Demuestra lo rentable que es tu negocio.

Demostrar rentabilidad de un negocio

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Reformula tu estado de pérdidas y ganancias.

Como se explicó en otra publicación, tus declaraciones de impuestos pueden proveer una imagen incompleta de cuán rentable es tu negocio. Una vez más, eso se debe a que se llega a la cifra de ingresos imponibles después de deducir los gastos comerciales y la depreciación. Como propietario de un negocio sensato, es probable que hayas sido bastante agresivo, pero legal, al tomar deducciones de reducción de ingresos para reducir tu ingreso imponible. Pero, sin duda, muchos de los artículos que has deducido, si bien están legítimamente relacionados con el negocio, también pueden verse como beneficios personales.

Tomemos el caso de Alfredo, propietario de Jared, una tienda minorista de ropa que dirige como propietario único. En su declaración de impuestos, Alfredo deduce varios gastos que son una parte integral del funcionamiento de su negocio, como el alquiler, las facturas de servicios públicos y el costo de los bienes vendidos. Pero también deduce el costo de su suscripción anual a The Wall Street Journal, que lee tanto por placer como por noticias de negocios; el costo de asistir a varias ferias comerciales anuales de la industria que a menudo se llevan a cabo en lugares deseables como San Francisco, Las Vegas y Orlando; y el costo de las membresías del club que tiene principalmente para entretener a los principales clientes.

Además, a Beverly, la esposa de Alfredo, se le paga un salario generoso, pero no objetable legalmente, por trabajar como contable de Jared, y sus hijos trabajan para el negocio durante el verano. Todos estos costos son deducciones comerciales legítimas, pero al menos algunos de ellos son en gran medida discrecionales. O, dicho de otro modo, el volumen de negocios probablemente seguiría siendo el mismo si Alfredo leyera el periódico local, confiara en los representantes mayoristas para pedir nueva mercancía y llevara a los clientes clave a cenar a un Applebee’s en lugar de a su club, donde también juegan golf. Además, Jared probablemente podría arreglárselas con un tenedor de libros a tiempo parcial peor pagado y sin contratar a adolescentes como ayuda de verano.

Alguien que busca comprar el negocio de Alfredo necesita que le muestren que estos y otros gastos similares, como el pago del arrendamiento de un vehículo comercial que ocasionalmente también se usa por placer, o un pago de alquiler de tienda legítimo pero generoso pagado por Jared a una corporación de propiedad exclusiva por Alfredo y Beverly, de hecho, equivalen a la compensación del propietario.

El proceso de resaltar las deducciones fiscales legítimas que has realizado por gastos que no son absolutamente esenciales a menudo se denomina redeclaración o reconstitución del estado de pérdidas y ganancias. El punto es, por supuesto, mostrarle al comprador que las ganancias para Jared que Alfredo (en el ejemplo anterior) informa en su declaración de impuestos no reflejan estos otros beneficios. Un comprador potencial que no ve la necesidad de hacer algunos o todos estos gastos tal vez pueda hacer la aritmética necesaria para llegar a un número de ingresos más alto, pero nunca está de más señalar el camino. La ayuda de tu Business Broker puede ser invaluable para armar una reexpresión precisa y persuasiva.

Algunas de las partidas que quizás deberías eliminar del estado de pérdidas y ganancias reconstituido son las siguientes:

  • Seguro médico para ti y tu familia. Si su negocio es una corporación C, esto puede tomar la forma de un plan de reembolso médico.
  • Viajes y ocio. O si algún entretenimiento de viaje de negocios es absolutamente esencial, mientras que otros viajes, comidas y gastos son legítimos, pero discrecionales, es posible que debas señalar la diferencia.
  • Convenciones y ferias comerciales que, al menos hasta cierto punto, se duplican como viajes de vacaciones pagados por la empresa.
  • Automóviles caros propios o alquilados por la empresa. Asumiendo que tu negocio realmente necesita un vehículo, probablemente no necesitas un BMW.
  • Membresías de clubes. Estos pueden ser beneficiosos para una empresa, pero rara vez son esenciales.
  • Suscripciones a revistas, diarios y servicios electrónicos. El nuevo propietario puede decidir prescindir de ellas.
  • Gastos de educación continua, incluidos libros y videos.
  • Salarios y beneficios legítimos pagados a los miembros de la familia que trabajan en el negocio. Es posible que puedas demostrar que un nuevo propietario podría contratar a extraños por mucho menos.
  • El alquiler más alto del mercado que tu corporación o LLC te paga por el espacio en un edificio de tu propiedad. El monto del alquiler que se paga por el espacio comercial generalmente varía ampliamente, incluso en la misma área. De ello se deduce que el IRS normalmente no cuestionará un alquiler costoso, pero posiblemente razonable. Pero un comprador que pueda planear mudarse a un espacio de menor precio, o tal vez permanecer en tu espacio, pero pagar menos alquiler, verá que esta es una forma rápida de aumentar las ganancias.

Además, observa de cerca tu propia compensación, especialmente si es relativamente considerable. Al igual que el alquiler, es un gasto comercial deducible que reduce la rentabilidad final del negocio. Si el comprador está dispuesto a trabajar por menos, es fácil hacer una estimación de cuánto más obtendrá la entidad comercial.

Otro gran tema para considerar es la depreciación. Es posible que hayas utilizado las reglas del IRS para deducir completa y agresivamente una pieza de equipo. El equipo aún puede tener al menos varios años de vida útil, pero en los libros de tu negocio parecerá que el equipo no tiene valor. Para convencer a un comprador de que el valor del equipo totalmente depreciado sigue siendo significativo, es posible que debas obtener una tasación. Hacerlo definitivamente vale la pena si realmente puedes demostrar que el comprador no tendrá que preocuparse por comprar o arrendar nuevos equipos en los años venideros.

Comprar un negocio

Debes estar preparado para que un comprador se muestre escéptico acerca de tu análisis de actualización. Especialmente si el posible comprador no ha estado en el negocio antes, es posible que no comprenda el mundo rutinario de los beneficios de propiedad perfectamente legales y cómo eliminarlos puede aumentar las ganancias. El comprador puede incluso sospechar que está pasando algo furtivo. Si has hecho tu tarea y tus números son tan sólidos como lo son tus deducciones, simplemente insta al comprador escéptico a que haga revisar tus libros por un asesor financiero que conozca las cuerdas de las pequeñas empresas. Es casi seguro que este proceso tranquilizará al comprador. Incluso puede consolidar la venta.

Agrega valor a tu contrato de arrendamiento.

Como comprar un negocio ya existente

Cuando puedes saltar esta parte. Omite esta sección si eres dueño de tu propio edificio o tienes un contrato de alquiler mes-a-mes, y estás seguro de que el propietario no está interesado en celebrar un contrato de arrendamiento.

Cuando firmaste el contrato de arrendamiento de tu espacio comercial, es posible que no hayas pensado mucho en vender tu negocio. Ahora, con una venta firmemente en mente, tu contrato de arrendamiento puede volverse sorprendentemente importante. Esto es especialmente cierto si la ubicación es un elemento clave de tu negocio, como sería el caso si tu restaurante está ubicado en una parte de la ciudad con mucho tráfico, en un atractivo complejo comercial o incluso en una zona apartada que has enseñado a los clientes a encontrar durante muchos años.

Además, un posible comprador puede estar motivado para comprar tu negocio en parte porque el alquiler es razonable en comparación con otros alquileres locales. Un arrendamiento atractivo puede ayudar a justificar un precio más alto para el negocio.

Pero primero, debes verificar y posiblemente negociar con el propietario. Lo más importante, incluso si tu contrato de arrendamiento tiene años de vigencia, debes asegurarse de que pueda transferirse a un nuevo propietario. Nunca asumas que esto es cierto. Muchos propietarios incluyen una cláusula en sus contratos de arrendamiento que dice que no puedes ceder el contrato de arrendamiento a otra persona o subarrendar el espacio sin el permiso del propietario.

Pero especialmente si tu contrato de arrendamiento utiliza el lenguaje tradicional de no asignación amigable para el propietario, definitivamente tienes trabajo que hacer. Habla con el arrendador acerca de cambiar el contrato de arrendamiento ahora a través de una enmienda. Tu objetivo es eliminar la cláusula por completo o agregar una redacción que requiera que el arrendador sea razonable al evaluar a un comprador solvente. Si has estado pagando el alquiler a tiempo y, en general, has sido un buen inquilino, es de esperar que el propietario te ayude, e incluso puede estar entusiasmado por ayudarte a usar el contrato de arrendamiento como un punto de venta para que el negocio continúe prosperando en la misma ubicación. Pero si el arrendador dice que no o trata de aumentar sustancialmente el alquiler, una estratagema común si los alquileres en tu área han subido, deberás evaluar todas tus opciones legales.

Lo que es más importante, si administras tu negocio como una corporación o una LLC, es posible que descubras que tu contrato de arrendamiento se firmó a nombre de la entidad legal, y posiblemente tu firmaste como garante personal. En esta situación, la cláusula de no cesión probablemente no será un impedimento legal para una venta si vendes la entidad comercial en lugar de los activos. Esto se debe a que la entidad comercial (por ejemplo, Arreaza Corporation) seguirá siendo el arrendatario después de que se lleve a cabo la venta. Incluso un comprador que de otro modo preferiría comprar solo tus activos (y no tu corporación o LLC) puede pensar de nuevo si tu arrendamiento favorable está disponible solo si se compra la entidad completa.

Ejemplo: William, residente del norte de Florida, crea Tropical Tans Inc. para un salón de bronceado que planea abrir. Cuando encuentra un espacio adecuado cerca de donde viven muchos solteros, William hace que Tropical Tans Inc. arriende el espacio por cinco años, con opciones para renovar por dos períodos adicionales de cinco años, todo a lo que rápidamente resulta ser una tarifa muy favorable. Tropical Tans abre y desde el primer día muestra una rentabilidad envidiable. Tres años más tarde, William decide vender el negocio y mudarse a Miami para disfrutar del sol todo el año. Al darse cuenta de que su excelente ubicación y el bajo alquiler serán una parte importante de la venta de Tropical Tans, William se siente decepcionado cuando estudia su contrato de arrendamiento y ven que prohíbe la transferencia sin el permiso del propietario, lo cual, dado el rápido aumento de los alquileres comerciales, es poco probable que ocurra. Pero cuando discute el problema con su Business Broker, William está encantados de escuchar buenas noticias: mientras venda a un comprador dispuesto a comprar toda su entidad corporativa, es decir, todas las acciones de Tropical Tans Inc. de William, el contrato de arrendamiento permanecerá en vigor sin necesidad de transferencia y, por lo tanto, sin requisito de que el arrendador consienta a un nuevo inquilino.

Suena genial, ¿no? Pero debes leer tu contrato de arrendamiento detenidamente para asegurarte de que esta estrategia funcione. Algunos propietarios incluyen lenguaje en sus contratos de arrendamiento para evitar que los inquilinos puedan transferir un contrato de arrendamiento como parte de la venta de una entidad comercial. Por ejemplo, en el caso de un inquilino corporativo o LLC, el contrato de arrendamiento puede decir que un cambio en la propiedad de más del 50% del negocio se tratará como un intento de transferencia del contrato de arrendamiento. Si eso sucede, la venta de la entidad no le dará automáticamente al nuevo propietario el beneficio del contrato de arrendamiento anterior.

Otro aspecto de un contrato de arrendamiento que debes estudiar es su duración. Idealmente, tu contrato de arrendamiento continuará por varios años o te dará a ti (y a cualquier futuro propietario) la opción de renovar. Por el contrario, si tu contrato de arrendamiento se vence en seis meses y no tienes opción de renovación, probablemente debes negociar con el arrendador para modificar el contrato de arrendamiento de modo que dure lo suficiente para ofrecer al comprador la seguridad de no ser expulsado en breve después de comprar el negocio. Para lograr que el arrendador esté de acuerdo, es posible que tengas que aceptar un alquiler un poco más alto. Y si el contrato de arrendamiento aún no cubre el derecho del propietario de rechazar a los inquilinos insatisfactorios, es posible que debas aceptar una disposición del contrato sobre esto. Siempre que el monto del alquiler y los criterios de rechazo sean razonables, te recomendamos que acepte la solicitud del propietario.

Si no puedes llegar a un acuerdo de arrendamiento a largo plazo antes de tu venta, un comprador prudente puede querer que la compra dependa de poder firmar un nuevo contrato de arrendamiento aceptable. Esto pone tu venta a merced del arrendador. Posiblemente esto no resulte ser un problema; el nuevo inquilino puede parecer atractivo para el arrendador, y es posible que se acuerde rápidamente un contrato de arrendamiento. Pero esta estrategia siempre viene con una gran desventaja: el propietario puede ver la venta de tu negocio como una forma de obtener un nuevo negocio en las instalaciones. O el arrendador puede amenazar con decir que no como una forma de chantajear al nuevo inquilino para que haga un gran aumento de la renta, uno que incluso puede ser tan grande que anule la venta.

Comprar un negocio

Asegura el estacionamiento y promociónalo como una característica valiosa de tu venta. Debido a que el acceso de los clientes es importante para muchos negocios, muchos compradores se sentirán atraídos por el estacionamiento conveniente en las instalaciones o en las cercanías. Si disfrutas de estacionamiento gratuito o de bajo costo en el lugar, asegúrate de que estés protegido por tu contrato de arrendamiento. O si hay estacionamiento disponible cerca, considera tomar medidas para garantizar que seguirá existiendo a través de un contrato de arrendamiento por separado. Una vez hecho esto, presenta el estacionamiento a los compradores potenciales como un gran beneficio.

Hablar con tus empleados sobre la venta.

Tarde o temprano, tendrás que decirles a los empleados que estás preparando la venta de tu negocio. La pregunta es, ¿qué tan pronto debes hacer esto? Si lo haces demasiado pronto, especialmente si no encuentras una manera de tranquilizarlos sobre su futuro, puedes causarles a los empleados una ansiedad innecesaria sobre sus trabajos. No solo es posible que la moral y el desempeño de los empleados se vean afectados, sino que, lo que es peor, algunos de los mejores pueden decidir irse a trabajar a otro lugar, posiblemente incluso irse con información crucial, como listas de clientes clave, información de precios y tal vez incluso todo tu plan estratégico.

Pero también puede haber un peligro en esperar demasiado, especialmente cuando se trata de empleados leales a largo plazo. Esperar hasta justo antes de que tu negocio cambie de manos bien puede percibirse como muy injusto y, en situaciones extremas, incluso puede resultar en que algunos empleados se vayan por la puerta, lo que también puede poner en peligro la venta.

En la práctica, a menos que la tuya sea una operación pequeña y estés personalmente dispuesto y seas capaz de manejar todos los detalles de la transacción, por lo general es imposible mantener una venta totalmente en secreto. Por ejemplo, si le pides a tu contador, gerente de ventas y jefe de marketing que reúnan los informes de pérdidas y ganancias solicitados por un comprador potencial, no pasará mucho tiempo antes de que adivinen exactamente lo que está sucediendo.

Cómo y cuándo divulgar información sobre tus planes para vender el negocio requiere una cuidadosa reflexión previa. En las primeras etapas, cuando simplemente te estás preparando para poner tu negocio en el mercado, generalmente no hay una razón urgente para informar a todos o incluso a la mayoría de los empleados. Pero hay posibles excepciones: una es cuando desde el principio necesitas la ayuda de un empleado en particular, como tu director financiero. El otro es donde es probable que se filtre la noticia de tus planes de venta de otras fuentes. Es mucho mejor que los empleados conozcan tus planes para una transición ordenada de ti que de personas externas. A veces, solo informar a algunos empleados clave de tus planes será suficiente si puedes confiar en ellos para mantener la información confidencial.

Recuerda que, si tienes una corporación o una LLC y estás vendiendo la entidad, los empleados con contratos a largo plazo no tendrán que preocuparse por la seguridad laboral. La entidad, bajo tu titularidad, estará legalmente obligada a honrar los contratos de trabajo.

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