Tu Due Diligence del negocio del vendedor (inicio).
Nota del autor: “Due Diligence” es una frase en inglés, que traducida al español significa “debida diligencia”. Por razones de familiaridad, en esta publicación vamos a usar la frase en inglés, “Due Diligence”.
Si bien es comprensible que el vendedor valore la privacidad de las cuentas del negocio, las listas de clientes y la información clave para el propietario clave, tu necesitas acceso completo a esta información antes de cerrar con un trato. Evaluar el negocio en detalle es la única forma en que puedes decidir racionalmente si comprarlo o no y en qué condiciones. De hecho, tales investigaciones son tan rutinarias y esperadas que los Business Brokers le han dado el nombre de Due Diligence (debida diligencia), como en la frase, “El comprador está haciendo su Due Diligence.
En tu investigación, deberías ver no solo las cifras internas de pérdidas y ganancias del vendedor, sino también las que el vendedor ha proporcionado al IRS, como se describe más adelante. Necesitas esos datos para poder armar una imagen de cuán rentable ha sido el negocio y cuán rentable es probable que sea bajo su propiedad. Primero querrás concentrarse en cuánto dinero ha ganado el negocio en los últimos dos años y la tendencia de sus ganancias durante tantos años como sea posible. La perspectiva de las ganancias a más largo plazo es particularmente importante, ya que a menudo es posible que un negocio manipule los gastos para producir una ganancia artificial durante uno o dos años (reduciendo el número de empleados o recortando la cantidad de desarrollo de nuevos productos, por ejemplo), pero es mucho más difícil lograr esto en un período de tres o cinco años.
Obviamente, si un negocio ha estado perdiendo dinero últimamente, el papeleo que te proporcione el vendedor pondrá un freno a tu interés en comprar. Pero el vendedor puede demostrar a su satisfacción que el negocio ha sufrido solo una recesión temporal. Quizás, por ejemplo, el negocio ha incurrido recientemente en gastos inusuales para expandir en gran medida su línea de productos y las ventas tardarán un tiempo en ponerse al día. O tal vez el negocio está atrapado en una corriente descendente económica a corto plazo que está afectando a todo un segmento del mercado o a toda la comunidad geográfica. Naturalmente, debes mantener un sano escepticismo cuando un vendedor intenta explicar las pérdidas del negocio. Pero a veces la explicación es lógica y convincente, y debes confiar en tu propio conocimiento y experiencia al evaluar la situación.
A veces es razonable que consideres más que los datos brutos de ganancias y pérdidas. El vendedor puede intentar ponerte las cifras en perspectiva a través de un proceso llamado re-expresión (restatement). Por lo general, esto implica eliminar una serie de gastos discrecionales del lado de los gastos del balance general para mostrar que el negocio es en realidad más rentable de lo que parece a primera vista. El salario que la empresa le paga al vendedor o a un miembro de su familia, por ejemplo, puede ser más alto de lo que tendrías que pagar por los servicios de reemplazo. O el vendedor puede haber hecho gastos en varios viajes de negocios, vehículos o membresías de clubes que, aunque son gastos comerciales legítimos, no eran esenciales. Esta puede ser información útil, pero deberás estudiar cuidadosamente cualquier cifra re-expresada que el vendedor prepare para asegurarte de que estás de acuerdo con las suposiciones subyacentes y no estás siendo sometido a algo erróneo.
Los vendedores tienen un incentivo para revelar todos los hechos. Si bien “el comprador debe cuidarse a sí mismo” es siempre una advertencia útil, puede ser reconfortante saber que un vendedor tiene un incentivo para actuar éticamente al brindarte información completa y precisa sobre el negocio. Básicamente, un vendedor que no sea honesto puede terminar en serios problemas legales. Por ejemplo, podrías demandar a dicho vendedor por fraude y tergiversación. Y la deshonestidad del vendedor podría darte derecho a dejar de hacer pagos a plazos, o al menos a deducir sumas para cubrir pérdidas razonablemente atribuibles a las tergiversaciones.
Documentos que el vendedor debe suministrar.
Veamos algunos de los documentos que deberías considerar solicitar al vendedor antes de comprar un negocio. Tu propia lista, por supuesto, dependerá del tipo de negocio involucrado. Y aunque hayas tenido una gran experiencia comercial, es necesario que tengas un Business Broker para que te ayuden a evaluar la información que te brinda el vendedor.
Todo por escrito. Es demasiado fácil para un vendedor decirte cosas verbalmente y luego afirmar que la declaración nunca se hizo o que tu no la entendiste. Confía en declaraciones orales bajo tu propio riesgo. Si tu y el vendedor alguna vez se ven envueltos en una disputa legal que gira en torno a lo que el vendedor te declaró sobre el negocio, no es probable que ganes a menos que las declaraciones se realicen por escrito.
Declaraciones de impuestos.
Solicita ver las declaraciones de impuestos sobre la renta del negocio que se remontan al menos a tres años. Una razón para revisar las declaraciones de impuestos, por supuesto, es que el dueño de un negocio tiene una motivación poderosa no solo para ser preciso al proporcionar números al IRS, sino también para llegar a un resultado final “bajo”, para mantener los impuestos al mínimo. Dicho de otra manera, para propósito de impuestos, el vendedor querrá mostrar ganancias en una cifra tan baja como sea legítimamente posible.
Pero como un vendedor inteligente puede señalarte, lo que es un resultado final legítimamente bajo para propósitos de impuestos sobre la renta puede no representar la verdadera rentabilidad del negocio. Por ejemplo, en una declaración de impuestos, el vendedor puede deducir legalmente ciertos elementos de los ingresos brutos que son gastos discrecionales, no esenciales, de funcionamiento del negocio.
Supongamos que al vendedor le gusta viajar. Si es así, el vendedor puede pedirle al negocio que pague el viaje a ferias y convenciones comerciales útiles que se celebran cerca de lugares donde la pesca o el esquí son tan fantásticos que no puede evitar quedarse unos días más. Siempre que el vendedor asigne el costo del viaje aéreo y el alojamiento en el hotel entre negocios y placer de acuerdo con las pautas del IRS, la deducción de la parte correspondiente en una declaración de impuestos es absolutamente legítima. Por lo tanto, el vendedor puede señalarte que algunos gastos de viaje se pueden considerar mejor como costos discrecionales que puedes optar por eliminar para engordar el resultado final. Suponiendo que haya varios artículos similares, el negocio puede ser más rentable de lo que parece cuando solo revisas las declaraciones de impuestos. Tu Business Broker puede ayudarte a resolver esto.
Ten cuidado con un vendedor que te sugiera que puedes ganar dinero “fuera de libros”. Es una muy mala señal. Alguien que participa en un fraude fiscal probablemente no tendrá reparos en engañarlo a ti también.
Estados financieros detallados.
Los estados financieros que muestran ingresos y gastos, especialmente si se preparan de forma mensual o semanal, pueden ayudarte a comprender el flujo de efectivo del negocio. Y la declaración puede contener pistas importantes sobre el negocio. Por ejemplo, si los registros muestran que el flujo de caja es desigual, como suele ser el caso de un negocio relacionado con el campus en una ciudad universitaria o negocios minoristas que hacen muchos negocios durante las vacaciones, sabrás que necesitas tener suficiente dinero en efectivo a mano para pasar los meses lentos. Otra forma en que un estado financiero puede ser útil es si solicitas estados financieros y el vendedor te entrega una caja de zapatos llena de comprobantes de depósito y cheques cancelados; eso puede decirte que el negocio se está manejando de manera descuidada.
El contrato de arrendamiento.
Para muchos negocios donde la ubicación no es fundamental, no te importará tratar de mantener el contrato de arrendamiento, asumiendo que el vendedor incluso tiene uno. Por ejemplo, una empresa que vende antigüedades de la época de la Guerra de la Independencia de forma muy rentable puede consistir en un sitio web con sede en el garaje reformado del vendedor. O el vendedor puede ser un electricista, plomero o contratista que opera con un alquiler mes-a-mes de muy bajo costo que pocos clientes visitan.
Pero si el negocio es más sensible a la ubicación y opera bajo un contrato de arrendamiento existente, como normalmente sería el caso de un restaurante o negocio minorista, seguramente querrás examinar el contrato de cerca para obtener información esencial como:
- La duración del arrendamiento.
- Si existen opciones que permiten al vendedor o al nuevo propietario renovar el contrato de arrendamiento por períodos de tiempo adicionales y, de ser así, por cuánto tiempo, por cuánto dinero y en qué condiciones adicionales.
- El alquiler y los aumentos programados del alquiler.
- Otros costos del inquilino tales como impuestos a la propiedad, primas de seguros, facturas de servicios públicos y gastos de reparación y mantenimiento, y.
- Responsabilidades del propietario y el inquilino.
Más allá de estos conceptos básicos, una cuestión clave es casi siempre si el contrato de arrendamiento requiere el consentimiento del propietario para que tú te hagas cargo y continúes administrando el negocio en el mismo espacio. Por lo general, es menos probable que esto sea un problema cuando estás comprando una entidad en lugar de activos, porque la corporación o LLC existente continuará siendo el inquilino y no habrá cesión del contrato de arrendamiento. La entidad era el inquilino cuando se firmó el contrato de arrendamiento y seguirá siendo el inquilino después de la venta. Pero ocasionalmente, los arrendamientos a una corporación o LLC requieren el consentimiento del arrendador para que los nuevos propietarios se hagan cargo del arrendamiento. Si el negocio es una corporación o una LLC, y el contrato de arrendamiento no dice nada acerca de obtener el consentimiento del arrendador si alguien compra la entidad, no tienes que preocuparte por si el arrendador pueda oponerse a un cambio en la propiedad del negocio.
Si estás comprando un negocio a través de la venta de activos, hay algunas formas diferentes en que un contrato de arrendamiento puede resolver el problema de si un nuevo propietario de negocio puede continuar como inquilino bajo el contrato de arrendamiento del antiguo propietario. Los siguientes párrafos analizan los principales tipos de cláusulas de arrendamiento que podrían ser relevantes.
No se puede ceder sin el consentimiento del arrendador.
El contrato de arrendamiento puede simplemente decir que el negocio no puede cederlo, es decir, ceder el espacio a otra persona sin el consentimiento por escrito del arrendador. Si se trata de un contrato de arrendamiento amigable para el inquilino, puedes continuar porque el propietario no negará injustificadamente ese consentimiento. Incluso con otro lenguaje, los tribunales han dictaminado que el propietario debe ser razonable. Aun así, incluso un propietario que tiene la obligación de ser razonable según el contrato de arrendamiento o según la ley tiene una medida justa de discreción. Por lo tanto, si se necesita el consentimiento del propietario, casi siempre tendrá sentido que el vendedor hable con el propietario con anticipación para tratar de acordar un estándar razonable para aprobar a un nuevo inquilino.
Si el vendedor puede decirle al propietario que tú eres un posible comprador, mucho mejor. El arrendador puede aceptar una cesión si tus credenciales comerciales hacen que sea muy probable que el alquiler se pague con prontitud y tu no harás nada para disminuir el valor de la propiedad. En algunos casos, es posible que tú y el vendedor quieran proponer, o estar dispuestos a aceptar, un pequeño aumento del alquiler como incentivo para que el arrendador lo acepte.
EJEMPLO: Tomas, un propietario único, es dueño de una tienda rentable de deportes ubicada cerca de un estadio de fútbol en un edificio que Tom alquila a Francisco. Justo antes de poner su negocio a la venta, Tomas ejerce la opción de renovar su contrato de arrendamiento por cinco años adicionales por un alquiler de $2,000 al mes. Dado que el alquiler está significativamente por debajo de la tasa actual del mercado, Tomas disfruta de un buen trato. Desafortunadamente, el contrato de arrendamiento prohíbe específicamente una cesión a un nuevo propietario sin el consentimiento del propietario. Una sociedad bien financiada quiere comprarle el negocio a Tomas, pero a los socios les preocupa poder hacerse cargo del arrendamiento. Para alentar al propietario a dar su consentimiento a la sociedad (que en todos los aspectos sería un inquilino ideal), Tomas organiza una reunión para que Francisco pueda conocer a los socios. En la reunión, Francisco se da cuenta rápidamente de que la sociedad lo convertiría en un inquilino de primera clase y, en lugar de asustar a la sociedad con una demanda de alquiler total del mercado, propone que el alquiler se aumente a $2,400 al mes por el resto de la renta, todavía un período de tiempo bastante largo. Este modesto aumento es aceptable para la sociedad a cambio del consentimiento de Francisco a la cesión del arrendamiento.
No se puede asignar.
El contrato de arrendamiento puede decir rotundamente que el vendedor no puede asignarlo. En Florida, esa prohibición es legalmente vinculante. El propietario, por supuesto, es libre de renunciar a esa disposición, por lo que no está de más discutir el tema. Una vez más, ante un nuevo inquilino responsable (como tu) que está listo para hacerse cargo y tal vez incluso aceptar un modesto aumento de alquiler, el propietario puede decir: “Bien, adelante”. Y en la venta de una entidad, esto puede no ser una preocupación, porque la entidad continúa siendo el inquilino y no hay cesión del arrendamiento. Pero algunos arrendamientos anticipan esta situación y establecen que, si el 50% o más de la propiedad de la entidad cambia, se aplica la cláusula de no cesión.
No se dice nada sobre el tema.
El contrato de arrendamiento puede no decir nada sobre el tema de si el inquilino puede cederlo a un nuevo propietario del negocio. En Florida, el vendedor podría ceder el contrato de arrendamiento a su comprador. Pero sigue siendo una buena idea involucrar al propietario, y cooperar, al principio del proceso.
Preocupación del vendedor acerca de la responsabilidad personal.
Además de querer asegurarse de que el contrato de arrendamiento sea asignable, el vendedor se preocupará por si el contrato de arrendamiento lo libera de la responsabilidad del alquiler si un nuevo propietario se hace cargo del negocio. En Florida, incluso en aquellos en los que un inquilino tiene el derecho de ceder el contrato de arrendamiento, el inquilino aún puede ser responsable de pagar el alquiler y cumplir con otras obligaciones bajo el contrato de arrendamiento si el nuevo ocupante no lo hace. Por lo tanto, si el contrato de arrendamiento no especifica que el vendedor ya no será responsable ante el arrendador en caso de una cesión, es posible que el vendedor desee negociar con el arrendador una liberación.
