El Due diligence: El vendedor puede revisar al comprador.

脥ndice

El vendedor puede revisarte a ti, comprador.

Una de las razones por las que los vendedores comprueban a los compradores es para eliminar a los que pierden el tiempo, los chiflados y los competidores cuya 煤nica intenci贸n es extraer tanta informaci贸n confidencial como sea posible. Otra es que el vendedor quiere asegurarse de que tu tengas la habilidad, la determinaci贸n y la integridad para tener 茅xito en el negocio. Pero hay varias otras razones por las que los vendedores quieren investigar los recursos financieros, las perspectivas comerciales y la reputaci贸n de integridad de un comprador antes de firmar un acuerdo de venta o compartir informaci贸n confidencial. Por supuesto, el vendedor probablemente omitir谩 la investigaci贸n normal si t煤 eres un amigo o familiar en quien el vendedor conf铆a y cuya situaci贸n financiera es clara.

Determinar tu capacidad para cerrar el acuerdo.

El vendedor querr谩 asegurarse de que tengas el financiamiento necesario para comprar el negocio. 脡l o ella no querr谩 perder el tiempo con alguien que no puede comprar el negocio.

Desde la perspectiva del vendedor, tu capacidad para aportar el dinero necesario a la mesa de cierre es una gran preocupaci贸n si est谩 comprando el negocio por un pago 煤nico en efectivo. Pero es una cuesti贸n de igual importancia si est谩s comprando a plazos con, digamos, un pago inicial del 50% sobre un precio de venta de $700,000. El vendedor a煤n querr谩 estar seguro de que, cuando llegue el d铆a del cierre, podr谩s realizar el pago inicial de $350,000. Es comprensible que al vendedor le resulte doloroso firmar un contrato, sacar el negocio del mercado y dedicar tiempo y esfuerzo a elegir su vida posterior, solo para descubrir que t煤 no puedes conseguir el dinero.

Determinar tu capacidad para pagar las cuotas.

Incluso si puedes producir el dinero necesario para realizar el pago inicial requerido, el vendedor a煤n querr谩 asegurarse de que t煤 est谩s en una situaci贸n financiera lo suficientemente s贸lida como para realizar los pagos a plazos. Es m谩s, un vendedor que planea trabajar para ti como empleado o consultor despu茅s del cierre estar谩 preocupado por recibir un pago por esos servicios. E incluso si el vendedor no trabajar谩 para ti, si el negocio fracasa porque t煤 eres un empresario insatisfactorio o no pagas seg煤n lo prometido, es posible que el vendedor tenga que recuperar el negocio en una condici贸n deteriorada.

Si una investigaci贸n deja al vendedor con dudas sobre tu capacidad para cumplir con todos los compromisos de pago despu茅s del cierre, es posible que se te pida que proporcione protecciones adicionales. Estas protecciones pueden incluir otorgar al vendedor un gravamen sobre tu casa o hacer que alguien que sea indiscutiblemente financieramente solvente garantice el pago del resto del precio de compra.

Evaluar la calidad de la relaci贸n futura del vendedor contigo.

Un vendedor que tendr谩 una relaci贸n continua contigo despu茅s del cierre querr谩 asegurarse de que ustedes dos se lleven bien. O, dicho de otra manera, aunque la venta de un negocio se trata principalmente de d贸lares y centavos, el vendedor no querr谩 ignorar tus caracter铆sticas personales. Esto ser谩 particularmente cierto si el vendedor planea trabajar para ti durante algunos meses o a帽os como consultor o empleado.

Adem谩s, la reputaci贸n del vendedor puede estar en juego. Aunque el negocio tendr谩 un nuevo propietario, es probable que, durante a帽os despu茅s del cierre, el vendedor siga estando asociado con ella en la mente de muchas personas. La falta de 茅tica de un comprador a menudo se reflejar谩 mal en el vendedor. Entonces, especialmente si el vendedor planea seguir viviendo en la misma comunidad o trabajando en el mismo campo, querr谩 estar orgulloso de estar asociado con quien compra el negocio.

La investigaci贸n del vendedor sobre ti.

Ahora que comprendes por qu茅 el vendedor querr谩 revisarte, veamos lo que podr铆as esperar. El proceso podr铆a comenzar con el vendedor pidi茅ndote que presentes un estado financiero, un curr铆culo de vida y otros documentos. Luego, el vendedor puede pasar a fuentes adicionales de informaci贸n, incluida la consulta con personas que te conocen.

Tu estado financiero.

Tu estado financiero le mostrar谩 al vendedor qu茅 activos posees y qu茅 deudas debes. Esto es especialmente importante para el vendedor si vas a firmar un pagar茅 por parte del precio de venta. El vendedor te otorgar谩 cr茅dito; de hecho, estar谩 en la posici贸n de un banco u otro prestamista convencional.

Los activos que figuran en tu estado financiero pueden incluir efectivo en el banco, acciones, bonos, fondos mutuos, una casa y uno o m谩s autom贸viles. Las deudas pueden incluir saldos de tarjetas de cr茅dito, pagos de autom贸viles, hipotecas o escrituras fiduciarias y pr茅stamos o l铆neas de cr茅dito con garant铆a hipotecaria. Adem谩s, es posible que tambi茅n debas dinero en pr茅stamos para educaci贸n. Adem谩s del estado financiero en s铆, el vendedor puede solicitar evidencia de que la informaci贸n es precisa: un estado de cuenta bancario, un estado de cuenta reciente de tu corredor de bolsa o la escritura de su casa. Y el vendedor puede querer leer detenidamente tus declaraciones de impuestos recientes.

Si ya posees un negocio, es posible que el vendedor desee ver un estado financiero de ese negocio adem谩s de tu estado financiero personal. Y si est谩s comprando el negocio del vendedor a trav茅s de una corporaci贸n o una LLC de tu propiedad, el vendedor probablemente querr谩 revisar su estado financiero, as铆 como las declaraciones de quien vaya a estar garantizando el pago del pagar茅.

Aunque puedes ser reacio a revelar informaci贸n privada al vendedor, probablemente tendr谩s que hacerlo si esperas que el vendedor te otorgue cr茅dito. No retengas ning煤n hecho desagradable; es fundamental que la informaci贸n que proporciones sea lo m谩s completa y precisa posible. De lo contrario, es posible que m谩s adelante se te acuse de tergiversaci贸n y fraude, con costosas consecuencias legales.

Puedes utilizar un formulario bancario como modelo para su estado financiero. Si a煤n no tienes un estado financiero preparado, puede utilizar como modelo un formulario de solicitud de pr茅stamo hipotecario o comercial del banco donde haces negocios. Parte del formulario consistir谩 en un estado financiero que puedes completar y entregar al vendedor. De esa manera, le dar谩s al vendedor la misma informaci贸n que un banco requerir铆a para prestarte dinero.

Tu historial crediticio.

Los prestamistas que otorgan pr茅stamos para la compra de una casa o un autom贸vil siempre obtienen un informe crediticio del prestatario. Del mismo modo, es l贸gico que el vendedor obtenga uno antes de venderte un negocio. Si has estado en el negocio antes, el vendedor puede solicitar un informe de cr茅dito sobre tu negocio anterior o existente.

Vale la pena ver tu informe crediticio por adelantado. Puedes solicitar una copia de tu informe personal de forma gratuita en un sitio web de informes crediticios centralizado, www.annualcreditreport.com. Si ves datos en tu informe crediticio que podr铆an desanimar a un vendedor, puedes tomar medidas para solucionar el problema.

Tu curr铆culo vitae profesional.

Ya sea que el vendedor lo solicite o no, podr铆as considerar enviar un curr铆culo vitae profesional que enumere tu educaci贸n, experiencia laboral previa y afiliaciones organizativas. Esto ayudar谩 al vendedor a comprender mejor si es probable que tu tengas 茅xito como propietario de la empresa. Tu curr铆culum debe contener los nombres de referencias y socios comerciales anteriores. Esto permitir谩 que el vendedor comience a ponerse en contacto con personas que est茅n familiarizadas con tu situaci贸n financiera, h谩bitos de trabajo y 茅tica empresarial.

Hablar con personas que te conocen.

Las personas que te han tratado u observado pueden ayudar al vendedor a comprender tu experiencia comercial, h谩bitos de trabajo y reputaci贸n de integridad. Al tratar de armar una imagen completa de ti, el vendedor puede ir m谩s all谩 de las referencias que enumeres, suponiendo que es probable que estas personas brinden comentarios en su mayor铆a positivos. Por lo tanto, el vendedor puede buscar personas que hayan tenido tratos comerciales contigo y que probablemente le brinden un punto de vista objetivo. Esto puede incluir, por ejemplo, a tus arrendadores actuales y anteriores. En otras palabras, el vendedor puede querer hablar con personas que no tienen una raz贸n obvia para decir solo cosas positivas sobre ti.

EJEMPLO: Samuel est谩 tratando de vender su peque帽o restaurante de desayuno. Mar铆a se acerca con entusiasmo a 茅l, quien dice que sol铆a ser due帽a de un bar de jugos y que ahora le encantar铆a ingresar al negocio de los restaurantes. Da una buena primera impresi贸n cuando llega bien vestida, conduciendo un nuevo SUV Lexus. Sin embargo, Samuel queda menos impresionado cuando ve el estado financiero de Mar铆a. Ella solo tiene $1,200 en el banco y ning煤n otro activo adem谩s de su SUV, que pagar谩 durante los pr贸ximos tres a帽os. Tambi茅n debe $20,000 en pr茅stamos universitarios y $5,000 en dos tarjetas de cr茅dito. Samuel decide comprobar un poco m谩s. Despu茅s de hablar con las referencias de Mar铆a, incluida una compa帽era de cuarto de la universidad y un miembro del antiguo equipo de remo de Mar铆a, quienes dicen que es estupenda, Sam decide investigar m谩s a fondo. Al darse cuenta de que ha conocido al propietario del antiguo bar de jugos de Mar铆a, lo llama y se entera de que Mar铆a rara vez paga a tiempo con el alquiler. Cuando Samuel pasa por all铆, el due帽o de una tienda cercana dice que mientras el horario publicado de Mar铆a era de 7 a.m. a 6 p.m., casi nunca habr铆a antes de las 9:30 a.m. Y a menudo cerraba durante una semana por vacaciones. Por 煤ltimo, un informe de inspecci贸n del departamento de salud de la ciudad muestra que Mar铆a normalmente ten铆a tres o m谩s infracciones razonablemente graves cada vez que se realizaban inspecciones de rutina. Aunque Mar铆a le asegura a Samuel que puede pedir prestado a un novio el pago inicial del 50% para el restaurante, Samuel decide que extender el cr茅dito a Mar铆a ser铆a una propuesta arriesgada. 脡l le dice que, si realmente quiere comprar el negocio, tendr谩 que traer un garante o copropietario que tenga activos sustanciales.

Tu historial de quejas o acciones disciplinarias por parte de agencias p煤blicas.

Si la empresa que est谩s considerando comprar requiere que su propietario tenga una licencia, el vendedor querr谩 asegurarse de que tu tengas una licencia actualmente v谩lida y que esa licencia est茅 al d铆a.

Para obtener esta informaci贸n, el vendedor puede consultar con la agencia de licencias correspondiente, por ejemplo, una agencia estatal que otorgue licencias a talleres de reparaci贸n de autom贸viles o corredores de bienes ra铆ces. La autoridad de licencias tambi茅n puede proporcionar al vendedor cualquier informaci贸n que est茅 regularmente disponible al p煤blico sobre las medidas disciplinarias que se hayan tomado en tu contra, as铆 como las quejas de los consumidores. Por ejemplo, alguien que vende un consultorio veterinario puede averiguar si el veterinario que ofrecer comprarlo alguna vez ha sido suspendido o reprendido o tiene un historial de quejas de clientes insatisfechos.

Tu plan de negocios.

Si te tomas en serio la compra de un negocio, es posible que tengas un plan para el futuro que mire hacia los pr贸ximos tres a cinco a帽os. El vendedor puede preguntarte si tienes dicho plan y, de ser as铆, pedir verlo. Si presentas un plan ingenuo o tonto, el vendedor no quedar谩 impresionado.

Como m铆nimo, debes estar preparado para explicar c贸mo esperas hacer funcionar el negocio y financiar tus pagos en los primeros meses de funcionamiento.

Un vendedor nervioso puede preguntarte qu茅 pasar谩 si las cosas salen mal. Debes estar preparado con una respuesta sensata. Muchos compradores asumen que estar谩n ganando dinero de inmediato y cumplir谩n con los pagos al vendedor con los beneficios comerciales. Y las cosas pueden resultar de esa manera. Pero el vendedor puede saber que a menudo no es una tarea f谩cil ganar lo suficiente para tener un salario digno y cubrir pagos como los pagos a plazos que est谩s asumiendo. El vendedor tambi茅n puede darse cuenta de que enfrentar谩s una gran cantidad de gastos relacionados con el cambio de propiedad, y es posible que, en los primeros d铆as, los ingresos netos de la empresa sean menores de lo esperado. Por lo tanto, debes estar preparado para explicar tu plan sobre lo que sucede exactamente si los costos son m谩s altos y los ingresos m谩s bajos de lo esperado.

Con una venta de activos o una venta de entidad, debes tener suficiente efectivo operativo para llevar el negocio durante al menos 90 d铆as, si no m谩s. Debes poder mantenerte a flote durante los primeros meses cr铆ticos. Esto significa tener dinero no solo para cumplir con los pagos iniciales al vendedor, sino tambi茅n para superar el per铆odo antes de que los ingresos comiencen a llegar m谩s r谩pido que las facturas.

Consulta de registros judiciales.

Un vendedor diligente puede consultar los registros judiciales locales para averiguar si t煤 has estado involucrado en alguna demanda (aunque algunas pueden aparecer tambi茅n en tu informe crediticio). Esta es informaci贸n p煤blica, por supuesto. Si resulta que has sido demandado varias veces, esto puede ser un factor decisivo, especialmente si las demandas se refer铆an a tu presunta falta de pago de facturas. De manera similar, descubrir que has iniciado una serie de demandas, es decir, que t煤 eres el demandante y no el demandado, tambi茅n puede ser una se帽al para el vendedor, que puede temer ser demandado en tu pr贸ximo litigio.

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