En esta página web tenemos muchas publicaciones que te ensenan a comprar o vender un negocio en marcha, en general. Básicamente, se cubren todos los aspectos relativos a vender o comprar un negocio. Ahora, te vamos a presentar el detalle de los aspectos relevantes de cada tipo de negocio en particular.
Desarrollo de las explicaciones relativas a cada negocio.
Gran parte de la información que presentamos proviene de los expertos de la industria. Intentamos mantenernos fieles a la fuente original, pero hay algunos cambios en la gramática y la puntuación para mejorar la legibilidad.
Los datos de estadísticas, segmentación de productos y servicios, segmentación de mercado principal, costos de la industria, participación de mercado y tamaño del empleo provienen de IBISWorld y se usan con su permiso. Visita https://www.ibisworld.com para obtener más información sobre este valioso recurso.
La información sobre franquicias proviene de Entrepreneur, Franchise Opportunities Guide, Franchise Times, Nation’s Restaurant News y los sitios web de las propias franquicias.
Métodos de fijación de precios.
Los métodos de fijación de precios como los múltiplos de las ganancias discrecionales del vendedor (SDE, las siglas en ingles de Sellers Discretionary Earnings), las ganancias antes de intereses e impuestos (EBIT, las siglas en ingles de Earnings Before Interest and Taxes) y las ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización (EBITDA, las siglas en ingles de Earnings before Interest, Taxes, Depreciation, Amortization) tienen dos cosas en común: cada uno requiere que se calculen las ganancias reales y luego también se debe calcular un múltiplo basado en muchos factores relacionados con el negocio. Multiplicar los dos debería producir el precio de ese negocio. Desafortunadamente, estos métodos se basan en las cifras que se calculan y en la persona que determina el precio.
El otro método requiere un múltiplo de ventas. La gran ventaja de este método es que no requiere calcular las cifras. Uno simplemente toma las ventas anuales totales (menos los impuestos sobre las ventas) y las multiplica por un porcentaje con el que las “personas que saben” se sienten cómodas, según su conocimiento y experiencia. En muchos casos, existe una regla general universal para el múltiplo, basada en muchas transacciones. Las ventas anuales de un negocio suelen ser una cifra comprobable; aunque se podría argumentar, especialmente en negocios muy pequeños, que el propietario podría estar “quitando dinero del ingreso”, reduciendo así las ventas. Sin embargo, a menos que el propietario realmente esté robando del negocio, las pequeñas cantidades no deberían influir en el precio de manera dramática.
El propósito de la información anterior es mostrar que, aunque los multiplicadores pueden permanecer casi iguales, el resultado final se basa en cifras que reflejan el impacto de la economía. Las ventas bajan y los costos suben, especialmente en relación con las ventas. Por lo tanto, nos sentimos cómodos con los resultados finales del precio. Como seguimos diciendo, las reglas generales son solo eso. El propósito de proporcionar otra información y datos es que el usuario pueda ajustar la regla general hacia arriba o hacia abajo en función de dicha información.
En su mayor parte, el precio de un negocio se basa en las ventas y las ganancias; sin embargo, otro factor importante es si el vendedor financiará una parte del precio de venta. Si él/ella no proporciona algún tipo de financiación, el precio generalmente será más bajo que si lo hiciera. La regla suele ser que cuanto menor sea el pago inicial, mayor será el precio total; y el vendedor que exige una transacción en efectivo recibirá, en la mayoría de los casos, un precio total más bajo.
El precio de un negocio es, en última instancia, lo que alguien pagará por él. -obviamente- impulsado por el mercado. O, como dice el viejo refrán, el precio es lo que pagará el comprador y el vendedor aceptará.
Utilizar las reglas generales.
A pesar de todas las advertencias sobre el uso de reglas empíricas en la fijación de precios de negocios, comúnmente se usan para hacer precisamente eso. La razón es bastante simple: son muy fáciles de usar. Pero ¿qué tan precisos son? Mucho más preciso de lo que mucha gente piensa. Pueden proporcionar una evaluación rápida, pero si se usan correctamente, pueden acercarse bastante a lo que la empresa venderá en última instancia.
Las reglas generales generalmente vienen en dos formatos. La regla general más utilizada es simplemente un porcentaje de las ventas anuales o, mejor aún, los últimos 12 meses de ventas/ingresos. Por ejemplo, si las ventas totales fueron de $100.000 el año pasado y el múltiplo para el negocio en particular es el 40% de las ventas anuales, entonces el precio basado en la regla general sería de $40.000.
Muchos expertos han dicho que es probable que los múltiplos de ingresos sean más confiables que los múltiplos de ganancias. La razón es que la mayoría de los múltiplos de ganancias se basan en reintegros a las ganancias, lo que puede ser una decisión de juicio, al igual que el múltiplo. Las ventas o los ingresos son esencialmente una cifra fija. Uno podría querer restar los impuestos sobre las ventas si no se han deducido, pero las ventas son las ventas. El único juicio entonces es el porcentaje. Cuando lo proporciona un experto, el multiplicador porcentual se vuelve mucho más confiable.
La segunda regla empírica utilizada es un múltiplo de ganancias. En las pequeñas empresas, el múltiplo se usa contra lo que se denomina ganancias discrecionales del vendedor (SDE). SDE también se denomina flujo de caja del propietario o vendedor y nombres similares. Por lo general, se basa en un múltiplo (generalmente entre 1 y 5), y este número luego se usa como un múltiplo contra las ganancias del negocio. Muchas de las entradas también contienen un múltiplo de EBIT y/o EBITDA.
Ganancias discrecionales del vendedor (SDE).
Las ganancias de un negocio antes de los siguientes elementos:
- Impuestos sobre la renta.
- Ingresos y gastos no recurrentes.
- Ingresos y gastos no operativos.
- Depreciación y amortización.
- Gastos o ingresos por intereses.
- La compensación total del propietario para un propietario/operador, después de ajustar la compensación total de todos los propietarios al valor de mercado.
La definición anterior de ganancias discrecionales del vendedor, aunque precisa, es un poco confusa. Si cambia las palabras “anterior al” y las sustituye por la palabra “más”, puede ser más fácil de entender.
También sugerimos que se utilice el salario más alto en el cálculo de SDE. La razón es que debemos suponer que el comprador reemplazará al empleado o propietario mejor remunerado, al menos para el cálculo de SDE.
Ten en cuenta que los múltiplos de los diferentes acrónimos de ganancias mencionados anteriormente serán diferentes al múltiplo de SDE. Las reglas contenidas en nuestras publicaciones son específicas sobre lo que se está utilizando. Dirán 2,5 veces SDE o 4 veces EBIT, etc.
Lo básico.
Los negocios están ordenados alfabéticamente. En algunos casos, la empresa puede tener dos descripciones de nombre, por ejemplo, gasolineras o estaciones de servicio. Usamos el que creemos que es el más común. Si no puedes encontrar lo que estás buscando, ve si aparece con otro nombre. Si hay una franquicia en particular en la que estás trabajando y no está en la lista, verifica el tipo de negocio para obtener más información. Por ejemplo, si la franquicia es una heladería, marque el nombre de la franquicia; y si no está, ve a heladerías y otras franquicias de helados. Si el negocio no está en la lista, busque un negocio similar y comienza ahí.
El número de negocios/unidades es el número aproximado de negocios de ese tipo en U.S. Donde hay un informe de IBISWorld, generalmente usamos ese número. IBISWorld proporciona excelentes informes sobre muchos negocios diferentes. La mayoría de estos informes tienen más de 20 páginas y son muy informativos. Valen la pena el precio.
También proporcionamos, donde está disponible, el código de Clasificación Industrial Estándar (SIC) y el Sistema de Clasificación de la Industria de América del Norte (NAICS). Para los códigos NAICS y SIC, entra a: https://www.naics.com/.
Las reglas generales.
El precio, según la regla general, no incluye el inventario (a menos que se indique específicamente que sí lo hace), ni los bienes raíces u otros elementos del balance, como el efectivo y las cuentas por cobrar. Hemos notado un aumento en los expertos de la industria que nos dicen que el inventario está incluido en los múltiplos. El precio derivado de la regla empírica es para los activos operativos del negocio más el fondo de comercio. También supone que el negocio se entregará limpio y libre de cualquier deuda. Si un comprador debe asumir alguna deuda, se resta del precio según el método de la regla empírica.
En otras palabras, las reglas, a menos que se indique lo contrario, crean un precio que incluye el fondo de comercio; muebles, accesorios y equipos (FF&E, las siglas en ingles de furniture, fixtures, & equipment); y mejoras de locales arrendados, menos deudas pendientes, incluidas cuentas por pagar, préstamos en FF&E, préstamos bancarios, etc. El negocio, a menos que se indique lo contrario, se supone entregado a un comprador limpio y libre de cualquier deuda o gravamen.
No se incluyen las cuentas por cobrar, ya que generalmente se manejan fuera de cualquier transacción y casi siempre pertenecen al vendedor. El trabajo en curso, las membresías prepagas, etc. también pertenecen normalmente al vendedor. Artículos como estos pueden dividirse entre el comprador y el vendedor. Por ejemplo, en un negocio de tintorería, el vendedor puede haber tomado la ropa de un cliente para la limpieza en seco, pero el comprador puede hacerse cargo del negocio antes de que el trabajo se haya completado y devuelto al cliente. Esto generalmente se maneja fuera de la transacción y no suele figurar en un precio o valoración.
Consejos de precios.
Estos proporcionan información de expertos de la industria y otras fuentes. Están destinados a ampliar las reglas mismas. Incluimos mucha información nueva cierto tiempo, mientras mantenemos información importante de años anteriores.
Datos de referencia.
Creemos que es muy importante, al analizar y fijar el precio de un negocio, que lo compares con negocios similares, o puntos de referencia, que son exclusivos de este tipo de negocio. Un punto de referencia común único para cada negocio son los gastos. Hemos incluido tantos de estos como pudimos encontrar. Muchos han sido aportados por expertos de la industria. Si no se menciona ninguna fuente, puedes suponer que un experto de la industria los ha proporcionado. En muchos casos hemos utilizado un desglose de gastos de IBISWorld.
Es posible que las cifras de gastos como porcentaje de las ventas anuales no siempre sumen el 100 por ciento. Proporcionamos solo las categorías principales, y puede haber otros elementos de gastos no incluidos que compensarían la diferencia. Además, en muchos casos, hemos tenido que fusionar las cifras de varios expertos de la industria o fuentes diferentes. Esto también puede causar que algunos totales excedan ligeramente el 100 por ciento.
Mencionamos que, si la regla empírica se usa correctamente, el precio obtenido podría ser más preciso que simplemente multiplicar las ventas por la regla del porcentaje o el múltiplo SDE. Al revisar los datos impulsados por el mercado, uno puede suponer razonablemente que una oscilación del 10% (ese es nuestro número; el suyo puede ser mayor o menor) en cualquiera de los lados del múltiplo porcentual permitiría que las sumas o restas lleguen a un múltiplo más preciso de la tasa anual. Usando nuestro ejemplo anterior, la cifra del 40%, y luego usar los datos de referencia disponibles podría reducir o aumentar ese porcentaje en un 10%. El múltiplo entonces podría ser más preciso.
Los críticos de las reglas generales afirman que una regla es simplemente un promedio y no permite las variables de cada negocio individual. Comparar el negocio bajo revisión con los estándares de la industria (puntos de referencia) puede permitirle aumentar o disminuir el porcentaje según corresponda. Entonces, una cifra del 40% podría ser tan baja como el 30% o tan alta como el 50%.
La sección Datos de referencia puede ayudarte a observar los signos vitales del negocio y compararlos con negocios similares. Mirar los gastos como un porcentaje de las ventas anuales puede ser un buen comienzo. Por ejemplo, si el negocio bajo revisión tiene un porcentaje de ocupación del 12% frente a un punto de referencia promedio del 8%, quizás el precio debería reducirse para compensar el alquiler más alto. El alquiler es prácticamente un gasto fijo; pero cuanto mayor sea la renta, menor será la ganancia. Ciertamente, un nuevo propietario podría reducir algunos de los gastos, pero una mano de obra capacitada, por ejemplo, es difícil de reemplazar. Obviamente, reducir el múltiplo porcentual es un juicio; pero seamos realistas, incluso la valoración empresarial no es una ciencia, sino un arte, y el juicio juega un papel importante en ello.
Comentarios de expertos de la industria.
Esta sección permite a nuestros expertos de la industria agregar sus propios comentarios personales sobre este tipo de negocio. Estos comentarios pueden ampliar un área en particular o proporcionar información adicional sobre precios. Muchas veces, estos expertos de la industria brindan información o datos que no se pueden encontrar en ningún otro lugar. Algunos expertos de la industria que poseen o administran una oficina con asociados se incluyen en más de un negocio. Puede significar que uno o más agentes en esa oficina son expertos en esa industria.
Recursos.
Esta sección incluye sitios web de empresas, publicaciones y asociaciones comerciales relacionadas con los tipos particulares de negocios. Algunos son muy informativos; otros son realmente solo para miembros. Sin embargo, muchas de las asociaciones ofrecen libros o folletos o estudios que pueden ser informativos. Con frecuencia, encontramos que más y más asociaciones están cobrando a los no miembros un precio alto por materiales de investigación que los miembros pueden recibir gratis o a un precio mucho más bajo. Nation’s Restaurant News, Franchise Times, Auto Laundry News y Convenience Store News son ejemplos de recursos excelentes que brindan encuestas y noticias actualizadas sobre sus industrias. No olvides que IBISWorld tiene excelentes informes sobre muchos, muchos negocios diferentes, incluidas franquicias y muchos negocios tipo “mom and pop”.
Franquicias.
Estas publicaciones contienen datos de franquicias. Para obtener una regla rápida para muchas franquicias, vaya a la entrada Franquicias. Se puede encontrar información adicional en las entradas de la franquicia específica.
Si no puedes encontrar la que estás buscando, ve si hay un tipo similar de franquicia que tenga uno. Si eso falla, ve al tipo particular de negocio que representa la franquicia. Puedes agregar o restar de esa regla general en función de tu evaluación del valor de la franquicia: ¿es un más o un menos? Incluso si existe una regla general, siempre es aconsejable consultar el tipo de negocio para obtener más información.
Notas finales.
Algunas asociaciones realizan sus estudios y encuestas solo cada dos años o incluso con menos frecuencia. En algunos casos, hemos completado una sección en particular antes de que los nuevos datos estén disponibles; sin embargo, intentamos mantener la información lo más actualizada posible.
Sabemos que parte de la información puede ser contradictoria, pero dado que la obtenemos de quienes creemos que son expertos, aun así, la incluimos. Cuanta más información tengas que clasificar, mejor será tu conclusión. Creemos que la información y los datos son confiables, pero ocasionalmente encontramos un error después de que escribimos la publicación.
Además, ten en cuenta que las reglas generales pueden variar según el área e incluso según la ubicación. Por ejemplo, los negocios de la costa oeste tienden a venderse a un precio más alto que los negocios de la costa este, que se venden a un precio más alto que las del medio oeste.
Gracias a nuestros expertos de la industria.
Queremos agradecer a todos los que contribuyen con reglas generales, datos de la industria e información. Es un tributo para ellos que estén dispuestos a contribuir no solo con una regla general, sino también con su conocimiento sobre precios.
Nos estamos enfocando en los expertos de la industria y, en agradecimiento por su contribución, ofrecemos colocarlos en nuestro sitio web, y hacer cualquier otra cosa que podamos hacer para diferenciarlos.
Y cuando todo falla.
Ten en cuenta que, si no está en nuestra página web, realmente no tenemos una regla general para ese negocio. Recibimos llamadas de personas que piden una regla general para algún tipo de negocio extraño como las escuelas de entrenamiento de elefantes trapecistas de circo (bueno, no realmente). Honestamente, si supiéramos de uno, lo escribimos. Siempre estamos felices de ayudar si podemos, pero a menos que haya suficientes datos de ventas, generalmente no hay una regla general disponible. Si no puedes encontrar lo que necesitas, aquí hay algunas sugerencias.
- Llama a un negocio similar en tu área y ve si conocen uno.
- Consulta con un proveedor, distribuidor o fabricante de equipos y ve si alguien allí puede ayudar.
- Llama a una asociación comercial de esa industria en particular y ve si pueden recomendarte a alguien que pueda ayudarte. No lo hagas por correo electrónico o fax, sino que llama y habla con alguien. Las asociaciones comerciales realmente no quieren involucrarse, pero una persona podría llevarte al siguiente paso.
Si nada de lo anterior ayuda, es posible que debas aceptar el hecho de que es posible que no haya información relevante para el negocio que estás verificando.
