciones y los tifones ocurren, a menos que, por alguna raz贸n, tu empresa sea particularmente vulnerable si sucediera. Por otro lado, si el espacio arrendado que el comprador se har谩 cargo contiene tuber铆as con fugas, ser铆a prudente tener en cuenta que ciertas 谩reas no ser谩n adecuadas para almacenar o exhibir mercanc铆as.

La carta de ejemplo a continuaci贸n te muestra una forma de documentar las divulgaciones que le haces al comprador. Debe hacer divulgaciones antes y no despu茅s de firmar el acuerdo de venta, a menos que surja nueva informaci贸n que no conoc铆as antes.

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Comprar un negocio

En caso de duda, divulga. Ning煤n puede darte una lista completa de todas las revelaciones sobre los factores externos que pueden afectar tu negocio. Esto no significa que debas mantener un labio abotonado. Dentro de lo razonable, tu mejor enfoque es la divulgaci贸n completa. De esa manera, si alguna vez terminas en la corte enfrentando una demanda por fraude o tergiversaci贸n, te alegrar谩s si has seguido la regla de oro de vender un negocio: Revele al comprador todo lo que te gustar铆a que te revelaran si tu fueras el comprador.

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