Porque utilizar una carta de intención.
Una carta de intención es un documento intermedio que resume los términos principales que tu y el comprador creen que formarán parte de un acuerdo de venta. Puede ser un compromiso legalmente vinculante y aplicable a los términos enumerados en la carta, o simplemente un resumen no vinculante de tu posición en las negociaciones.
Si bien el uso de una carta de intención como parte de la venta de un pequeño negocio es relativamente poco común, ocasionalmente un comprador y un vendedor optarán por preparar una. Las razones son variadas, pero por lo general implican la preocupación de una o ambas partes sobre si la otra parte se toma en serio la consumación del acuerdo. Por ejemplo, incluso en una etapa temprana de las negociaciones, es posible que te encuentres bajo una intensa presión por parte de un comprador ansioso por obtener algo por escrito y puedes llegar a la conclusión de que el acuerdo puede fracasar si no cooperas. El comprador, a su vez, puede estar presionando para obtener una carta de intención para ayudar a tranquilizar a un patrocinador financiero de que un acuerdo y un cierre son inminentes.
Ejemplo: Nelson es propietario de Green Cab Company LLC, una empresa que opera seis taxis en una ciudad suburbana. Ha estado negociando una venta de los activos comerciales a Luisa, y su acuerdo parece estar encajando muy bien. Pero Nelson y Luisa todavía tienen algunos puntos importantes que resolver, incluida la forma en que se asignará el precio de venta entre los diversos activos, algo que puede tener importantes consecuencias fiscales para cada uno (como se explica en “Distribución (allocation) del precio al vender activos“. También deben acordar los detalles del pacto de Nelson de no competir (su duración y área geográfica), así como cuánto se le pagará a Nelson por sus servicios de consultoría durante los seis meses posteriores a la venta. Debido a que Luisa está a punto de salir de la ciudad para asistir a la boda de su hija y el asesor fiscal de Nelson está ocupado con la auditoría del IRS de otro cliente, Luisa y Nelson no podrán cerrar el trato hasta dentro de diez días como mínimo. Mientras tanto, Luisa quiere algo por escrito para mostrárselo a dos inversionistas que la están ayudando a obtener el pago inicial de $95,000. Aunque hay algunos detalles cruciales por resolver, Nelson entiende la lógica de la solicitud de Luisa y prepara una carta de intención no vinculante que recoge los puntos más importantes del acuerdo en el que él y Luisa están trabajando. Después de que ambos firmen esta carta, Luisa se la muestra a sus fuentes de dinero, quienes le aseguran que puede contar con ellos para obtener el efectivo que necesitará para cerrar el acuerdo.
Como vendedor, es posible que desees buscar una carta de intención si varios compradores potenciales se han acercado a ti y te gustaría decirles a los candidatos menores que estás cerca de llegar a un acuerdo con tu principal opción. Es posible que no desees desalentar a los demás a menos que tengas un compromiso relativamente firme por parte del candidato favorecido.
Otra razón por la que tu o el comprador pueden considerar crear una carta de intención es reducir las posibilidades de que la otra parte intente introducir términos nuevos o desagradables justo antes del cierre, cuando hay un gran impulso para completar la transacción. Aunque una carta no vinculante no tiene poder para evitar esto, puede ser una fuerza moral positiva para alentar a la otra parte a cumplir con los términos del acuerdo.
Qué poner en tu carta de intención.
Los elementos cubiertos adecuadamente en tu carta de intención dependerán de la naturaleza de tu venta y de los puntos clave en los que tu y el comprador ya hayan acordado. No existe una fórmula que funcione para todos los acuerdos, pero a continuación hay algunos puntos que los vendedores y compradores deberian considerar. A menos que hayas discutido y acordado la mayoría de estos términos sustantivos y procesales, es probable que tus negociaciones se encuentren en una etapa tan preliminar que sea demasiado pronto para siquiera considerar preparar una carta de intención no vinculante.
Elementos sustantivos.
Estos son algunos de los elementos sustantivos que podrías considerar incluir en una carta de intención:
- El precio de venta o cómo se determinará.
- Si el comprador comprará los activos de tu negocio o la corporación, LLC u otra entidad en sí misma.
- Cómo se realizará el pago: precio de venta completo al cierre o pagos a plazos.
- Las medidas que te protegerán en una venta a plazos, como retener un derecho de garantía sobre los activos del negocio, obtener la garantía personal del comprador y posiblemente obtener un gravamen sobre la casa del comprador.
- Una lista de cualquier activo comercial que no sea parte del acuerdo, como una computadora en particular o una obra de arte.
- Si se transferirán algunas o todas las cuentas por cobrar.
- Si los pasivos tales como banco
los préstamos o las sumas adeudadas por la compra de equipos se transferirán como parte de la venta o tu los retendrás. - Si las responsabilidades, como la responsabilidad de pagar las reparaciones en garantía de los artículos de ventas anteriores, se transferirán al comprador.
- Si se llevará a cabo un inventario previo a la venta de la propiedad comercial y, de ser así, si lo harán ustedes dos o un tercero.
- Si el comprador se hará cargo de tu arrendamiento actual.
- Si firmarás un convenio
no competir que limite tu derecho a realizar un trabajo similar en el futuro y, de ser así, un resumen de sus principales términos, y. - Ccualquier arreglo para que tu hagas un trabajo futuro para el comprador como empleado o consultor.
Elementos de procedimiento.
Estos son algunos de los elementos de procedimiento que podrías considerar incluir en una carta de intención:
- Si te reservas el derecho de conversar con otros posibles compradores o negociarás exclusivamente con la persona con la que estás firmando la carta de intención.
- Un cronograma para completar las negociaciones y firmar un acuerdo de venta, y quizás la fecha en la que espera que se cierre el acuerdo.
- Una lista de las cuestiones importantes que quedan por acordar.
- Una descripción de cualquier investigación adicional del negocio o de tus declaraciones sobre el negocio que el comprador planea realizar
- Investigación adicional del comprador que planeas realizar, como investigar el estado financiero del comprador o tu experiencia comercial previa.
- Si tu y el comprador firmarán acuerdos de no divulgación para desalentar la filtración o el uso indebido de información confidencial (aunque, idealmente, ya te habrás ocupado de esto), y.
- Si la carta de intención es vinculante (no recomendado, por las razones que se explican a continuación).
Personaliza tu carta de intención para satisfacer tus necesidades. No todos los elementos de estas listas se aplicarán a tu venta, y puede haber algunos puntos que te gustaría incluir que no están en ninguna de las listas. Está bien. Tu carta de intención debe estar diseñada para reflejar fielmente tu transacción y el estado actual de tus negociaciones.
Solo debes firmar una carta de intención no vinculante.
Cualquier carta de intención que firmes debe ser de la variedad no vinculante. En otras palabras, debes evitar firmar un documento preliminar que podría tratarse como un contrato vinculante. De lo contrario, enfrentas la posibilidad de que tu carta de intención te enrede en discusiones, y tal vez incluso en un litigio, sobre a qué se han comprometido exactamente tu y el comprador. Dado que cualquier carta de intención, por definición, será menos completa que un acuerdo de venta definitivo, corres el riesgo de descubrir que las disposiciones generales (quizás incluso vagas) de la carta serán interpretadas más tarde por el comprador de manera que te sorprendan y te decepcionen. Y si un tribunal finalmente está de acuerdo con el comprador, es posible que te quedes atrapado en un acuerdo que nunca tuviste la intención de aceptar. Es más, incluso si ganas en una acción judicial posterior, habrás tenido que hacer frente a un dolor de cabeza enorme, improductivo y costoso.
Piénsalo de esta manera: ninguna carta de intención contendrá términos de letra pequeña crucialmente importantes de tu venta. Por ejemplo, podrías encontrarte legalmente obligado a vender tu negocio al comprador al precio indicado en la carta sin los arreglos de seguridad necesarios para brindarte un recurso efectivo si el comprador no realiza los pagos a plazos. Si bien estos y otros detalles se incluyen habitualmente en un acuerdo de venta y en los documentos de cierre a los que se hace referencia en el acuerdo de venta, pueden omitirse o pasarse por alto en una carta más preliminar.
Si el comprador insiste en una carta de intención vinculante, prepárate para quedarte despierto toda la noche. Un comprador ansioso puede querer vincularte a la venta lo más rápido posible. Eso es comprensible. Pero en lugar de firmar una carta de intención vinculante, tómate el tiempo para negociar rápidamente un acuerdo de venta completo y vinculante que contenga todas las disposiciones necesarias, incluso si tu y el comprador tienen que sentarse toda la noche para lograrlo. Si al comprador no le gusta ese enfoque, sugiérele firmar una carta de intención no vinculante que incluya un cronograma ajustado para negociar el acuerdo de venta que será vinculante.
Formato de una carta de intención.
Una carta de intención suele ser solo eso: una carta (consulta el ejemplo que se muestra a continuación). Tu escribes una carta de “Estimado comprador” al comprador, o recibe una carta de “Estimado vendedor” del comprador. Si la persona que recibe la carta está de acuerdo en que expresa con precisión la intención de ambos, él o ella firma una copia y le da o envía al remitente una copia que contiene ambas firmas.
No existe una regla legal de que una carta de intención siga un formato en particular. En lugar de usar una carta, tu documento preliminar puede prepararse fácilmente en el formato de un acuerdo tradicional que ambos firman. Si sigues el enfoque más formal, tu documento se puede etiquetar de varias maneras: Memorando de Acuerdo, Memorando de Entendimiento o Acuerdo de Venta Preliminar. El punto clave es que cualquier documento que tenga el mismo propósito que una carta de intención conlleva los mismos riesgos, por lo que si deseas evitar complicaciones legales, debes asegurarte de que no sea vinculante.
Si el comprador prepara la carta de intención, puede ser ambiguo si es legalmente vinculante o no. Hay una solución fácil. Antes de firmar, agrega estas palabras: “Este no es un acuerdo legalmente vinculante, sino simplemente un resumen del estado actual de nuestras discusiones. Solo tendremos un acuerdo legalmente vinculante cuando ambos firmemos un acuerdo de venta”.
Para ayudarte a redactar tu propia carta de intención, aquí hay una muestra basada en un escenario de compra comercial típico. Para bajarlo dale clic aquí.
Como recompensa por haber llegado a este punto de la lectura, puedes descargar la Carta de Intención (Letter of Intent) aquí. Es recomendable que siempre revises para asegurar que estas utilizando un formulario vigente.
Obviamente, tendrás que adaptar esta carta de muestra para que refleje tus propias negociaciones y estilo de escritura, pero trata de usar un tono que sea directo, amistoso y optimista, y no lleno de legalismos. Una vez más, la clave es asegurarte de que nadie que lea esta carta pueda concluir razonablemente que has llegado a un acuerdo vinculante. Con este fin, el párrafo inicial de la muestra dice que no es un acuerdo legalmente vinculante. Y para que no quede ninguna duda, esto se repite casi al final de la carta. Independientemente de lo que hagas, asegúrate de incluir esa frase o una similar en tu carta de intención.
